「引子」

　　CCTV經(jīng)濟(jì)頻道《對(duì)話》欄目前不久對(duì)原微軟中國(guó)公司總裁唐駿進(jìn)行了一次對(duì)話。在談話欄目的最后，關(guān)于對(duì)新員工溝通能力的考核，唐駿搬出了一道早已在網(wǎng)上流傳很廣的所謂微軟面試題。題目是這樣的：營(yíng)業(yè)員小王把一臺(tái)價(jià)值兩萬(wàn)人民幣的筆記本電腦，以一萬(wàn)人民幣錯(cuò)賣給李先生。作為小王的經(jīng)理，你需要寫一封信給李先生把這一萬(wàn)元錢要回來(lái)。

　　現(xiàn)場(chǎng)有以下4種答案：

　　答案1：李先生，您好，非常抱歉。由于我們營(yíng)業(yè)員小王的工作失誤，導(dǎo)致把兩萬(wàn)元的筆記本電腦錯(cuò)賣給你一萬(wàn)元，造成我們公司經(jīng)濟(jì)上的損失。那希望你能把相差一萬(wàn)元的差價(jià)退回給我們，我們將送上精美的禮品以示我們的感謝，祝您身體健康，工作快樂(lè)。某某公司，某某經(jīng)理。

　　答案2：李先生，首先我代表我們的公司和我們的員工向您表示抱歉。因?yàn)槲覀兊腻e(cuò)誤，給您帶來(lái)很大的麻煩。因?yàn)槲覀兊臓I(yíng)業(yè)員錯(cuò)把兩萬(wàn)元錢的筆記本，一萬(wàn)元錢賣給您了。但是我想您一定是一個(gè)非常高的具備高素質(zhì)的人，我想每一個(gè)人都有犯錯(cuò)誤的時(shí)候，那么我們的營(yíng)業(yè)員犯了這樣的錯(cuò)誤，所以對(duì)公司造成了損失。那我想您也應(yīng)該有非常寬容的胸懷，來(lái)原諒我們營(yíng)業(yè)員所犯下的錯(cuò)誤。因?yàn)槟膶捜?，使我們的公司以及我們的營(yíng)業(yè)員都會(huì)把業(yè)績(jī)做得更好，然后挽回這個(gè)錯(cuò)誤。

　　答案3：信的開頭跟前面一樣，就是先表示道歉，陳述一下事實(shí)。然后說(shuō)明一下，如果您不付這一萬(wàn)元錢的話，按我們公司的制度，小王本人需要補(bǔ)上這一萬(wàn)元錢。但是她的家境非常貧寒，她補(bǔ)不上這一萬(wàn)元錢。但是如果這樣的話，按公司的制度來(lái)講的話，她必須失掉這份工作。但是我是她的老板，據(jù)我的觀察，我覺得小王是一個(gè)非常優(yōu)秀的年輕人。她只是一次疏忽，所以能不能從尊重一個(gè)年輕人未來(lái)發(fā)展的角度，你能不能給她一次機(jī)會(huì)，讓她再留住這份工作。

　　答案4：小王這件事確實(shí)是因?yàn)樗ぷ鳟?dāng)中失誤造成的，但是呢，為了補(bǔ)償這種失誤給公司帶來(lái)的損失，她將在過(guò)去一年當(dāng)中所積蓄的一萬(wàn)元錢還給了公司，而且她本人也不希望我們把這一萬(wàn)元錢追回來(lái)。因?yàn)樗f(shuō)這是她工作的失誤，她不想給您帶來(lái)太多的麻煩。那么我在這里我只是想告訴你一下，我們有這位優(yōu)秀的員工，我們?yōu)樗浅Ｗ院?。有這么一位員工，我們很自豪。我把題目就回到你那里了，也就是說(shuō)在這么一種環(huán)境下，她把一年的工資積蓄全來(lái)補(bǔ)貼就這么一次的這種失誤，而且她的境界高到她不希望來(lái)干擾你，不希望來(lái)告訴你有這么一件事發(fā)生，她愿意來(lái)承擔(dān)所有的一切。那么作為您，你會(huì)怎么來(lái)面對(duì)這樣的問(wèn)題呢？

　　「反饋」

　　為了更好地分析這個(gè)問(wèn)題，我們對(duì)上述4種回答進(jìn)行了反饋調(diào)查，即假設(shè)被調(diào)查者是李先生，他收到這些信之后會(huì)有什么樣的反饋。

