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商標戰(zhàn)略面對的五種競爭力量

企業(yè)商標戰(zhàn)略的外部環(huán)境,除了主要包括社會與文化、經(jīng)濟政府、技術(shù)等基本內(nèi)容外,另一類重要因素就是競爭環(huán)境。競爭環(huán)境直接制約著企業(yè)商標戰(zhàn)略的制定和貫徹實施。在當今激烈的市場競爭中,企業(yè)商標戰(zhàn)略面對著五種競爭力量,即現(xiàn)有競爭對手的競爭、潛在競爭對手的競爭、替代產(chǎn)品的競爭、購買者的議價能力和供應(yīng)者的爭價能力,這些競爭力量構(gòu)成了企業(yè)商標戰(zhàn)略多方面的競爭威脅。
一、現(xiàn)有競爭對手的競爭
現(xiàn)有的生產(chǎn)或經(jīng)營同類同種商品或服務(wù)的企業(yè),共同構(gòu)成了競爭對手。現(xiàn)有競爭對手以人們通常熟悉的方式爭奪地位,如價格競爭、廣告戰(zhàn)、產(chǎn)品引進、增加顧客服務(wù)及保修業(yè)務(wù)等。發(fā)生這種爭奪,或者因為一個或幾個競爭者感到有壓力,或者因為它們看到了改善自身處境的機會。在大多數(shù)產(chǎn)業(yè)中,一個企業(yè)的競爭行動對其競爭對手會有顯著影響,使其商標戰(zhàn)略制定或?qū)嵤┦艿阶璧K,因而可能激起競爭對手們對這一行動的報復(fù)或采取一些應(yīng)付辦法。這說明,企業(yè)之間是互相依存的。這種作用與反作用的結(jié)果可能導(dǎo)致也可能不會導(dǎo)致采取行動者的商標戰(zhàn)略及整體情況的改善。如果這種行動及反擊的過程升級,產(chǎn)業(yè)中所有企業(yè)都有可能受到損害,并且情況將變得比以前更糟。
現(xiàn)有競爭對手的競爭,價格競爭頗為典型,它是極不穩(wěn)定的,并且很可能導(dǎo)致整個產(chǎn)業(yè)的利潤率從原有起點下降。1996年,我國“長虹”彩電降價10%,其他彩電廠家也就不得不跟著降價?？梢姼偁幒苋菀撞⒑芸炀蛯?dǎo)致價格的削減,這種情況一發(fā)生,所有同類企業(yè)的收入都減少,除非該產(chǎn)業(yè)的需求對價格的彈性足夠大。另一方面,廣告戰(zhàn)卻可能很好地擴大需求或提高該商標商品的獨63特化等級,從而使該產(chǎn)業(yè)中所有企業(yè)受益,但這種情況一般是發(fā)生在商品供小于求的產(chǎn)業(yè)中。
競爭對手的競爭是多樣化的,它們對于競爭有各自不同的目標和戰(zhàn)略,并且在競爭過程中你追我趕。因而,它們很難準確地了解彼此的打算,也很難在產(chǎn)業(yè)中的一系列“競爭規(guī)則”問題上達成一致意見。這樣,對某個競爭者是正確的戰(zhàn)略選擇而對其它競爭對手很可能是錯誤的。
許多大企業(yè)的商標戰(zhàn)略下得是大賭注,那里的競爭活動更加變化多端。例如,一個多樣化經(jīng)營的公司可能將商標戰(zhàn)略重點放在某一特定產(chǎn)業(yè)中,以推動公司整體戰(zhàn)略的成功。或者,一個外國公司如“可口可樂”、“索尼”或“菲利浦”,為了樹立全球性聲望或技術(shù)上的信賴,可能強烈地認為需要在中國市場上占有穩(wěn)固地位。在這樣的情況下,這些公司的目標可能不僅是多樣化,而且更加帶有突破性,因為它們只求擴張并含有犧牲其利潤的潛在意向。我國同類產(chǎn)品企業(yè)面對這樣的競爭對手,其商標戰(zhàn)略就會受到嚴重的威脅。
二、潛在競爭對手的競爭
