這位75歲老人在中國習(xí)慣于被稱之為“現(xiàn)代營銷管理之父”——幾乎所有營銷經(jīng)理人都聲稱他們對營銷的理解是從他的那本超級暢銷書《營銷管理》開始的。但與此同時，也有一些中國企業(yè)家在私底下質(zhì)疑他的理論，這種質(zhì)疑的基準(zhǔn)點無非是——他的“西方”理論并不太適用于現(xiàn)階段中國企業(yè)。
這位老人就是菲利普·科特勒，一位學(xué)術(shù)界的超級明星。在過去連續(xù)兩年，他出現(xiàn)在北京和上海的“科特勒（中國）戰(zhàn)略營銷年會”上。面對中國企業(yè)家對他的理論“不太適用于現(xiàn)階段中國企業(yè)”之類的指責(zé)，他微微一笑：“如果我的理論不適用，就不會暢銷30多年了?！?/P>
為了在事實上證明他的理論確實在“與時俱進”，菲利普·科特勒的演講話題都是當(dāng)今最前沿的話題，比如“精準(zhǔn)營銷”、“基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷”。自從《營銷管理》第十版首次提到互聯(lián)網(wǎng)對營銷的影響之后，在第十二版，菲利普·科特勒開始把互聯(lián)網(wǎng)的營銷作為一個單獨的章節(jié)，并且在不斷修訂他的理論。
10月20日，在上海舉辦的“科特勒（中國）戰(zhàn)略營銷年會”上，《第一財經(jīng)日報》對菲利普·科特勒進行了獨家專訪。
基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷
《第一財經(jīng)日報》：聽了您最近的一些訪談，談到了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對營銷的影響。我知道其實您從第十二版的《營銷管理》的書中就開始把互聯(lián)網(wǎng)跟營銷作為一個單獨的章節(jié)來做，后來又做了一些修訂。我想問一下您最近關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)營銷有什么新的成果？
菲利普·科特勒：其實互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對于營銷的實踐帶來很多的影響?，F(xiàn)在越來越多的公司開始利用互聯(lián)網(wǎng)進行營銷。例如互聯(lián)網(wǎng)上?？匆姷膹棾鰪V告，這種技術(shù)可能也會影響到一些傳統(tǒng)的渠道，比如說像電視。有很多常規(guī)的電視廣告現(xiàn)在都轉(zhuǎn)投互聯(lián)網(wǎng)了，例如有一個叫“OpenV”的公司，就不僅做電視廣告，還做在線視頻。
這樣的營銷何時到達消費者呢？比如說我是一個對奔馳汽車感興趣的人，那我就會關(guān)注該產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)頁，結(jié)果是有一天一個奔馳的彈出廣告跳到我面前。這種廣告借助現(xiàn)在一種叫cookies的重要技術(shù)來尋找消費者的一些信息，收集消費者的信息，然后根據(jù)消費者的消費習(xí)慣進行有針對性的營銷。此外現(xiàn)在還有一種新的社會網(wǎng)絡(luò)技術(shù)SNS，比較有名的比如說利用個人博客進行互聯(lián)網(wǎng)的營銷，而且取得很好的成果。
《第一財經(jīng)日報》：既然互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)已經(jīng)改變了很多公司營銷的實踐方式，那么您還有一句很有名的話“回歸到營銷的本源中間去”。我的問題，您是否認為這種互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)已經(jīng)改變了營銷的一些基本理論？
菲利普·科特勒：確實互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對于營銷的實踐產(chǎn)生了很大的影響，但是我們也注意到，其實90%的營銷實踐還是傳統(tǒng)的營銷方式。我們以前經(jīng)常說的4P，就是產(chǎn)品、價格、促銷、渠道，這些依然適用。在大規(guī)模的廣告中間，這種互聯(lián)網(wǎng)只不過是改變了信息傳遞的方式，從而讓這種營銷方式更加的有效。借助cookies的跟蹤和龐大的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的儲存，大量的姓名和信息被記錄下來，在發(fā)廣告的時候，不是針對每個人，而是針對目標(biāo)客戶。比如說Google這個技術(shù)，Google有一個工具叫ADsense，他們通過分析消費者的搜索習(xí)慣，進行數(shù)據(jù)挖掘，然后尋找到可能更適合消費者使用的廣告。也就是說，每個人在登錄一個網(wǎng)站之后，他會根據(jù)這個技術(shù)來挑選適當(dāng)?shù)膹V告模式。這就是在合適的時間，找到合適的人，做合適的廣告。但是這種方式對于營銷實踐本身并沒有太大的改變。
《第一財經(jīng)日報》：現(xiàn)在有個概念很熱門叫Web2.0，強調(diào)使用者的內(nèi)容參與和互動性。您覺得這種新的概念對于營銷理論和實踐帶來一些什么樣的變化？
菲利普·科特勒：在Web2.0之前的1.0中，我們并沒有看到很多的互動營銷，它只是單方面信息的傳遞。2.0強調(diào)的互動的概念其實是方便了消費者，能夠更加有效地參與到這個營銷的中間去。Web2.0的互動營銷有兩種方式，第一個是該網(wǎng)站會記錄你去過的次數(shù)，屆時會有對話窗口彈出，詢問你需要何種服務(wù)；第二是根據(jù)你的喜好，改變網(wǎng)站文章的長短顏色，為你定制服務(wù)或廣告。
