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創(chuàng)國(guó)產(chǎn)POS名牌——記“北商虛擬POS”的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　POS市場(chǎng)概況

　　近些年來(lái)，國(guó)內(nèi)許多商業(yè)企業(yè)都采用基于PC的銷(xiāo)售點(diǎn)實(shí)時(shí)處理系統(tǒng)——POS。POS作為一類(lèi)收款機(jī)和二類(lèi)收款機(jī)的更新?lián)Q代產(chǎn)品，已成為商業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)的底層關(guān)鍵設(shè)備和重要基礎(chǔ)。

　　目前，國(guó)外大的電子企業(yè)不惜高成本打入中國(guó)市場(chǎng)，而國(guó)內(nèi)企業(yè)也力求在POS市場(chǎng)中搶占一塊陣地。外國(guó)公司的大舉進(jìn)入，國(guó)內(nèi)企業(yè)的群雄并起，使我國(guó)商品零售業(yè)的POS機(jī)行銷(xiāo)大戰(zhàn)日益激烈，許多開(kāi)發(fā)商為增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力一再降價(jià)，利潤(rùn)日漸微薄。另一方面POS機(jī)的主要銷(xiāo)售對(duì)象中，有相當(dāng)一部分經(jīng)營(yíng)狀況不盡人意，特別是占大多數(shù)的中小型零售商場(chǎng)，雖然已認(rèn)識(shí)到裝備POS機(jī)對(duì)于實(shí)現(xiàn)商業(yè)自動(dòng)化、提高自身檔次的重要性，但要拿出相當(dāng)?shù)馁Y金來(lái)，確實(shí)是力不從心。

　　國(guó)內(nèi)的POS機(jī)廠(chǎng)家都面臨著相當(dāng)嚴(yán)峻的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，如何打開(kāi)產(chǎn)品的銷(xiāo)路牽怎樣擴(kuò)大自己的營(yíng)銷(xiāo)范圍？是各開(kāi)發(fā)商必須考慮的問(wèn)題。本文以沈陽(yáng)北方商用技術(shù)設(shè)備股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)為“北商”）開(kāi)發(fā)生產(chǎn)的“虛擬POS”為例，來(lái)探討國(guó)產(chǎn)POS品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略。虛擬POS營(yíng)銷(xiāo)策略北商虛擬POS是在分析各類(lèi)POS運(yùn)行情況的基礎(chǔ)上，利用計(jì)算機(jī)無(wú)盤(pán)工作站和虛擬存儲(chǔ)原理，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)出的一種建立在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，適用于零售百貨、連鎖超市、付食行業(yè)等多種經(jīng)營(yíng)模式的產(chǎn)品。其體積小，價(jià)格低，靈活性強(qiáng)，應(yīng)用廣泛，操作與維護(hù)簡(jiǎn)便，可使一臺(tái)基于PC機(jī)的POS機(jī)同時(shí)應(yīng)用于集中收款、柜臺(tái)交款、連鎖超市和付食行業(yè)等多種不同經(jīng)營(yíng)模式的收款和前臺(tái)銷(xiāo)售管理，大大降低了商業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)的投資。北商認(rèn)為要制定合適的產(chǎn)品市場(chǎng)策略，首先要認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的“層次性”。經(jīng)過(guò)考察和分析，虛擬POS屬于經(jīng)濟(jì)實(shí)用的中檔產(chǎn)品。它的功能相當(dāng)于三類(lèi)收款機(jī)，在技術(shù)方面屬中高檔，價(jià)格并不比三類(lèi)收款機(jī)高。因此，虛擬POS在我國(guó)發(fā)達(dá)地區(qū)中小型商場(chǎng)及亞發(fā)達(dá)地區(qū)的大中型商場(chǎng)有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，這也是虛擬POS的主要定位層。確立“定位層”后，北商制定出如下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略：

　　1　“先條條，后塊塊”策略

　　把商業(yè)市場(chǎng)細(xì)劃為若干層次，如綜合型、連鎖型、倉(cāng)儲(chǔ)型等。根據(jù)本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)先確定一個(gè)主攻方向，即先占領(lǐng)一個(gè)或若干個(gè)商業(yè)分市場(chǎng)，集中力量突破一點(diǎn)，之后再向其它分市場(chǎng)推進(jìn)。把原來(lái)的“條條”連接成“塊塊”，最后達(dá)到在商業(yè)總市場(chǎng)中獲取較大銷(xiāo)售分成比例的目的。需要指出的是市場(chǎng)的主攻方向，最好是其他POS機(jī)開(kāi)發(fā)商的薄弱環(huán)節(jié)或空白地帶。

　　2　“搶占地盤(pán)”策略

　　將我國(guó)的地域劃分為若干大區(qū)和重要城市點(diǎn)，在地圖上“布局謀篇”，爭(zhēng)取以重要城市點(diǎn)帶動(dòng)鄰近區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)拓。首先應(yīng)做到的是在北京建立產(chǎn)品示范點(diǎn)，接著爭(zhēng)取打入上海、廣州、武漢、重慶等中心城市，最后再向其它內(nèi)地地區(qū)逼進(jìn)。在策略的實(shí)行中須十分注意搶占“制高點(diǎn)”（中心城市）和“荒漠區(qū)”（POS機(jī)應(yīng)用的真空地帶）

　　3參與社會(huì)熱點(diǎn)策

　　略通過(guò)觸及社會(huì)上一些敏感問(wèn)題、社會(huì)熱點(diǎn)問(wèn)題，迅速擴(kuò)大企業(yè)的影響面。

　　4　產(chǎn)品與廣告同步策略

　　哪里有北商虛擬POS機(jī)，哪里就有北商廣告，另外，每個(gè)產(chǎn)品“終端”就是一個(gè)廣告。每個(gè)POS機(jī)上必須有醒目的制造廠(chǎng)商名稱(chēng)。

　　5　“爭(zhēng)先”策略

　　這指的是除商品零售業(yè)以外的飲食業(yè)、旅店業(yè)、醫(yī)療、交通等領(lǐng)域的戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)工作，這是保持市場(chǎng)開(kāi)拓領(lǐng)先的后續(xù)步驟。

　?。?）作為公司的常駐性任務(wù)，力爭(zhēng)每年推出一套新型的系列產(chǎn)品。

　　（2）組建后續(xù)產(chǎn)品的專(zhuān)職調(diào)研和開(kāi)發(fā)隊(duì)伍，作為每年推出新產(chǎn)品的保證條件。

　　6“跟進(jìn)”策略

　　目前，電腦等高技術(shù)產(chǎn)品已進(jìn)入綜合商場(chǎng)出售，作為國(guó)內(nèi)POS機(jī)開(kāi)發(fā)商應(yīng)采用“跟進(jìn)”策略，以商用電腦的名義獲得“準(zhǔn)入證”，爭(zhēng)取打進(jìn)一家商場(chǎng)，作為試點(diǎn)取得經(jīng)驗(yàn)后再設(shè)法推廣。

標(biāo)簽：內(nèi)蒙古大同防城港黃石山西承德贛州棗莊

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