前些日子，有朋友在微信朋友圈里說她為了喝上一杯喜茶排了1個(gè)小時(shí)的隊(duì)。
我笑她人閑錢多，她說是因?yàn)楹闷妗?br />
我也跟著好奇起來，“這茶是什么做的，究竟有多好喝？能大家伙蜂擁而上，不惜排隊(duì)一個(gè)小時(shí)？”
于是找度娘問了一下，才發(fā)現(xiàn)這居然是喜茶的一種營(yíng)銷手段。
這是典型的“從眾心理”：大家都這么認(rèn)為，我也就這么認(rèn)為；大家都這么做，我也就跟著這么做。
1969年在紐約42街區(qū)，心理學(xué)家做過一個(gè)這樣的實(shí)驗(yàn)：當(dāng)一個(gè)過路者被攔下來仰望天空60秒，其他路人注意到的并不多。但是當(dāng)有5個(gè)路人被攔下做同樣一件事情的時(shí)候，60%的路人注意到并也停下來抬頭看了看。
從眾心理在消費(fèi)過程中，也是十分常見的。
因?yàn)楹枚嗳硕枷矚g湊熱鬧，當(dāng)看到別人成群結(jié)隊(duì)、爭(zhēng)先恐后地?fù)屬?gòu)某商品的時(shí)候，也會(huì)毫不猶豫地加入到搶購(gòu)大軍中去。
在心理學(xué)上有一種稱為“羊群效應(yīng)”。羊群是一種很散亂的組織，它們?cè)谄綍r(shí)會(huì)盲目地左沖右撞，但是一旦有頭羊發(fā)現(xiàn)草場(chǎng)而行動(dòng)起來，其他的羊也會(huì)不假思索地一哄而上，全然不考慮旁邊是否有狼或不遠(yuǎn)處是否有更好的草。
簡(jiǎn)單地說，就是頭羊往哪里走，后面的羊就跟著往哪里走。“羊群效應(yīng)”也可以稱為“羊群心態(tài)”，也就是一種從眾心理。
客戶網(wǎng)購(gòu)為了規(guī)避購(gòu)物中的不確定因素，往往會(huì)參考別人的購(gòu)物體驗(yàn)。比如你想要買本書，首先會(huì)去看看這本書得到好評(píng)有多少，差評(píng)又是如何評(píng)的。所以，在淘寶就誕生了一個(gè)職業(yè)，專門給人做好評(píng)，據(jù)說每月收入還不菲呢！另外，當(dāng)某件東西很暢銷時(shí)，我們會(huì)本能地把它當(dāng)作好貨品的證明，認(rèn)為購(gòu)買是非常正確、有效地選擇——這是一種不容忽視的力量。
湊熱鬧和隨波逐流是人性的特點(diǎn)，電商就緊緊抓住了這個(gè)特點(diǎn)。比如你想買臺(tái)筆記本電腦，但不知道買什么品牌、型號(hào)、價(jià)位的才好，這時(shí)你往往會(huì)干一件事情，就是在京東或蘇寧的界面上搜索哪一個(gè)品牌的銷售最多的、好評(píng)率最高的，就可以了。
前些年日本大地震引發(fā)核外泄，傳說“鹽”可以防止輻射，于是看到其他成群結(jié)隊(duì)、爭(zhēng)先恐后地?fù)屬?gòu)，其他人也毫不猶豫地加入搶購(gòu)者的行列。
很多人家里根本就不缺鹽，主要就是由于看到別人買，就會(huì)盲目地認(rèn)為這么多人的選擇一定不會(huì)錯(cuò)，所以也跟風(fēng)而上了。
人之所以會(huì)從眾，是基于安全感的需要。
在銷售中，銷售員也可以利用人們的這種從眾心理來促成交易。比如，銷售員可以對(duì)客戶說：“大家都買了這個(gè)東西”或“隔壁和對(duì)面的太太都各買了一打”。事實(shí)上，“大家”是否真的都買了，是不可驗(yàn)證的，也是不重要的，對(duì)客戶來說，我們只要講“大家”這兩個(gè)字，就可以激起他們的購(gòu)買欲望。
喜茶并不是第一家利用從眾心理進(jìn)行銷售的公司。
早在幾十年前，日本尿布大王多川博就利用了從眾心理來打開市場(chǎng)。
在多川博創(chuàng)業(yè)之初，他創(chuàng)辦的是一個(gè)橡膠制品的企業(yè)，生產(chǎn)銷售包括：雨衣、游泳帽、避孕套、防雨斗篷、尿布等等。但是由于公司沒有經(jīng)營(yíng)特色，銷量很不穩(wěn)定，曾一度面臨倒閉的困境。
一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，多川博從一份人口普查表中發(fā)現(xiàn)，日本每年約有250萬嬰兒出生，如果每個(gè)嬰兒用兩條尿布，一年就需要500萬條。于是，他決定實(shí)行尿布專業(yè)化生產(chǎn)。
他投入大量的人力、物力和財(cái)力，對(duì)尿布生產(chǎn)的原料、技術(shù)全部進(jìn)行了革命性的改造。生產(chǎn)出來的尿布工藝先進(jìn)、質(zhì)量上乘，公司進(jìn)行了鋪天蓋地的宣傳，希望引起市場(chǎng)的轟動(dòng)，但是在試賣之初，基本無人問津，生意十分冷清，公司幾乎到無以為繼的地步。