對中國企業(yè)的建議
《第一財經(jīng)日報》：您的兄弟米爾頓·科特勒先生對中國公司有個建議，他說中國企業(yè)應(yīng)該到國外收購別人的品牌，來進行品牌的國際化。我知道比較典型的案例包括聯(lián)想收購IBM的PC業(yè)務(wù)、TCL收購了湯姆遜彩電業(yè)務(wù)，對于這些采購業(yè)務(wù)您有什么看法？
菲利普·科特勒：我對TCL收購湯姆遜彩電業(yè)務(wù)不是很清楚，但是聯(lián)想收購IBM的PC業(yè)務(wù)現(xiàn)在來看很難說是一個非常成功的案例。因為首先他們支付的價格實在太高了，我個人也不認為這是明智的舉動。米爾頓在中國的時間要比我長得多，他的觀點是，聯(lián)想收購IBM的PC事業(yè)部以后，不應(yīng)該將其改名為“聯(lián)想”。作為擴大其國際影響的一步，聯(lián)想應(yīng)該保留IBM的品牌。這也有據(jù)可考，當(dāng)無數(shù)來自日本、英國的公司收購美國公司的時候，都保留了原品牌名稱；當(dāng)來自中東的石油公司收購美國的石油公司時，也沒有改變原有的名字。
《第一財經(jīng)日報》：很多中國企業(yè)家強調(diào)所謂的中國特色，并且因此排斥西方的管理體系，包括你們的營銷管理理論。您怎么樣向他們證明其實您的理論是適合于任何經(jīng)濟體的？不僅限于歐洲和美國，也包括中國。
菲利普·科特勒：其實大多數(shù)的管理原理，包括營銷的原理都是全球通用的。而管理的本質(zhì)主要包括四個方面：第一個是選擇目標(biāo)客戶群，這涉及到產(chǎn)品的定位問題和客戶細分；第二個更深入地了解目標(biāo)客戶，提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)；第三個是形成差異化營銷；第四是產(chǎn)品的獨特性。比如說擁有某項專利，或是可以提供唯一的消費者體驗，在這一點上星巴克咖啡是一個很好的例子，它提供24種不同的咖啡、獨特的氛圍，這些都是別的咖啡不可復(fù)制的。
把該理論付諸實踐的問題在于，如何讓西方的營銷模式符合中國消費者的情感訴求呢？我個人認為這可以借助傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代商業(yè)的結(jié)合。例如要建立一個奮斗者的品牌形象，可以考慮中國古代的大將，而不是美國拳擊手這樣的形象。這一點在日本，他們普遍是用日本武士這一該國民眾熟悉的傳統(tǒng)形象來做到的。
《第一財經(jīng)日報》：最近有文章說“中國制造”要漲價了，這就意味著中國的公司競爭優(yōu)勢要從傳統(tǒng)的成本優(yōu)勢轉(zhuǎn)移到其他方面，比如說創(chuàng)新和營銷，您能否給那些中國的企業(yè)一些具體的建議？
菲利普·科特勒：確實這種成本的優(yōu)勢是不可持續(xù)的，總會有比你更便宜的產(chǎn)品出來。但產(chǎn)品中間有三種選擇，第一個是低質(zhì)低價，第二個是低質(zhì)和中等的價格，第三個是比較高的價格非常好的產(chǎn)品，非常好的質(zhì)量。這個時候，我覺得中國的公司應(yīng)該多方并進，同時制造這三種類型的產(chǎn)品。比如國外的一個酒店叫萬豪酒店，他們就是這么做的，他們有很多品牌，從最底層的萬豪的一個品牌到最高的品牌。其實他們可以針對不同的品牌定位，制定不同的策略，這點我覺得對于中國公司也是同樣適用的。但要注意的是，在這些基礎(chǔ)定價、中等定價和奢侈定價中，后兩者一定是建立在基礎(chǔ)品牌的基礎(chǔ)上的。
直復(fù)營銷
《第一財經(jīng)日報》：現(xiàn)在很多的中國公司開始使用直復(fù)營銷的方式營銷他們的產(chǎn)品。您覺得現(xiàn)在中國應(yīng)用直復(fù)營銷最難的是什么？您有什么建議？
菲利普·科特勒：直復(fù)營銷有幾種模式，第一個是通過郵件的方式向消費者發(fā)送相應(yīng)的產(chǎn)品。第二個是通過電話銷售。第三個這種銷售員的銷售也是一種直復(fù)營銷的新模式。拿直郵來說，TNT首先要確定收件人是拿到信就丟掉，還是會好奇地打開看一看？如果打開看過之后，又有多少人會購買呢？在美國，這一數(shù)字是2％，這已經(jīng)非常有利可圖了。電視直銷的方式通常也很有效，它打出廣告說：“嘿，想來點舒緩的音樂嗎？”消費者通常很樂意通過打電話訂購這樣的服務(wù)。其實這種模式存在已久，并不是一種全新的方式。當(dāng)然直復(fù)營銷最大的好處，就是能夠非常精準(zhǔn)地抓住消費群體，從而提高營銷的有效性，并降低營銷的成本。
《第一財經(jīng)日報》：現(xiàn)在有種新的工具出來了，新的直復(fù)營銷的技術(shù)出現(xiàn)了，而這些技術(shù)大多都是基于互聯(lián)網(wǎng)和通訊技術(shù)的，比如說像電子優(yōu)惠券、電子雜志、在線游戲和手機廣告。對此，您對這種新的直復(fù)營銷的工具有什么評價？
菲利普·科特勒：當(dāng)然直復(fù)營銷有很多種工具，您剛才說的幾種其實屬于移動營銷的范疇。這種移動營銷其實也屬于直復(fù)營銷的一塊。很多的公司會向這種潛在的消費者通過手機發(fā)送廣告，這種模式現(xiàn)在來看是一個很好的模式。只要給予足夠的時間，我相信這種技術(shù)也將會和剛才我提到的幾點，包括郵件的銷售、電話銷售一樣，成為直復(fù)營銷非常重要的途徑。
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