潛在的競爭對手,國外稱之為入侵威脅,是指一個產(chǎn)業(yè)又加入了新對手帶有新的業(yè)務(wù)能力,帶有獲取市場份額的欲望,同時也常帶有充裕的資源。結(jié)果是產(chǎn)業(yè)中價格可能被壓低或?qū)е滤衅髽I(yè)的成本上升,利潤率下降。
潛在的競爭對手并非單指新建企業(yè),有些企業(yè)從其它市場通過兼并擴散到某產(chǎn)業(yè),他們通常用自己的資源對產(chǎn)業(yè)進行沖擊,因而這種旨在建立市場地位而侵入某產(chǎn)業(yè)的兼并或許也應(yīng)當當作新的入侵者,盡管它并沒有創(chuàng)立起全新的經(jīng)營實體。

潛在競爭對手介入一個產(chǎn)業(yè),往往受到種種障礙,主要表現(xiàn)為:
(1)規(guī)模經(jīng)濟。大規(guī)模的經(jīng)濟性表現(xiàn)為在一定時期內(nèi)產(chǎn)品的單位成本隨總產(chǎn)量的增加而降低。規(guī)模經(jīng)濟的存在阻礙了對產(chǎn)業(yè)64的侵人,因為它迫使入侵者或者一開始就以大規(guī)模生產(chǎn)并承擔遭受原有企業(yè)強烈抵制的風險,或者以小規(guī)模生產(chǎn)而接受產(chǎn)品成本方面的劣勢,這兩者都不是入侵者所期望的。規(guī)模經(jīng)濟幾乎可以表現(xiàn)在一項業(yè)務(wù)經(jīng)營的每一職能環(huán)節(jié)中,包括制造、購買、研究與開發(fā)、市場活動、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、銷售能力的利用及發(fā)貨等方面。
(2)產(chǎn)品差別化。產(chǎn)品差別化意味著現(xiàn)有的企業(yè)由于過去的廣告、顧客服務(wù)、產(chǎn)品特點或由于第一個進入該產(chǎn)業(yè)而獲得商標及顧客信譽上的優(yōu)勢。差別化建立了人侵障礙,它迫使人侵者耗費大量資金克服原有的顧客信譽。這種努力通常帶來初始階段的虧損,并且常常要經(jīng)歷一個延續(xù)階段。這樣建立一個名牌的投資帶有特殊的風險,因為如果入侵失敗,他們就得不到殘值。
(3)資金需求。為了競爭,需要大量的投資,這筆投資構(gòu)成了一種入侵障礙,特別是當風險大的未開墾的前沿陣地,諸如廣告、研究與開發(fā)也需資金時。不僅生產(chǎn)設(shè)施,而且顧客賒貨、庫存及初期虧損等都需要資本。以前,施樂公司曾選擇租借復(fù)印機的方式而不是銷售復(fù)印機,這樣就大大減少了對流動資金的需求,從而建立起關(guān)鍵性障礙以防止其它企業(yè)對復(fù)印機業(yè)的入侵。然而當今的大企業(yè)的財力是足以入侵幾乎任何一個產(chǎn)業(yè)的,只有像計算機、礦業(yè)這類產(chǎn)業(yè)所需的巨額資金限制了入侵者的涌入。既便資金市場上可以提供資金,將這些資金用于產(chǎn)業(yè)人侵,也意味著較大的風險,這種風險反映在入侵者必須要支付一定的風險酬金,這些便構(gòu)成了現(xiàn)有企業(yè)的優(yōu)勢。
(4)轉(zhuǎn)變成本。轉(zhuǎn)變成本的存在構(gòu)成一種入侵障礙,即買方由原供應(yīng)者供應(yīng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變到另金供應(yīng)者那里時所遇到的一次性成本。轉(zhuǎn)變成本可以包括工人培訓(xùn)成本、新的輔助設(shè)備成本、檢測考核新資源所需的時間及成本,還包括所依賴的銷售者技術(shù)上提供幫助的需要、產(chǎn)品重新設(shè)計,甚至包括開始建立一種新關(guān)系需付出的心理代價等。如果這些轉(zhuǎn)變成本很高,則新入侵者為使購買者接受這種轉(zhuǎn)變,必須在成本或經(jīng)營方面有重大改進。例如,靜脈注射液(ⅠV)產(chǎn)品,競爭的注射液產(chǎn)品用于患者的過程不同,吊裝ⅣV注射液瓶所需的硬件也不通用。在此,轉(zhuǎn)用產(chǎn)品會遭受來自護士們的巨大阻力。同時,還需要在硬設(shè)備上追加新投資。
