從事文件管理外包服務(wù)的北京立思辰科技股份有限公司(簡稱立思辰)近年來發(fā)展迅速，2007年主營業(yè)務(wù)收入和凈利潤分別較上年增長85％和110％，2008年也取得了23％和40％的增長。

　　支撐其高成長性和盈利能力的是利益共沾的文件管理外包服務(wù)模式。研究發(fā)現(xiàn)，立思辰以第三方身份買斷客戶文印設(shè)備所有權(quán)后，基于客戶文印需求的現(xiàn)場調(diào)研重新優(yōu)化設(shè)備部署，并將新部署的設(shè)備返租給客戶使用，最后根據(jù)客戶文印數(shù)量按月收費。通過上述運作，客戶的總文印成本得以大幅下降，而立思辰與客戶共享成本下降帶來的實惠，實現(xiàn)利益共沾。實踐表明，立思辰不僅幫助客戶將文印成本直降15-20%，也為自身開創(chuàng)了穩(wěn)健的營收渠道。

　　第三方身份介入文件管理外包領(lǐng)域

　　賽迪顧問發(fā)布的《2008—2009年中國辦公信息系統(tǒng)市場研究報告》顯示，2008年中國文件管理外包市場規(guī)模為13.91億元，其中富士施樂占據(jù)了47.8l％的市場份額，立思辰排名第二，為5.68％，其后為惠普、理光、柯美、東芝、佳能等設(shè)備商。盡管市場份額較富士施樂差距甚遠，但憑借對本土企業(yè)需求的深刻理解，立思辰的增長速度更快。數(shù)據(jù)顯示，近3年來，立思辰在文件管理外包領(lǐng)域的復(fù)合增長率超過100％，遠高于行業(yè)同期約35％的增幅。2007年，富士施樂市場占有率為53.87％，而立思辰為4.55％。另外，作為唯一的第三方文件管理外包服務(wù)商，立思辰能夠在文印設(shè)備的供應(yīng)方面為客戶提供更多的選擇。事實上，目前美國文件管理外包領(lǐng)域前三甲的企業(yè)，有兩家是第三方企業(yè)，而富士施樂僅占據(jù)第二的位置。

　　打印設(shè)備經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型

　　在立思辰創(chuàng)始人池燕明看來，所謂文件管理外包服務(wù)，是指企業(yè)將所有文件設(shè)備的運營管理全部或部分外包給專業(yè)的外包服務(wù)商，由外包商對設(shè)備進行必要的調(diào)整和予以整體優(yōu)化部署，并全面接管設(shè)備的運營、耗材更換、維保等，從而實現(xiàn)節(jié)約文件輸出費用，降低企業(yè)運營管理成本，減少人員投入，有效改善管理效率。同時，客戶只需管理外包商，并以“按需打印、按張付費”的形式向外包商支付費用，而無需為耗材、維修等單獨付費。

　　以第三方身份介入文件管理外包領(lǐng)域前，立思辰完成了必要的產(chǎn)業(yè)準(zhǔn)備。立思辰的前身為東方辦公設(shè)備有限公司，由池燕明等三位清華學(xué)子創(chuàng)辦，主要從事打印機、復(fù)印機等打印器材的經(jīng)銷。經(jīng)過十余年的發(fā)展，立思辰成為東芝、惠普、理光、雷立等品牌在國內(nèi)的主要經(jīng)銷商，且連續(xù)多年為東芝在國內(nèi)最大的合作伙伴，積累了大量的客戶資源和人脈。不過，由于辦公設(shè)備市場競爭加劇，經(jīng)銷商議價能力較低、受兩頭擠壓，毛利率逐步下降。轉(zhuǎn)型的契機是2004年，立思辰從一家大型制造企業(yè)手中拿到一份不是單純購買復(fù)印機，而是希望將文件輸出相關(guān)事務(wù)全部外包的服務(wù)合同。意識到新商機的立思辰經(jīng)過市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)隨著信息的豐富與復(fù)雜化、社會化分工及IT與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展，在未來的10—20年內(nèi)，中國辦公市場將從傳統(tǒng)設(shè)備銷售模式向新型服務(wù)模式轉(zhuǎn)變。于是，立思辰開始從設(shè)備代理向服務(wù)外包轉(zhuǎn)型。

　　商業(yè)模式轉(zhuǎn)型過程中，原有的產(chǎn)業(yè)積累提供了有力支撐。在文件設(shè)備銷售業(yè)務(wù)中積累的經(jīng)驗，以及與客戶和供應(yīng)商的多年合作關(guān)系，成為推動立思辰業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的原動力。事實上，立思辰業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，推動了企業(yè)由紅海駛向藍海。根據(jù)國際外包協(xié)會統(tǒng)計，世界500強企業(yè)中，有85％以上采用文件外包服務(wù)，而中國企業(yè)采用文件外包服務(wù)的占比尚不足6％，如果中國企業(yè)500強的文件外包服務(wù)比例達到國外水平，可以每年節(jié)約667億元，更何況文印數(shù)量巨大的政府部門、專業(yè)中介、教育科研等都是文件管理外包的潛在客戶群體。美國IKON公司是文件管理外包領(lǐng)域的領(lǐng)先者，其年營業(yè)額超過40億美元。

