電話銷售過程中，經(jīng)常會用提問的方式，來了解顧客的需求和引導(dǎo)銷售，一般 情況下，經(jīng)常問的問題有以下幾種：
您能否談?wù)勀恼麄€想法？
您能談?wù)勀鷮υ摦a(chǎn)品的具體要求嗎？為什么這些對您很重要？
請問這些產(chǎn)品都給誰用？
為什么現(xiàn)在有購買的想法？
什么時候給您送去會最符合您的要求？
在電話銷售過程中，我們經(jīng)常會遇到一些顧客拒絕或表小^不愿交談的情況，這 時候，腳本的運(yùn)用就尤其重要。
顧客：把資料寄來就好。
腳本：我很樂意這樣做。X先生/小姐，但是這些構(gòu)想只有在符合您個人需求 時才有用，有一些細(xì)節(jié)性的問題我必須親自和您討論，是否讓我先給您介紹一下？ 顧客：我沒錢！
腳本：X先生/小姐，您的判斷一定是對的，不過，我要提供給您的構(gòu)想有可 能是您從來沒有聽過的，現(xiàn)在最好先了解以備不時之用，我先給您介紹一下吧？ 顧客：你說的產(chǎn)品我知道了，就算想買現(xiàn)在也沒錢。
腳本：是的，X先生/小姐，我相信只有您最了解公司的財(cái)務(wù)狀況，是吧？而 我們這套系統(tǒng)就是幫助您更好的節(jié)約成本、提高績效的。您一定不會反對吧？ 顧客.•我對你們的服務(wù)沒興趣！
腳本：X先生/小姐，我也覺得您不會對您從來未見過的東西產(chǎn)生興趣，這也 是我要給您介紹的原因。我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，現(xiàn)在能 讓我給您介紹一下么？
顧客：我很忙，沒有時間。
腳本：X先生/小姐，事實(shí)證明，您能把這個企業(yè)發(fā)展成這樣的規(guī)模，就證明 您是一位講效率的人。我想：您一定不會反對一個可以幫助貴公司更好的節(jié)約成本、 節(jié)省時間、提高工作效率的系統(tǒng)被您所認(rèn)知，是吧？
顧客：你這是在浪費(fèi)我的時間。
腳本：X先生/小姐，如果您看到這個產(chǎn)品會給您的工作帶來一些幫助，您肯 定就不會這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的‘顧客意見回執(zhí)’ 中，對我們的產(chǎn)品都給予了很高的評價，認(rèn)為我們的產(chǎn)品真正地幫助他們有效的節(jié) 省了費(fèi)用，提高了效率。（如對方用沒有時間拒絕你，你要用這樣的觀念——最忙 的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。）
顧客：我要考慮一下。
腳本：X先生/小姐，很明顯的，您不會花時間考慮這個產(chǎn)品，除非你對我們丨 的產(chǎn)品真的感興趣,對嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？ 是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才漏講了什么？
當(dāng)顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時。
腳本：X先生/小姐，相信您聽過，美國國務(wù)卿鮑威爾說過，拖延一項(xiàng)決定比I 不做決定，讓美國損失更大?，F(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？假如您說‘是’， 那會如何？假如您說‘不是’，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。假如I 您今天說‘是，，您即將得到1、……2、……3、……的好處。顯然說‘是，比 什么都不說更有好處，您覺得嗎？
當(dāng)顧客談到最近的市場不景氣，可能導(dǎo)致他們不會做出購買決策時。
腳本•• X先生/小姐，多年前我學(xué)到一個人生哲理，成功者購買時，別人都在 拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時他們卻賣出。最近很多人都在談市場不景氣，而在我們公 司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，您知道為什么嗎？因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人， 大多都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機(jī)會，而不 是短期的挑戰(zhàn)。所以他們因做出購買決策而成功了，當(dāng)然他們也必須要做這樣的決 定。X先生/小姐，您現(xiàn)在也有相同的機(jī)會做出相同的決定，您愿意嗎？
