TNT通過(guò)電話、信件、電子郵件或其他傳遞方式，一一告訴這些有興趣購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的人，這款新型轎車(chē)的具體性能和基本價(jià)位、以及公司為回饋顧客采取的優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)。之后，TNT會(huì)與這些客戶(hù)溝通，了解他們對(duì)這款車(chē)型的意見(jiàn)，再把滾動(dòng)信息反饋給該汽車(chē)公司。

在中國(guó)蟄伏近兩年后，2005年，范登堡以CEO身份出現(xiàn)在公眾面前時(shí)，他所管理的就是這樣一家經(jīng)營(yíng)“直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)”的公司。他為企業(yè)提供量身定做的消費(fèi)群數(shù)據(jù)解決方案，使企業(yè)得以進(jìn)入其目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)而進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。這如同TNT在歐洲企業(yè)所扮演的角色一樣。

終于在17年以后，TNT全球三大業(yè)務(wù)完成中國(guó)會(huì)師。

范登堡稱(chēng)TNT的中國(guó)戰(zhàn)略計(jì)劃，復(fù)雜而又實(shí)際。雖然他相信“中國(guó)的業(yè)務(wù)將會(huì)和歐洲一樣出色”，但他也意識(shí)到，對(duì)成功的渴望，有時(shí)會(huì)讓他顯出些許急躁。

“這項(xiàng)工作看起來(lái)很簡(jiǎn)單，操作卻相當(dāng)繁瑣?！狈兜潜ふf(shuō)。將歐洲經(jīng)驗(yàn)移植到中國(guó)，將再一次考驗(yàn)他的耐性和細(xì)心。雖然對(duì)于中國(guó)，范登堡并不熟悉，但他說(shuō)“這是個(gè)不錯(cuò)的使命”。

眾里尋“他”

范登堡是一個(gè)摩托車(chē)極速運(yùn)動(dòng)的狂熱者。但來(lái)到中國(guó)之后，他再?zèng)]碰過(guò)摩托車(chē)?！斑@里的交通太具挑戰(zhàn)性。”范登堡想開(kāi)個(gè)玩笑。不過(guò)，他想說(shuō)的是，他仍然體驗(yàn)著駕駛摩托車(chē)一般的快感。

他指的是這份“新”工作。

公司從1月開(kāi)始籌備，8月便正式宣布在上海推出直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，范登堡緊鑼密鼓地籌劃了一項(xiàng)“神秘”行動(dòng)。

家住巨鹿路的白領(lǐng)周小姐接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》采訪時(shí)說(shuō)，7月中旬，她收到了一封落款為“天地直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)策劃服務(wù)有限公司”的信件，信中附有兩頁(yè)紙的問(wèn)卷和一個(gè)回復(fù)信封。

“是TNT的問(wèn)卷。”周小姐笑著對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》說(shuō)，問(wèn)卷里包含了很多個(gè)人基本信息，比如聯(lián)系方式、月收入、個(gè)人的喜好等等。因?yàn)樾胖谐兄Z有豐厚獎(jiǎng)品的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，周小姐樂(lè)滋滋地粘好了回復(fù)信封，發(fā)了出去。

與此同時(shí)，上海的盧先生也在他的電子郵箱里發(fā)現(xiàn)了同樣的問(wèn)卷?！拔铱吹缴厦嬲f(shuō)會(huì)根據(jù)個(gè)人喜好不定時(shí)地發(fā)送相關(guān)信息，于是就填了。”盧先生說(shuō)。

周小姐和盧先生的個(gè)人信息，最終會(huì)到達(dá)天地直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)策劃服務(wù)有限公司所建立的消費(fèi)數(shù)據(jù)庫(kù)。

“這就是我們成立半年多以來(lái)的工作重點(diǎn)?！狈兜潜ふf(shuō)，“發(fā)出問(wèn)卷，回收，整理篩選，然后建立消費(fèi)數(shù)據(jù)庫(kù)?！蓖ㄟ^(guò)郵件、電話、E-mail、面對(duì)面采訪等形式，范登堡向上海市民發(fā)出了700萬(wàn)份類(lèi)似的信息收集問(wèn)卷，問(wèn)卷內(nèi)容涉及他們對(duì)金融、保險(xiǎn)、汽車(chē)等行業(yè)的消費(fèi)偏好。

“目前，我們這個(gè)消費(fèi)數(shù)據(jù)庫(kù)已經(jīng)有50萬(wàn)成員了。”范登堡笑得很爽朗，但他清楚，在完整的“直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)”工程中，這一切只是開(kāi)始。

完成這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)并將消費(fèi)者信息分類(lèi)后，范登堡要做的事情才是，將企業(yè)客戶(hù)的產(chǎn)品信息，再通過(guò)電話、信件、E-mail等方式，傳送給數(shù)據(jù)庫(kù)中的特定目標(biāo)人群。

由于中國(guó)目前缺乏客戶(hù)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。TNT首先要進(jìn)行大規(guī)模相關(guān)信息收集，來(lái)進(jìn)行客戶(hù)數(shù)據(jù)整理，以幫助客戶(hù)精準(zhǔn)找到目標(biāo)人群，通過(guò)最合適的渠道落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略。

“但在此之前，必須找到那些我要傳送信息的人”。面對(duì)這個(gè)新的疆域，來(lái)中國(guó)才一年多的范登堡對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》如是說(shuō)。

“你必須首先建立一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，關(guān)于顧客———他們?cè)谀膬海麄兪亲鍪裁垂ぷ鞯?，他們有哪些喜好，諸如此類(lèi)?！狈兜潜ぢ柫寺柤绨?。

拓荒者的考驗(yàn)

但就在這個(gè)龐大計(jì)劃開(kāi)始啟動(dòng)的第一步，范登堡就遇到一個(gè)難題。信息收集中，來(lái)自市場(chǎng)上的一些不和諧音符傳進(jìn)他的耳朵。

原來(lái)，TNT發(fā)放的這些問(wèn)卷，引起了個(gè)別市民的懷疑。一位收到此信的宋先生對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》說(shuō)，問(wèn)卷表涉及的內(nèi)容不僅是個(gè)人基本信息，還包括希望享受到哪些銀行服務(wù)、本人月收入多少等一些涉及個(gè)人隱私的問(wèn)題，他對(duì)這家公司的來(lái)歷和問(wèn)卷目的表示懷疑。

除了要不斷向外界闡釋“直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)”的含義外，還要向被訪者說(shuō)明系統(tǒng)的嚴(yán)密性及安全性。

“如果你要在業(yè)界確立一種標(biāo)準(zhǔn)，那么重要的是，要身體力行?！狈兜潜ふf(shuō)。TNT有一個(gè)引以為豪的大型呼叫中心?！拔覀冇袊?yán)格的規(guī)定。所有服務(wù)用語(yǔ)都是統(tǒng)一的，并且受到不定期的檢查?！狈兜潜ふf(shuō)，TNT電話營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)水平，在歐洲已經(jīng)深入人心。

“我相信，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是可以被辨識(shí)的?！狈兜潜ひ蝗缂韧刈孕?，“但是有一點(diǎn)，我們尊重一切被調(diào)查者的意愿，他們完全可以拒絕?！?/FONT>