　　對(duì)回答1：不想把錢退回。在我拿到貨品之后，買賣行為已經(jīng)完成，之后出現(xiàn)的什么錯(cuò)誤已經(jīng)是在麻煩我了，而 且這個(gè)你這個(gè)精美禮品對(duì)我來(lái)說(shuō)沒有任何實(shí)質(zhì)性的好處，實(shí)際上是讓我吃虧?，F(xiàn)在我們之間本身是一種買賣關(guān)系，因此我和你之間最多的就是利益關(guān)系，現(xiàn)在這種情況讓我的利益受損失了。

　　對(duì)回答2：你的一通好話讓我在自尊心和虛榮心上獲得了一定的滿足，所以我會(huì)考慮把錢退給你。

　　對(duì)回答3：上一份答案還是讓我感受到一定的虛偽的成分，每個(gè)人對(duì)于別人的建議都是有一定的戒備的，所以雖然你直接面對(duì)他，開口對(duì)他說(shuō)得都是恭維或贊美的話，聽了會(huì)比較舒服，但是不會(huì)打從心底里消除戒備。那么這一封信直接把李先生放在了一個(gè)高素質(zhì)的人的位置，很實(shí)誠(chéng)地說(shuō)了這番話，讓我覺得我的素質(zhì)至少是和他等同或高于他的。這種建議就是我會(huì)做的或者我愿意做的，這就是我們這種素質(zhì)的人的常規(guī)做法。

　　對(duì)回答4：我會(huì)很愿意用另外的方式來(lái)補(bǔ)充大于等于1萬(wàn)塊錢的東西給小王。小王這么做，說(shuō)明它是一個(gè)多么好的員工，我會(huì)很欣賞這種做法，但是我會(huì)對(duì)他感到歉疚，另一方面，我不會(huì)直接把錢還給他，因?yàn)檫@樣反而會(huì)影響他的境界。

　　「問(wèn)題的再次審視」

　　經(jīng)過(guò)調(diào)查，60％愿意還錢的被調(diào)查者認(rèn)為愿意還錢的原因?qū)嶋H上是我有弱點(diǎn)被寫信的人抓住了。40％愿意還錢 的被調(diào)查者認(rèn)為愿意還錢的原因是本來(lái)我就想去還錢，與這封信沒多大關(guān)系。 看到這里，我們的問(wèn)題是否解決了呢？是否真正達(dá)到了我們的目的？ 唐駿在分析時(shí)認(rèn)為：很多人說(shuō)我希望通過(guò)法律的手段來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，然后還有一些其他的人說(shuō)我獎(jiǎng)勵(lì)你一個(gè)鼠標(biāo)等等這些。很難用這種方式或者我給你提供免費(fèi)的兩年的服務(wù)等等，很多人想了各種各樣的方式來(lái)解答這個(gè)問(wèn)題。其實(shí)這個(gè)問(wèn)題的根本不在這里，根本的問(wèn)題是怎么樣來(lái)打動(dòng)他。 讀者朋友，你看了唐駿的分析之后，是否認(rèn)同？如果你是小王的經(jīng)理，也會(huì)把根本問(wèn)題認(rèn)為是“怎么樣來(lái)打動(dòng)李先生”嗎？或者，如果你是小王的經(jīng)理的經(jīng)理，你會(huì)把你下屬經(jīng)理的根本問(wèn)題認(rèn)為是“怎么樣來(lái)打動(dòng)李先生嗎？再反過(guò)來(lái)，如果你是小王，你會(huì)認(rèn)為你的經(jīng)理的根本問(wèn)題是”怎么樣來(lái)打動(dòng)李先生“嗎？如果你是李先生，你認(rèn)為這個(gè)經(jīng)理的根本問(wèn)題是”怎么樣來(lái)打動(dòng)李先生“嗎？如果你是企業(yè)形象策劃人，你認(rèn)為這個(gè)經(jīng)理的根本問(wèn)題是”怎么樣來(lái)打動(dòng)李先生“嗎？現(xiàn)在你和我一樣，一個(gè)事不關(guān)己的旁觀者，會(huì)認(rèn)為這個(gè)經(jīng)理的根本問(wèn)題是”怎么樣來(lái)打動(dòng)李先生“嗎？

