時光飛逝，轉(zhuǎn)瞬間離開華為公司已經(jīng)整整三年了！然而每每回想，在華為七年的時光又仿佛就在昨日，那每一點(diǎn)、每一滴已經(jīng)深深地烙印在我的職場經(jīng)歷、甚至于我的人生軌跡之中，難以忘卻。
【變軌一：從運(yùn)動員到教練員】
如果以入職華為作為分界點(diǎn)，則可以將我二十余年的職場經(jīng)歷劃分為兩個階段：運(yùn)動員階段和教練員階段。
無論是從最初一線客服到管理崗位的職位晉升，還是從運(yùn)營管理自建型CC到外包型CC的類型轉(zhuǎn)變，均需在運(yùn)營一線摸爬滾打，因而稱之為運(yùn)動員階段。
而從入職華為的那一天開始，則意味著要從運(yùn)動員轉(zhuǎn)型成為教練員。也即：以自己多年客服專業(yè)方向的實(shí)踐積累為基礎(chǔ)，將客戶方（中國國內(nèi)三大電信運(yùn)營商：移動、聯(lián)通、電信）的痛點(diǎn)和需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品化解決方案，包括：客服運(yùn)營及客服大數(shù)據(jù)應(yīng)用解決方案，最終形成服務(wù)解決方案銷售。
教練員與運(yùn)動員的本質(zhì)區(qū)別就在于-教練員要將其在運(yùn)動員階段所積累的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行體系化、規(guī)范化的知識體系重構(gòu)。而重構(gòu)完成的教練員知識體系，最終可圍繞以下三個方向的應(yīng)用目標(biāo)，形成一本超過百萬字的、客服專業(yè)方向的百科全書。
一、 運(yùn)營方向
1. 工具書
可作為呼叫中心運(yùn)營管理崗位：TL（班組長）、SV（運(yùn)營主管）、OM（運(yùn)營經(jīng)理），職能管理崗位：培訓(xùn)管理專員、報表管理專員、人事行政管理專員、績效管理專員、流程管理專員、知識管理專員、職能管理團(tuán)隊經(jīng)理，以及核心管理崗位：PM（項目經(jīng)理）、OD（運(yùn)營總監(jiān)）的運(yùn)營管理工具書，即日常運(yùn)營管理工作明細(xì)操作手冊。
2. 標(biāo)準(zhǔn)化
可作為呼叫中心行業(yè)官方層面或商業(yè)性質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)化機(jī)構(gòu)，制定呼叫中心運(yùn)營管理行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化體系的明細(xì)材料。標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營管理體系的建立和推廣，可逐步結(jié)束當(dāng)前國內(nèi)呼叫中心行業(yè)各自為戰(zhàn)、缺失行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)營現(xiàn)狀，從而為整個行業(yè)的良性運(yùn)營和穩(wěn)健發(fā)展提供強(qiáng)有力的助推。
二、 產(chǎn)品方向
1. 需求說明書
?、?span > 可作為呼叫中心一線客服人員日常使用類平臺軟件智能化應(yīng)用的功能開發(fā)需求說明書。本書將從一線客服人員實(shí)際應(yīng)用角度出發(fā)，以不斷提升系統(tǒng)平臺的智能化為目標(biāo)導(dǎo)向，詳細(xì)闡述不同系統(tǒng)平臺下各個功能模塊的具體需求，從而確保并持續(xù)提升一線客服人員的工作效率和質(zhì)量。重點(diǎn)包括：CRM平臺功能（向?qū)綐I(yè)務(wù)處理功能、呼入營銷相關(guān)功能、外呼營銷及外呼非營銷相關(guān)功能等）、知識庫平臺功能（智能匹配、同屏辦理、多渠道協(xié)同推送等），以及運(yùn)營管理平臺功能（績效及薪酬管理、招聘管理、培訓(xùn)管理、人事管理等）。
② 可作為呼叫中心運(yùn)營管理及大數(shù)據(jù)應(yīng)用類平臺軟件智能化應(yīng)用的功能開發(fā)需求說明書。一直以來，呼叫中心的運(yùn)營管理更多的是采用人工手工模式，導(dǎo)致各級管理人員陷入大量手工事務(wù)性工作，整體工作效率及質(zhì)量相對較低。設(shè)計開發(fā)出的呼叫中心運(yùn)營管理及大數(shù)據(jù)應(yīng)用工具軟件，將實(shí)現(xiàn)全過程智能化管理，可將各級管理人員的工作時間從大量手工事務(wù)性工作中釋放出來，提升運(yùn)營管理效率及質(zhì)量。
2. 工具書
可作為呼叫中心運(yùn)營方向產(chǎn)品經(jīng)理，以及呼叫中心大數(shù)據(jù)應(yīng)用方向產(chǎn)品經(jīng)理日常工作開展的指導(dǎo)性材料，也即日常工作的工具書。