(5)掌握銷售渠道。新的人侵者需要確保其產(chǎn)品的銷售,這要求也構(gòu)成入侵障礙。在某種程度上產(chǎn)品的理想銷售渠道已為原有的企業(yè)占用,新的企業(yè)必須通過壓價、協(xié)同分擔廣告等方法促使銷售渠道接受其產(chǎn)品。而這些方法的采用均降低了利潤。例如,食品制造者必須說服零售商在競爭十分激烈的超級市場的貨架上占有一席之地擺放這種新食品。為此,他們要對該產(chǎn)品帶頭做出保證,增強零售商銷售的積極性或采取其它方法。并且,對于一種產(chǎn)品,批發(fā)或零售渠道越少,現(xiàn)有競爭對手們對它們的控制越多,則產(chǎn)業(yè)人侵的任務(wù)就將越艱巨?，F(xiàn)有企業(yè)可能通過長久的關(guān)系、高質(zhì)量服務(wù)左右了這些渠道,某些特殊的企業(yè)可能會獨占某些渠道而建立起排它關(guān)系。

(6)政府政策。最后一種主要的入侵障礙是政府政策。政府能夠限制甚至封鎖對某產(chǎn)業(yè)的人侵。例如,通過許可證的要求和限制獲取原材料的方法加以控制。這種明顯受約束的產(chǎn)業(yè)有:汽車運輸、鐵路運輸、貨船販運及煙酒銷售等。政府對入侵的約朿也可通過控制,諸如空氣和水的污染標準、產(chǎn)品安全性和效果的條例而巧妙地表現(xiàn)出來。例如,對控制污染的要求可能會使進入產(chǎn)業(yè)所需資金增加,同時可能導(dǎo)致對所使用的技術(shù)的成熟程度,甚至設(shè)施的最佳規(guī)模的要求有所提高。通常出現(xiàn)在類似食品和與健康有關(guān)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品檢驗標準能夠?qū)е孪喈旈L的生產(chǎn)間隔期,這不僅提高了入侵的資本成本,而且會引起原有企業(yè)對即將發(fā)生的入侵充分注意,有時使他們對新競爭對手的產(chǎn)品有了充分了解從而形成其報復(fù)戰(zhàn)略。在這些業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的政府政策當然具有直接的社會效益,但其對于人侵帶來的副作用通常未被認識。
總之,規(guī)模經(jīng)濟、產(chǎn)品差別化、資金需求、轉(zhuǎn)變成本、掌握銷售渠道和政府政策是人侵新產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的主要障礙,企業(yè)制定商標戰(zhàn)略可以從這幾個方面防止入侵者;同時,企業(yè)制定的商標戰(zhàn)略如果要入侵某一產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域,也必須對這些入侵障礙予以充分考慮。
三、替代產(chǎn)品的競爭
一般說來,一個產(chǎn)業(yè)的所有企業(yè)與生產(chǎn)替代產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)進行競爭。替代品設(shè)制了產(chǎn)業(yè)中企業(yè)逐利時的上限價格,從而限制了個產(chǎn)業(yè)的潛在收益。替代品在價格活動上提供的選擇越有吸引力,產(chǎn)業(yè)利潤的“上蓋”壓得就越緊。