　　「問(wèn)題解決之道」

　　現(xiàn)在，我們面臨了一個(gè)問(wèn)題，我們需要找出一種解決問(wèn)題的辦法，這種辦法要能夠幫助我們擺脫成見，更加有效地、快速地找到問(wèn)題的真正所在。我們不妨根據(jù)這個(gè)案例來(lái)找尋一個(gè)問(wèn)題解決之道。 “問(wèn)題就是期望的東西和感受到的東西之間的差異。（杰拉爾德。溫伯格）” 我們知道，每個(gè)人在看待問(wèn)題的時(shí)候，無(wú)論怎樣，都脫離不了自己的主觀經(jīng)驗(yàn)。那么如何找到問(wèn)題的真正所在，直至最后解決問(wèn)題，都會(huì)和個(gè)人的體驗(yàn)產(chǎn)生各種關(guān)系。不管這種體驗(yàn)最終會(huì)對(duì)結(jié)果產(chǎn)生什么影響，都會(huì)帶來(lái)看待問(wèn)題的片面性。閱歷需要積累，經(jīng)驗(yàn)也需要積累，然而我們沒有太多的時(shí)間去從頭思索每一個(gè)最基本的問(wèn)題，這就如我們沒有必要全球60億人都在蘋果樹下等待蘋果的下落的那一刻才能夠接受和理解萬(wàn)有引力一般。 在20多年前，兩個(gè)美國(guó)人出版了一本副標(biāo)題為《發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的真正所在》的小冊(cè)子，書中宣稱“教會(huì)你一種分析問(wèn)題的全新思路，讓你輕輕松松解決問(wèn)題”。作者認(rèn)為，如果你扮演一個(gè)問(wèn)題解決者的角色，那么就應(yīng)該在游戲一開始的時(shí)候，努力去回答：誰(shuí)有問(wèn)題？然后，再對(duì)回答這一問(wèn)題的每一個(gè)不同的人群，問(wèn)：你的問(wèn)題的本質(zhì)是什么？我們下面不妨根據(jù)書中所說(shuō)，慢慢來(lái)分析這個(gè)所謂的微軟面試題目。

　　首先，我們需要明確問(wèn)題是什么。這是誰(shuí)遇到的問(wèn)題？前面的4種回答雖然各不相同，但是有一點(diǎn)卻是一致的——那就是小王是擁有問(wèn)題的人。假設(shè)我們?cè)O(shè)身處地地站在小王、小王的經(jīng)理、公司的總經(jīng)理、李先生、企業(yè)形象策劃人、普通旁觀者的角度，假設(shè)他們是我們的顧客，我們可能會(huì)得到一個(gè)迥乎不同的回答。

　　擁有問(wèn)題的人 關(guān)注點(diǎn)或感受到的問(wèn)題 某一種可能的解決辦法

　　小王　　　　　　

　　1. 使公司損失一萬(wàn)元錢 　1.想辦法找回錯(cuò)款

　　2. 會(huì)受到領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)　　 2.主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，表示下不再犯

　　3. 可能需要賠錢　　　　 3.向領(lǐng)導(dǎo)哭窮，讓賠錢數(shù)額降到最低

　　4. 可能會(huì)丟失工作　　　 4.博取同事的同情心，讓他們幫忙說(shuō)情

　　5. 對(duì)工作失去信心　　　 5.不干這一行了，或者更努力工作

　　小王的經(jīng)理　　

　　1.使公司損失一萬(wàn)元錢 　　　 1.調(diào)查事情的真相，追回錯(cuò)款或讓小王賠錢

　　2.會(huì)因下屬的失職而承擔(dān)責(zé)任　　2.向上級(jí)匯報(bào)，嚴(yán)肅處理該事件

　　3.對(duì)小王工作能力的重新評(píng)估 3.對(duì)小王的業(yè)績(jī)考評(píng)扣分或解雇等等

　　公司總經(jīng)理　　

　　1.公司損失了一萬(wàn)元錢　　 1.責(zé)成下級(jí)經(jīng)理處理

　　2.有一個(gè)底層員工辦錯(cuò)了事情 2.了解事情真相，考察下級(jí)經(jīng)理的處理能力

　　3.中層干部的員工教育出了事故 3.在公司會(huì)議上強(qiáng)調(diào)對(duì)員工責(zé)任心的培養(yǎng)

　　4.該事件將影響到公司形象、員工情緒等等4.感情投資，制度和人情兩方面公私分明。同時(shí)安撫員工情緒

　　5.銷售流程有嚴(yán)重缺陷　　 5.檢查工作規(guī)程，責(zé)成相關(guān)人員改進(jìn)

　　李先生　　　　

1.平白省了一萬(wàn)元錢　　　　1.偷著樂(lè)

　　2.良知和私心的斗爭(zhēng)導(dǎo)致心虛2.主動(dòng)還錢，或說(shuō)服自己這是自己的好運(yùn)氣

　　3.擔(dān)心后面帶來(lái)大量麻煩 3.預(yù)先想好與電腦公司扯皮的對(duì)策

　　4.擔(dān)心筆記本的售后質(zhì)量 4.聯(lián)系其他廠家請(qǐng)求服務(wù)，或找懂行的朋友

　　企業(yè)形象策劃人

　　1.公司柜臺(tái)服務(wù)出現(xiàn)事故 1.不讓其它人或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道

