本案例背景為某一呼叫中心做自動(dòng)報(bào)數(shù)系統(tǒng)的軟件公司，和一家家電行業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人的對(duì)話，該產(chǎn)品的具體功能是導(dǎo)購(gòu)員做完當(dāng)天的銷售工作之后，需要打電話到公司匯報(bào)銷量，以前是用人工錄音的方式記錄下來(lái)之后，第二天再由專門的統(tǒng)計(jì)人員來(lái)做細(xì)分，使用該軟件之后，導(dǎo)購(gòu)員直接使用手機(jī)上網(wǎng)，就可以完成報(bào)數(shù)的工作任務(wù)。 我們看看具體的對(duì)話部分： 客 戶：小劉，你們的報(bào)價(jià)太高了，我們的經(jīng)費(fèi)不足。 電話銷售人員：韓經(jīng)理，您說(shuō)的我非常理解，不過(guò)我可以了解一下您說(shuō)的報(bào)價(jià)太高了，具體定義是什么嗎? 客 戶：你們的一套軟件收費(fèi)30000元，太夸張了，要知道買套正版的 Windows系統(tǒng)才幾百元，高出幾十倍了。 電話銷售人員：嗯，很多客戶也這么說(shuō)，那么除了價(jià)格問題之外，您還有其他的問題嗎? 客 戶：沒有了，如果是幾千元的話，我馬上定下來(lái)。 電話銷售人員：價(jià)格方面的事情我們可以待會(huì)兒再說(shuō)，韓經(jīng)理，您現(xiàn)在這邊是不是單獨(dú)有人負(fù)責(zé)做報(bào)數(shù)統(tǒng)計(jì)工作? 客 戶：是的，肯定有的。 電話銷售人員：可以了解一下，他每天統(tǒng)計(jì)廣州市區(qū)所有門店的數(shù)據(jù)，大概要花掉多少時(shí)間? 客 戶：大概半天就可以了 電話銷售人員：如果您這邊臨時(shí)或者劉總突然要調(diào)出一段時(shí)間某個(gè)品類下的具體幾個(gè)型號(hào)的銷售數(shù)據(jù)，統(tǒng)計(jì)員可以馬上提供嗎? 客 戶：這個(gè)當(dāng)然不可以馬上提供，但是如果他統(tǒng)計(jì)報(bào)表做得好的話，應(yīng)該也就二三十分鐘的事情。 電話銷售人員：明白，這個(gè) Excel熟練的文員都可以做得到，但是如果您或者劉總要求高一點(diǎn)，比如提供曲線圖、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)照?qǐng)D、促銷禮品消耗表、最近幾年或者最近幾個(gè)月的對(duì)比分析，是不是要多花很長(zhǎng) 時(shí)間? 客 戶：那是自然，不過(guò)這種事情不會(huì)經(jīng)常發(fā)生。 電話銷售人員：嗯，應(yīng)該是這樣，但是偶爾會(huì)發(fā)生，對(duì)嗎? 客 戶: 對(duì)。 電話銷售人員：如果不能馬上提供數(shù)據(jù)給劉總，他會(huì)生氣嗎? 客 戶：應(yīng)該會(huì)的 電話銷售人員：剛才您說(shuō)文員每天要花半天以上的時(shí)間做統(tǒng)計(jì)，是嗎？ 客 戶；是的 電話銷售人員：我來(lái)幫您算一下，您這邊文員的工資我們假設(shè)一個(gè)月6000元，半個(gè)月就是3000元，一年就接近40000元，還沒有算福利，可以這樣講嗎? 客 戶：可以。 電話銷售人員：一年實(shí)際上您就花了40000元現(xiàn)金用在報(bào)數(shù)統(tǒng)計(jì)上面，過(guò)去5年實(shí)際上您這邊已經(jīng)花了20萬(wàn)元了，而且還無(wú)法提供詳盡的各種報(bào)表，需要的時(shí)候還需要額外花時(shí)間做，這樣講不算過(guò)分吧? 客 戶：呵呵。 電話銷售人員：我們來(lái)看一下，我們的軟件一次性費(fèi)用也就3000元，而且是無(wú)限期使用，隨時(shí)可以提供您所需要的各種銷售數(shù)據(jù)表格，其實(shí)對(duì)比起來(lái)，價(jià)格方面可以說(shuō)是超值的。 通過(guò)銷售人員的通話，韓經(jīng)理當(dāng)即同意購(gòu)買該軟件了。這就是通過(guò)比較達(dá)到銷售的效果。