食糖生產(chǎn)廠家遇到了高糖玉米糖漿這種替代品帶來的巨大壓力,這如同乙炔和人造纖維生產(chǎn)廠家經(jīng)歷過的那樣,他們遇到這些材料在各種應(yīng)用中存在的眾多的可供選擇的低成本材料帶來的激烈競爭。替代品不僅限制著一般情況下的利潤,而且在一個產(chǎn)業(yè)的繁榮時也使可獲的豐厚利潤減少。70年代至80年代,由于能源成本升高和嚴冬氣候,產(chǎn)生了對玻璃纖維絕熱材料生產(chǎn)的空前喜人的高需求。但該產(chǎn)業(yè)升價能力卻受到眾多絕熱材料替代產(chǎn)品的節(jié)制,包括賽璐珞、石棉和聚苯乙稀塑料。當現(xiàn)有企業(yè)為滿足需求而擴大生產(chǎn)能力時,這些替代品生產(chǎn)廠馬上成為它們利用這一時機的最大的限制者。
應(yīng)當引起極大重視的替代品是這樣一些有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品:
(1)容易發(fā)展并導(dǎo)致價格改善從而排擠原產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的產(chǎn)品;
(2)這些替代產(chǎn)品是由盈利很高的產(chǎn)業(yè)而生產(chǎn)的。
在后一種情況下,如果它們產(chǎn)業(yè)中某些發(fā)展變化加劇了那里的競爭從而引起價格下跌或其經(jīng)營活動的改善,會使替代產(chǎn)品立即嶄露頭角。分析這類情形,對于決定是否就替代品進行戰(zhàn)略抵制,還是將替代品作為一個不可避免的競爭對手接受下來進行戰(zhàn)略規(guī)劃,是十分重要的。例如,電子報警系統(tǒng)在保安產(chǎn)業(yè)中成為一種潛在的替代者。然而,這些電子報警系統(tǒng)只有在勞動力密集的保安服務(wù)面臨不可避免的成本升級中才顯得更加重要,電子系統(tǒng)似乎可以大大地使工作改善并使成本下降。在此,保安公司的恰當反應(yīng)或許應(yīng)當是將保安人員與電子系統(tǒng)結(jié)合使用,從根本上將保安人員在觀念上視作熟練的電子系統(tǒng)操作人員,而不應(yīng)是試圖去把電子系統(tǒng)排擠掉。
四、購買者的議價能力
購買者是指買方企業(yè)、批發(fā)商、零售商,不是指最終消費者。購買者同產(chǎn)業(yè)企業(yè)競爭的手法是壓低價格、要求較高的產(chǎn)品質(zhì)量或索取更多的服務(wù)項目,并且置競爭者于彼此對立態(tài),所有這些都是以產(chǎn)業(yè)企業(yè)利潤作為代價的。產(chǎn)業(yè)企業(yè)的每一個購買者的上述能力的強弱取決于眾多市場情況的特點,同時取決于這個購買者相對來說對于買主整個業(yè)務(wù)的重要性。如果出現(xiàn)如下情況,購買者就會給產(chǎn)業(yè)企業(yè)帶來較強的壓力:
(1)相對于產(chǎn)業(yè)企業(yè)的銷售量而言,購買是大批量和集中進行的。如果銷售額的很大一部分是由某一個特定顧客購買的,這一購買者的業(yè)務(wù)對產(chǎn)業(yè)企業(yè)經(jīng)營結(jié)果將很重要。如果產(chǎn)業(yè)企業(yè)是以固定成本高為其特點的,如在玉米加工及大量生產(chǎn)的化工品,則大批量購買者就形成特別強大的勢力,他們?yōu)槭股a(chǎn)廠家的生產(chǎn)能力飽和而下更大賭注。

(2)購買者從產(chǎn)業(yè)企業(yè)中購買的產(chǎn)品占其成本或購買額的相當一部分。在這種情況下,購買者總是不惜為獲一個優(yōu)惠價格耗費精力并且有選擇地購買。當產(chǎn)業(yè)企業(yè)售出的產(chǎn)品只占購買者成本的很小一部分時,購買者對價格的敏感程度通常要小得多。