　　2.企業(yè)形象受損　　　　　 2.用出奇制勝的手法提升公司形象

　　普通旁觀者

　　1.事不關(guān)己，高高掛起　　 1.對(duì)這一事件毫無(wú)興趣，敬而遠(yuǎn)之

　　2. 羨慕李先生獲得意外收獲2.去別的一些柜臺(tái)碰碰運(yùn)氣

　　3.對(duì)該公司的服務(wù)流程產(chǎn)生懷疑3.再也不去這個(gè)公司買東西了

　　4.想了解該事件的解決方案細(xì)節(jié)4.關(guān)注該事件，關(guān)注該公司的正式處理方式

　　5.對(duì)小王、李先生、公司和被錯(cuò)賣的筆記本產(chǎn)生很大的好奇心5.更多的搜集信息，與當(dāng)事人溝通

　　上表僅僅對(duì)于每一個(gè)關(guān)注點(diǎn)或感受到的問(wèn)題列出了一種解決辦法的可能，實(shí)際上還會(huì)有更多的解決方法出現(xiàn)，不過(guò)這已經(jīng)足夠證實(shí)我們的觀察。也就是說(shuō)，針對(duì)不同的人出于不同的關(guān)注點(diǎn)考慮，必然會(huì)導(dǎo)致各種各樣不同的解決辦法。

　　其次，我們?cè)賮?lái)看什么是真正的問(wèn)題。案例的背景很清楚，發(fā)生在微軟的面試考場(chǎng)里面，面試官坐在你的面前，把這么一個(gè)故事循循敘完，悠閑地端著咖啡杯看你煞費(fèi)苦心地思考問(wèn)題的回答。這個(gè)時(shí)候，你也許會(huì)忽然想到，這個(gè)問(wèn)題本身僅僅是為了考察一下你對(duì)此類問(wèn)題的處理能力，以判斷你最適合哪種類型的職位。此刻，擺在你面前的就不再是上面那張巨大的表格中的擁有問(wèn)題的人了，你需要解決的問(wèn)題或許是：面試官真正想要考察你的什么能力？微軟會(huì)接受具有什么性格的人來(lái)?yè)?dān)任這個(gè)職位？我最希望的職位需要具備什么樣的能力因此我需要怎么根據(jù)這些能力來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題？我的回答是否會(huì)給面試官留下很好的印象？等等。

　　經(jīng)過(guò)一番思考，我們能夠很快地從面試考場(chǎng)的房屋透露出的各種信息找到我們所面臨的真正問(wèn)題。 再換位思考，如果我們把環(huán)境切換到《對(duì)話》欄目的錄制現(xiàn)場(chǎng)，如果你是觀眾，那么你的問(wèn)題或許又變成：現(xiàn)在對(duì)話中談到的“溝通”問(wèn)題和這個(gè)問(wèn)題有什么聯(lián)系？作為被考核的小王的經(jīng)理，需要怎么樣才能表現(xiàn)出自己的“溝通”技能？我們坐著這個(gè)直播室一會(huì)兒是不是會(huì)有可口的午餐？那個(gè)主持人嘴角的微笑真動(dòng)人，我該用什么樣的回答里的俏皮話才能逗她燦爛一笑？等等。如此種種對(duì)面臨問(wèn)題的分析幫助我們更好地認(rèn)識(shí)到《對(duì)話》欄目對(duì)話唐駿的更本質(zhì)的目的。那么我們的真正的問(wèn)題也就在讀者心目中早已找到了。

　　我們假設(shè)已經(jīng)找到了真正的問(wèn)題，在我們著手解決之前，還需要尋找問(wèn)題的相關(guān)者，就是要搞清楚這個(gè)問(wèn)題的受害者、解決者、肇事者分別是誰(shuí)。