　　利益共沾：整合客戶資源

　　與傳統(tǒng)文印相比，企業(yè)外包文件管理可節(jié)約大量的資源。辦公室職員往往因為方便，希望能夠擁有自己的打印機，由此導(dǎo)致文印設(shè)備過多的現(xiàn)象。同時，并不是每個企業(yè)都充分了解各種品牌、型號辦公設(shè)備的特性和適用范圍，常常出現(xiàn)小馬拉大車的局促或者殺雞用牛刀的浪費。而立思辰的解決方案是優(yōu)化配置，降低過高的文印設(shè)備占有率及耗材與維修成本。以中國國航為例，“以前都是誰需要誰就打報告購買設(shè)備”，該公司國際資產(chǎn)管理部相關(guān)人士說，將文件管理外包后，立思辰采用大型綜合一體機取代為數(shù)眾多的桌面機的做法，將國航的文印設(shè)備數(shù)量縮減一半以上。另一個是設(shè)備折舊問題。由于缺乏專業(yè)維護，很多本來可以使用3-5年的設(shè)備1-2年就報廢，這在公司資產(chǎn)的折舊上也是一筆很大的損失。

　　減少不必要的文印輸出是節(jié)約的另一方式。通常，辦公室電腦都聯(lián)上了打印設(shè)備，員工可以隨意打印，難以避免員工打印與本職工作無關(guān)的文件，甚至打印數(shù)量可能超出與其工作相關(guān)的打印量。采用文件管理外包后，基于“按張收費”，可以有效抑制員工的打印輸出數(shù)量。同時，為了清晰地反映客戶的打印數(shù)量，立思辰在打印設(shè)備中安裝了相關(guān)的軟件，能夠清晰地反映出每位員工的打印數(shù)量。

　　分享是立思辰商業(yè)模式的另一重要特征。通過文件管理外包節(jié)約了大量文印成本后，利益共沾是立思辰和客戶建立合作關(guān)系的基礎(chǔ)。經(jīng)驗表明，文件管理外包將使文印總成本下降20-40％。盡管利益共沾的比例在不同客戶之間存在一定的差異，但立思辰的解決方案可以幫助企業(yè)降低15-20％的總文印成本，而剩余部分則體現(xiàn)了立思辰的利益。立思辰副總經(jīng)理馬黎陽打了一個比方：“一家企業(yè)最初的文印成本是500萬元，采用我們的外包服務(wù)后，企業(yè)的文印成本降低至400萬元，而這400萬元中已經(jīng)包含我們的利潤了。因此我們的利潤本質(zhì)上來源于幫助客戶節(jié)約的空間。”

　　正是文印成本的直接下降以及避免了大量的瑣碎事務(wù)，立思辰的文件管理外包業(yè)務(wù)取得了客戶的認可。目前，立思辰的客戶主要分為兩大類型：一是政府部門、事業(yè)單位；二是大中型企業(yè)和專業(yè)中介機構(gòu)。通常，政府部門和事業(yè)單位對文印設(shè)備的產(chǎn)權(quán)有特定要求，因此對這一類型客戶立思辰并不買斷設(shè)備的所有權(quán)只是提供外包服務(wù)。而對另一類型的客戶，立思辰不僅提供外包服務(wù)，還為其配備設(shè)備。兩者的差異體現(xiàn)在按張收費的價格中是否包含設(shè)備的費用。

　　作為第三方，立思辰與客戶簽定外包合同后，根據(jù)現(xiàn)實需求或客戶偏好向設(shè)備供應(yīng)商采購設(shè)備，以往的經(jīng)銷經(jīng)驗讓立思辰輕車熟駕。并且，隨著采購訂單的增大，立思辰與設(shè)備供應(yīng)商的議價能力不斷提升，目前已有部分廠商按照立思辰的需求設(shè)計打印設(shè)備。

　　類融資租賃：兼顧穩(wěn)健與成長

　　“抄電表”式收入模式實現(xiàn)穩(wěn)健營收

　　轉(zhuǎn)型文件管理外包服務(wù)商后，立思辰的競爭優(yōu)勢逐步體現(xiàn)。池燕明坦言，原來在設(shè)備競標(biāo)時特別怕廠商現(xiàn)身，因為廠商參與投標(biāo)，經(jīng)銷商往往就高掛免戰(zhàn)牌了。但業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型后，立思辰與廠商的關(guān)系由競爭轉(zhuǎn)變?yōu)楹献鳎幢阍谖募獍I(lǐng)域與廠商競爭，立思辰也具有一定的差異化競爭優(yōu)勢。一方面，廠商仍然是賣設(shè)備而不是賣服務(wù)；另一方面，作為第三方的立思辰可以根據(jù)產(chǎn)品的特性來提供不同廠商的設(shè)備系統(tǒng)組合，比如寫字樓里的客戶看重設(shè)備的環(huán)保性，而工廠則看重設(shè)備在操作上的可靠性和穩(wěn)定性，而設(shè)備廠商只能推薦自己品牌的產(chǎn)品。