(3)從產(chǎn)業(yè)企業(yè)中購買標準的或無差異的產(chǎn)品,購買者顯然可以找到可供選擇的供應(yīng)商,此時在討價還價中,購買者占據(jù)主動地位。
(4)購買者的轉(zhuǎn)換成本很少,而賣方面臨著較大的轉(zhuǎn)換成本,買方的優(yōu)勢就提高了。
(5)購買者盈利低,這種低利潤促使其極力壓低購買成本,致使產(chǎn)業(yè)企業(yè)也要承受壓力。
(6)購買者掌握充分的信息,他們充分了解需求、掌握市場價格,也了解產(chǎn)業(yè)企業(yè)的成本,在這種情況下,買者可以處在更佳位置,保證自己所購買的產(chǎn)品得到最優(yōu)惠的價格,同時可以在產(chǎn)業(yè)企業(yè)者聲稱經(jīng)營活力受到威脅時作出靈活對策。
面對購買者給產(chǎn)業(yè)企業(yè)帶來的壓力,產(chǎn)業(yè)企業(yè)應(yīng)把選擇客戶群視作企業(yè)的一個重要的戰(zhàn)略決策。當沒有新的客戶時,只能接受購買者的壓力;而企業(yè)有了可供選擇的客戶群,其戰(zhàn)略形勢就可能改觀,即購買者給企業(yè)帶來的壓力將會縮小。
五、供應(yīng)者的爭價能力
供應(yīng)者可以通過提價或降低所購產(chǎn)品的質(zhì)量或服務(wù)的威脅來向產(chǎn)業(yè)企業(yè)施加壓力。供應(yīng)者施加的壓力可以迫使一個產(chǎn)業(yè)企業(yè)因無法使價格跟上成本的增長而失去利潤。例如,化工公司通過提價導(dǎo)致噴霧劑罐裝公司的利潤受到損害,這是因為罐裝公司面臨買方自己解決制罐的問題形成的強大競爭壓力,這使它們隨著供應(yīng)商提價而提價的機動性受到限制。
供方壓力的強弱是與買方壓力相互消長的。具備下述幾點的供應(yīng)者可以向產(chǎn)業(yè)企業(yè)施加較強大的壓力:
(1)當供方產(chǎn)業(yè)由幾個公司支配,且其集中化的程度比它們從事銷售的產(chǎn)業(yè)高時,供應(yīng)商在向較為分散的買主銷售產(chǎn)品時,往往能夠在價格、質(zhì)量及交貨期上施加相當?shù)挠绊憽?br>(2)當供方在向某產(chǎn)業(yè)銷售中不必與替代產(chǎn)品競爭時,供應(yīng)者與替代品生產(chǎn)者的競爭會使其強大的實力削弱。例如,盡管每個制糖企業(yè)相對其買方公司都很大,但它們?nèi)砸獮楂@得糖制品生產(chǎn)者使用其原料而激烈競爭。
(3)當一個產(chǎn)業(yè)企業(yè)并非是供方的一個主要客戶時,則供方往往要顯示其壓力。如果該產(chǎn)業(yè)企業(yè)屬于供方的一個主要客戶,則供方企業(yè)的命運與該產(chǎn)業(yè)企業(yè)有相當緊密的聯(lián)系,因而他們樂意通過合理定價來保護該產(chǎn)業(yè)企業(yè),以及諸如研究開發(fā)和宣傳活動中幫助該企業(yè)。
(4)當供應(yīng)者的產(chǎn)品成為買者業(yè)務(wù)的主要投入資源時,因為這種投入對于買方的生產(chǎn)工藝或產(chǎn)品質(zhì)量的成功至關(guān)重要,這就69使供應(yīng)者的勢力增大。這一點在投入品無法存儲時尤為突出,在這類情況下買方無法建立庫存。
當然,決定供方勢力大小的這些條件也是不斷變化的,而且通常會超出供方的控制范圍。因此,作為買者的產(chǎn)業(yè)企業(yè)同樣可以通過戰(zhàn)略活動來改善自身的處境。

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