　　經(jīng)過(guò)前面的分析，雖然我們已經(jīng)能夠接受“向李先生追回這一萬(wàn)元錢”這一問(wèn)題并不完全是真正的重點(diǎn)問(wèn)題，而且在這個(gè)問(wèn)題解決中的重點(diǎn)也并不完全是唐駿所謂的“怎么樣來(lái)打動(dòng)李先生”，在這里我們?nèi)匀徊环涟选跋蚶钕壬坊剡@一萬(wàn)元錢”作為一個(gè)需要解決的問(wèn)題，并且還假設(shè)我們是這位小王的經(jīng)理。很顯然，這個(gè)問(wèn)題的相關(guān)人員至少包含了小王、李先生、我、我的總經(jīng)理。這個(gè)時(shí)候，我們不妨停一下，再考慮這些相關(guān)人員對(duì)這一“向李先生追回這一萬(wàn)元錢”問(wèn)題的不同角度。 也許這個(gè)李先生到現(xiàn)在還不知道他只花了一萬(wàn)元錢而買到了價(jià)值二萬(wàn)元錢的筆記本。那么在這個(gè)過(guò)程中，作為小王的經(jīng)理，我們需要考慮：小王是否把這個(gè)問(wèn)題當(dāng)成了自己的問(wèn)題？她是否能夠很好地解決自己的問(wèn)題？李先生是否為這件事情感到麻煩？如果沒感到麻煩，那么怎么讓他感受到這件事情的麻煩？再換過(guò)頭來(lái)反省自己，這一問(wèn)題上我自己是否做錯(cuò)了什么，需要改正？

　　問(wèn)題的相關(guān)者還與問(wèn)題的來(lái)源相關(guān)，另一方面，問(wèn)題的相關(guān)者還決定了其是否真的需要解決這個(gè)問(wèn)題。 考慮問(wèn)題的來(lái)源，就像考慮我們?cè)谖④浀拿嬖嚳紙?chǎng)里一樣。在解決問(wèn)題的時(shí)候，問(wèn)題的制造極有可能就是問(wèn)題的真正解決者。我記得我們?cè)?jīng)為客戶的某個(gè)電氣參數(shù)的特殊設(shè)置值重新對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了修改，因?yàn)槲覀兒涂蛻艉炗喌匿N售合同上明確說(shuō)明我們必須滿足該客戶的技術(shù)要求，而這一技術(shù)要求正好是我們產(chǎn)品的一個(gè)瓶頸。直到我們花費(fèi)了大量的人力物力之后，我們的還是沒有解決這個(gè)問(wèn)題，客戶催著交貨的電話一個(gè)接著一個(gè)，最后客戶詢問(wèn)起那個(gè)電氣參數(shù)的時(shí)候，冒出一句話“其實(shí)那個(gè)參數(shù)我們也用不到，只要設(shè)置成你們的默認(rèn)值就可以了”。

　　在這里我們又重溫了一句格言：我們永遠(yuǎn)沒有足夠的時(shí)間來(lái)把它做好，但是我們總有足夠的時(shí)間來(lái)重新做一遍。換句話說(shuō)就是：我們永遠(yuǎn)沒有足夠的時(shí)間來(lái)考慮我們是否真的需要它，但是我們總是有足夠的時(shí)間來(lái)為之后悔。

　　「你的燈亮著嗎？」

　　行文至此，讀者朋友相必早已明白唐駿先生在那個(gè)所謂面試問(wèn)題上所使的伎倆，為了“證明溝通的重要”，卻忽略了作為公司主管本身對(duì)問(wèn)題解決的敏感和職責(zé)。如果你是一個(gè)高級(jí)主管職位的應(yīng)聘者，你是否會(huì)從“向李先生追回一萬(wàn)元錢”這個(gè)問(wèn)題擴(kuò)展到“大力提高企業(yè)在制度規(guī)范、紀(jì)律嚴(yán)明、人情厚重、重合同守信用”的問(wèn)題上來(lái)呢？在你的眼里，對(duì)于小王的錯(cuò)誤是否恰好是一個(gè)提升你們企業(yè)形象的絕好契機(jī)呢？ 如此種種，在美國(guó)人唐納德。高斯和杰拉爾德。溫伯格所著的《你的燈亮著嗎？——發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的真正所在》有了很好的詮釋，而在滿足人們的需求方面，他們倆合著的《探索需求》則將從根本上澄清人們對(duì)于需求的含混性。 事實(shí)上，問(wèn)題的解決五花八門，無(wú)論什么樣的解決方案都會(huì)帶來(lái)新的問(wèn)題，而作為一個(gè)旁觀者，我們或許僅僅可以像書中提醒司機(jī)時(shí)說(shuō)的“你的燈亮著嗎？”那樣，在小王銷貨的時(shí)候提醒她“筆記本的價(jià)格審核了嗎？”，或者提醒李先生“你交的筆記本的錢數(shù)錯(cuò)了嗎？”。掌握這一切之后，在對(duì)話的現(xiàn)場(chǎng)，或者你可以問(wèn)一問(wèn)唐駿先生：

　　作為公司的總裁，你覺得損失一萬(wàn)元錢和一次絕好的公司形象宣傳哪一個(gè)更有價(jià)值呢？