三、 教育方向
1. 日常培訓(xùn)教材
可作為面向呼叫中心運(yùn)營管理崗位：TL（班組長）、SV（運(yùn)營主管）、OM（運(yùn)營經(jīng)理），職能管理崗位：培訓(xùn)管理專員、報表管理專員、人事行政管理專員、績效管理專員、流程管理專員、知識管理專員、職能管理團(tuán)隊經(jīng)理，以及核心管理崗位：PM（項目經(jīng)理）、OD（運(yùn)營總監(jiān)）的日常培訓(xùn)教材。
2. 職業(yè)教育教材
可作為國內(nèi)高等職業(yè)院校呼叫中心運(yùn)營方向職業(yè)教育的專業(yè)課教材，側(cè)重管理類課程。
【變軌二：從管人到管事】
在運(yùn)動員階段也即入職華為之前，無論是運(yùn)營管理自建型CC還是外包型CC，其本質(zhì)均在于面向人的管理，而在入職華為之后則聚焦于對事的管理。
管事的核心在于-目標(biāo)管理。也即：圍繞形成客服方向服務(wù)解決方案銷售這一終極目標(biāo)，完成以下目標(biāo)分解，并切實(shí)落地實(shí)施好每一步的拆解動作。
一、 解決方案開發(fā)
開發(fā)完成包括以下套件在內(nèi)的完整版解決方案，包括：客服運(yùn)營及客服大數(shù)據(jù)應(yīng)用解決方案。后期，將結(jié)合項目的實(shí)際落地內(nèi)容，不斷升級優(yōu)化原解決方案。
以上9大套件，將面向客戶方的不同層級人員、在項目實(shí)施的不同階段分別使用。具體為：
二、 解決方案賦能：將開發(fā)完成的解決方案面向全國各辦事處（分公司）解決方案經(jīng)理、客戶經(jīng)理進(jìn)行內(nèi)部賦能。
三、 解決方案發(fā)布：將開發(fā)完成并經(jīng)過內(nèi)部賦能培訓(xùn)的解決方案套件，面向全國正式發(fā)布。
四、 首輪客戶拓展：根據(jù)銷售指導(dǎo)書中的作戰(zhàn)地圖，完成目標(biāo)客戶的首輪拓展。
五、 意向客戶交流：完成首輪拓展中意向客戶的重點(diǎn)交流。
六、 調(diào)研并出具定制版解決方案
1. 根據(jù)已鎖定的、意向客戶方的痛點(diǎn)及需求，制定調(diào)研計劃及調(diào)研表格。
2. 完成現(xiàn)場調(diào)研，輸出原始調(diào)研材料及量身定制版解決方案，并匯報評審（內(nèi)部評審+客戶方評審）。
七、 核算商務(wù)報價：根據(jù)量身定制版解決方案的內(nèi)容，參考客戶方投資預(yù)算，核算商務(wù)報價。
八、 簽訂商務(wù)合同：完成商務(wù)合同的簽訂，并后續(xù)跟蹤、保證回款。
九、 項目交付
1. 根據(jù)量身定制版解決方案中的交付清單、遵循交付指導(dǎo)書相關(guān)規(guī)定，完成項目交付。
2. 對項目交付質(zhì)量進(jìn)行效果評估，并跟進(jìn)優(yōu)化。
十、 后期維護(hù)：對項目正式上線后，客戶方對于產(chǎn)品的實(shí)際使用情況進(jìn)行跟蹤，挖掘并拓展新的機(jī)會點(diǎn)，包括：
1. 該項目新的產(chǎn)品需求
2. 全新需求及項目機(jī)會
【變軌三：從后方到前線】
在運(yùn)動員階段也即入職華為之前，無論是運(yùn)營管理自建型CC還是外包型CC，其部門整體定位相對靠后。而在入職華為之后，則轉(zhuǎn)型成為解決方案顧問，也就是華為鐵三角中的產(chǎn)品經(jīng)理，承擔(dān)起形成客服方向服務(wù)解決方案銷售的核心職責(zé)，此時工作定位及工作內(nèi)容亦相應(yīng)調(diào)整到前線。
在前線面向客戶方時，解決方案宣講以及點(diǎn)對點(diǎn)的方案溝通澄清，成為了日常工作中不可或缺的必備技能。此部分技能可概括總結(jié)為以下24個字：
【變軌四：從TOC到TOB】
在運(yùn)動員階段也即入職華為之前，無論是運(yùn)營管理自建型CC還是外包型CC，其最終服務(wù)的客戶以C端客戶（個人用戶）為主。而在入職華為之后面向的客戶均為B端客戶，也即企業(yè)級客戶（中國國內(nèi)三大電信運(yùn)營商：移動、聯(lián)通、電信）。
那么，如何才能夠更好地服務(wù)于B端客戶，也即企業(yè)級客戶呢？則須嚴(yán)格遵循以下項目實(shí)施四部曲。
所有過往、皆為序章！下階段，我仍會沿著教練員也即解決方案專家顧問這一方向走下去，將自己以往20余年來所積累的專業(yè)知識和綜合經(jīng)驗(yàn)，融入到蓬勃發(fā)展的客服產(chǎn)業(yè)之中，與所有行業(yè)同仁一起為中國客戶服務(wù)行業(yè)的規(guī)模化、規(guī)范化發(fā)展而共同努力！
王丹丹
2021年3月
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Dece1118@126.com