　　立思辰的業(yè)務(wù)模式與融資租賃頗為相似，3-5年的外包合同基本覆蓋了文印設(shè)備的生命周期。類融資租賃的商業(yè)模式，為立思辰提供了穩(wěn)健的營收來源。根據(jù)合同規(guī)定，客戶應(yīng)當(dāng)每月按照實際打印數(shù)量向立思辰支付費用。這一收費模式被馬黎陽形象地稱為“抄電表”。

　　除穩(wěn)健之外，立思辰的營收還具有較好的延展性特征。在服務(wù)質(zhì)量得到保障的情況下，文件管理外包合同屆滿之后，立思辰與客戶之間續(xù)簽合同的可能性較大。即具有一單合同長期受益的特征，這與壽險營銷類似。

　　業(yè)務(wù)復(fù)制，推動高成長

　　自2007年以來，立思辰的模式得到市場認可，在部分行業(yè)中形成成熟的行業(yè)解決方案，并具備業(yè)務(wù)模式的復(fù)制能力。而在行業(yè)、區(qū)域、產(chǎn)業(yè)鏈三個維度不斷復(fù)制成熟業(yè)務(wù)模式，推動了立思辰業(yè)績的高成長。

　　行業(yè)維度方面，立思辰最初的客戶主要集中在國際學(xué)校和專業(yè)中介機構(gòu)，隨著示范效應(yīng)的彰顯，其客戶逐漸擴展到政府部門、通信、金融、科研等領(lǐng)域。值得一提的是，為了避開與富士施樂的直接競爭，立思辰將潛在客戶定位在本土企業(yè)，一方面是易于溝通；另一方面，立思辰是行業(yè)內(nèi)唯一具有國家保密局涉密資質(zhì)的公司，為客戶尤其是政府部門和大型國企解決了后顧之憂。

　　區(qū)域維度方面，立思辰正由區(qū)域性公司向全國性公司轉(zhuǎn)變。發(fā)端于北京的立思辰，長期以來以北京為主要市場。為了進一步做大業(yè)務(wù)規(guī)模，立思辰開始走向全國。目前，立思辰分別在上海、廣州、成都和西安等地設(shè)立了分支機構(gòu)。“2009年以后我們的重大戰(zhàn)略是通過戰(zhàn)略結(jié)盟、行業(yè)復(fù)制在全國尋找合作伙伴，拓展業(yè)務(wù)。”池燕明表示。

　　產(chǎn)業(yè)鏈維度方面，文件輸出僅僅是文件管理外包產(chǎn)業(yè)鏈的一個環(huán)節(jié)，除此之外還包括文件采集、分發(fā)、檢索、存儲、流轉(zhuǎn)、安全等多個環(huán)節(jié)，由此構(gòu)成文件管理全生命周期。據(jù)池燕明介紹，文件輸出業(yè)務(wù)僅占文件管理全生命周期的10％，剩余90％是有待開發(fā)的金礦，目前，立思辰已經(jīng)介入文件管理全生命周期。

　　通過復(fù)制成功的商業(yè)模式，立思辰近3年實現(xiàn)了超過100％的年均復(fù)合增長率，遠高于同期行業(yè)約35％的增幅。

　　服務(wù)質(zhì)量是最大考驗

　　文件管理外包潛在市場巨大，但由于市場起步較晚、市場認知等因素，很多企業(yè)對這一新型業(yè)態(tài)認識不足。據(jù)池燕明介紹，根據(jù)權(quán)威機構(gòu)的調(diào)研結(jié)果顯示，大型企業(yè)中，采取文件外包的尚不足6％，更遑論中小企業(yè)。不過，事情正發(fā)生悄然變化，一兩年前，當(dāng)立思辰的業(yè)務(wù)人員向客戶推薦文件管理外包服務(wù)時，往往要花費大量的時間去解釋何謂文件外包，而現(xiàn)如今，與客戶的討論更多地集中在成本下降的環(huán)節(jié)。

　　相比之下，服務(wù)質(zhì)量是模式推廣的最大考驗。服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣不僅直接關(guān)系到每月收入的實收情況，也關(guān)系到合同是否續(xù)簽。為了讓客戶滿意，立思辰提出來“5分鐘電話回復(fù)、4小時耗材送達、8小時設(shè)備維修”的服務(wù)承諾，但隨著業(yè)務(wù)范圍由北京向全國推進，上述承諾能否得到有效執(zhí)行是立思辰必須跨越的考驗。