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正確誘導客戶達到一定的效果

蔡佳華是一家網(wǎng)商平臺呼叫中心的電話銷售人員，負責銷售的產(chǎn)品就是該公司推出的通誠信業(yè)務，使用該業(yè)務之后，客戶可以擁有更靠前的店鋪展示、更好的鋪面裝修、更權威的第三方認證等好處，價格是每年3688元。問題的關鍵是，這位客戶已經(jīng)對通誠信業(yè)務比較了解，因為之前也有朋友做過，感覺效果一般，但既然大家都辦了這個業(yè)務，所以客戶也在猶豫自己到底加不加入，畢竟錢不算多。電話銷售人員之前和客戶也有過幾次溝通，但客戶就是下不了決心。在本案例中，我們將不會單純地把通誠信的特點是如何做產(chǎn)品介紹的給大家羅列出來，而是給大家分享一個點，即電話銷售人員給出一個誘餌，表示如果客戶辦理的話，可以送首頁展示一個月，這位電話銷售人員是如何介紹這個小點的利益價值的呢? 這里需要說明的是，因為送的這個首頁展示位的位置在網(wǎng)頁底部，加上廣告位非常小，很少有人會去點擊這個頁面，而且必須是客戶搜索某個關鍵詞之后再重新打開首頁，請注意是客戶把原有網(wǎng)頁關掉之后再打開首頁才能在一個角落顯示廣告(并且限定某個重新打開的時間段之內(nèi))，要知道一般人很少會在搜索到某個關鍵詞之后，再打開新的頁面搜索自己想要的信息，所以這個廣告位的效果可以忽略。具體的對話如下: 電話銷售人員：張經(jīng)理，您看這樣好不好，我這邊給您提交個申請,但是我不知道申請能不能夠通過，就是如果您在本周確認購買的話，我?guī)湍暾堅诰W(wǎng)站首頁做一個月的產(chǎn)品推薦，您看怎么樣? 客戶：首頁推薦? 電話銷售人員：是呀，您也知道我們是目前世界最大的網(wǎng)商平臺，全球的客戶都是通過我們平臺來做采購或者推廣的，所以首頁的廣告推薦位置是非常難得的，您打開網(wǎng)站看一下，那個x×公司在我們這里定了一年的推薦廣告位，價格是1000萬元，折算起來一天就要3萬多元。 (這句話的主要目的是塑造這個推薦的價值，而且使用了數(shù)字化的說明方式。）客戶：要不要這么夸張? 電話銷售人員：那是當然的，您想一下，我們網(wǎng)站每天的瀏覽量上千次，一天收費三萬元，很正常呀，您說呢? 客戶：那你給我申請的話，大概在什么位置？電話銷售人員：我?guī)湍纯醋罱鼛滋煊袥]有空余的…看到了，在頁面五金欄那里，暢順閥門廠那里可能會有，但是還不能確認，我要問下經(jīng)理才知道，您覺得怎樣? 客戶：是不是就是暢順閥門廠這個位置? 電話銷售人員：是的，這個地方就是閥門類的采購區(qū)，最適合您了。客戶：太小了吧，還只能展示一個月。電話銷售人員：張經(jīng)理，其實大小不重要的，廣告位關鍵是要針對目標人群，要采購閥門的人，也不會到禮品區(qū)那里去，您說呢客戶：到底有沒有人點擊呀? 電話銷售人員：我來幫您算一下，一天假設全球有5000個客戶在我們這里查詢閥門的報價，至少也有1%的人會打開您的店鋪，那也是50個客戶呀，一個月來算就有1500個客戶，而我們這行，一單外單的平均金額也在30萬元以上，您想想，先不說通誠信帶給您其他的好處，單單是這個首頁展示，您就賺大了，因為說不定，可能您這邊一天就可以做幾百萬元的訂單，您說呢? 客戶：那你幫我申請下。電話銷售人員：好的，不過我不敢打包票，只是盡量，我會跟經(jīng)理講，有個客戶對我們通誠信非常有興趣，只要您幫他做首頁推薦，他就會加入我們，這樣說可以嗎? 客戶：可以，沒問題。在上面這段介紹里面，電話銷售人員不斷重復的一點就是這個廣告位假設和可能給客戶帶來的收益，并且將這個收益用數(shù)字的方式來形容，多次強調這個首頁位置非常難得，需要向公司領導申請起到了立竿見影的利益呈現(xiàn)效果。當然由于電話銷售所說的僅僅是可能性，客戶在訂購了通誠信業(yè)務之后，是否有所說的那個效果，則是另外一個話題。

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