多川博心急如焚、冥思苦想，他終于想出了一個(gè)好辦法。他讓自己的員工假扮成客戶，排成長(zhǎng)隊(duì)來購(gòu)買自己的尿布。一時(shí)間，公司店面門庭若市，幾排長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍引起了行人的好奇：
“這里在賣什么？“
“什么產(chǎn)品這么暢銷，吸引這么多人？“
如此也就營(yíng)造了一種尿布旺銷的熱鬧氛圍，于是吸引了很多“從眾型”的買主。隨著產(chǎn)品不斷銷售，人們逐步認(rèn)可了這種尿布，買尿布的人越來越多。后來，多川博公司生產(chǎn)的尿布還出口他國(guó)，在世界各地都暢銷開來。
“大家都買了，我也買”，客戶很容易產(chǎn)生這樣的心理。
所以在銷售過程中，銷售員不妨利用客戶的這種從眾心理來減輕客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心，從而促成交易。尤其是對(duì)新客戶，這種方法可以增強(qiáng)客戶的信心。銷售人員在利用客戶的從眾心理時(shí)，要注意以下幾點(diǎn)，以保證取得良好的效果。
1．保證產(chǎn)品的質(zhì)量是必要前提
好的產(chǎn)品質(zhì)量是利用客戶從眾心理的前提。例如，多川博企業(yè)能夠充分利用客戶的從眾心理使銷路打開的前提是生產(chǎn)的尿布質(zhì)量好，只有這樣，客戶購(gòu)買后才能真正認(rèn)可這種產(chǎn)品，才能繼續(xù)購(gòu)買。因此銷售最終還是要以質(zhì)量贏得客戶的，而利用從眾心理只是吸引客戶的一個(gè)手段而已，如果客戶購(gòu)買產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)質(zhì)量不過關(guān)，那么他是不會(huì)再上第二次當(dāng)?shù)摹?
2．向客戶列舉具有說服力的老客戶
客戶雖然有從眾心理，但是如果銷售人員列舉的成功例子不具有足夠的說服力，那么客戶也是不會(huì)為之動(dòng)容的。所以，銷售員要盡可能選擇那些客戶熟悉的、比較具有權(quán)威性的、對(duì)客戶影響較大的老客戶作為列舉對(duì)象。否則，客戶的從眾心理很難被激發(fā)出來。
例如，銷售員可以這樣說：“國(guó)內(nèi)許多知名品牌的電器設(shè)備公司都是從我們公司購(gòu)買這些小配件的，比如××集團(tuán)……另外，～些大型著名家電超市和商場(chǎng)，也由我們長(zhǎng)期供貨。比如，市銷售量最大的××超市，被稱為質(zhì)量最安全的××商場(chǎng)……”客戶在聽了銷售員的這番話后，肯定會(huì)想：“連某某集團(tuán)這樣具有知名度的企業(yè)都在他這里采購(gòu)，那我也就放心了?！边@樣客戶就很容易簽下訂單。
3．所舉案例必須實(shí)事求是，不能存心欺騙客戶銷售員要想引導(dǎo)客戶的從眾心理。
所舉的案例一定要是事實(shí)，既不要用謊言編造曾經(jīng)購(gòu)買的客戶，也不要夸大那些老客戶的購(gòu)買數(shù)量。如果銷售員列舉的案例不真實(shí)，就很可能被揭穿，這會(huì)嚴(yán)重影響客戶對(duì)銷售員及公司的印象，使銷售員和公司的聲譽(yù)受損。銷售人員必須實(shí)事求是地去引導(dǎo)和說服客戶，否則就是自砸招牌。
4．利用從眾心理也要因人而異
現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)崇尚個(gè)性化的社會(huì)，在銷售過程中，銷售員也會(huì)發(fā)現(xiàn)有些客戶喜歡追求與眾不同。對(duì)于這樣的客戶，就不要輕易使用此種方法，以免弄巧成拙。
利用客戶的從眾心理進(jìn)行銷售時(shí)要注意適度，不要讓客戶覺得我們?cè)诤鲇扑?，產(chǎn)生被欺騙和愚弄的感覺。實(shí)際上，客戶在消費(fèi)過程中的從眾心理有很多的表現(xiàn)形式，威望效應(yīng)也是其中一種。例如，現(xiàn)在很多公司、商家的產(chǎn)品都會(huì)花高價(jià)請(qǐng)明星來代言產(chǎn)品、做廣告，以引起客戶的注意和購(gòu)買。當(dāng)一個(gè)人沒有主張或者判斷力不強(qiáng)的時(shí)候，就會(huì)依附于別人的意見，尤其是一些有威望、有權(quán)威的人物的意見。
