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(一)促銷(xiāo)對(duì)品牌商標(biāo)的影響
1.促銷(xiāo)短期內(nèi)能夠加快或增加品牌商標(biāo)的銷(xiāo)售
如果說(shuō)廣告提供了購(gòu)買(mǎi)的理由,那么促銷(xiāo)則提供了購(gòu)買(mǎi)的刺激。促銷(xiāo)是銷(xiāo)售促進(jìn)( salesPromotion,SP,也譯為“營(yíng)業(yè)推廣")的簡(jiǎn)稱(chēng),是指企業(yè)對(duì)消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商的短期刺激工具,用以激勵(lì)他們更早或更多地購(gòu)買(mǎi)某一特定產(chǎn)品或服務(wù)。因此,在品牌商標(biāo)銷(xiāo)售額業(yè)績(jī)的壓力下,促銷(xiāo)變成了營(yíng)銷(xiāo)的主要工具。例如,在美國(guó),十年前,促銷(xiāo)占廣告與促銷(xiāo)費(fèi)用總和的40%,現(xiàn)在則提升到了75%。促銷(xiāo)對(duì)于品牌商標(biāo)銷(xiāo)售的效果是非常明顯的,其本質(zhì)就是給顧客優(yōu)惠,而“趨利避害”是人的天性。2007年11月3日早上8時(shí)開(kāi)始,一場(chǎng)持續(xù)68個(gè)小時(shí)的商戰(zhàn)打響,深圳茂業(yè)百貨東門(mén)店再次延續(xù)幾年來(lái)的傳統(tǒng),展開(kāi)通宵優(yōu)惠搶購(gòu)活動(dòng)。據(jù)估計(jì),共有逾百萬(wàn)人次到商場(chǎng)血拼。
2.促銷(xiāo)長(zhǎng)期來(lái)看可能會(huì)損害品牌商標(biāo)的形象
正如定義中所說(shuō)的,促銷(xiāo)是一種“短期”工具,短期來(lái)看品牌商標(biāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)喜人,但卻是缺乏發(fā)展后勁的,這是因?yàn)榇黉N(xiāo)對(duì)品牌商標(biāo)形象產(chǎn)生了不良影響,表現(xiàn)為:(1)市場(chǎng)上長(zhǎng)期的價(jià)格促銷(xiāo)活動(dòng)養(yǎng)成了消費(fèi)者以價(jià)格為導(dǎo)向的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣,為了維系市場(chǎng)份額,許多品牌商標(biāo)不得不競(jìng)相打折促銷(xiāo),結(jié)果使得品牌商標(biāo)形象一蹶不振,而消費(fèi)者卻仍然在尋找價(jià)格更低的品牌商標(biāo),如國(guó)產(chǎn)彩電就陷入這樣的尷尬境地;(2)一些品牌商標(biāo)為了標(biāo)岐立異,吸引人氣,大犒媚俗的促銷(xiāo)活動(dòng),在贏得知名度的同時(shí),令品牌商標(biāo)形象低俗不堪,如“你敢穿我敢送”的三點(diǎn)式內(nèi)衣走秀、美女當(dāng)街洗澡促銷(xiāo)浴缸等可能帶來(lái)的是負(fù)面的知名度;(3)多數(shù)促銷(xiāo)方式都是幫助引發(fā)沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi),結(jié)果使得消費(fèi)者買(mǎi)回一大堆沒(méi)用的東西,后悔之余也產(chǎn)生了對(duì)品牌商標(biāo)的不良印象。因此,在創(chuàng)建品牌商標(biāo)的過(guò)程中促銷(xiāo)需要慎用。
(二)常見(jiàn)的促銷(xiāo)工具種類(lèi)
根據(jù)對(duì)象不同,促銷(xiāo)可分為以消費(fèi)者為對(duì)象的消費(fèi)者促銷(xiāo)( Consumer promotion)和以中間商為對(duì)象的交易促銷(xiāo)( Trade promotion)。
1.以消費(fèi)者為中心的消費(fèi)者促銷(xiāo)
消費(fèi)者促銷(xiāo)的形式有很多種,根據(jù)促銷(xiāo)與產(chǎn)品的關(guān)系可以分成與產(chǎn)品本身有關(guān)的消費(fèi)者促銷(xiāo)和與產(chǎn)品本身無(wú)關(guān)的消費(fèi)者促銷(xiāo)。前者是指隨著促銷(xiāo)的過(guò)程而傳遞出產(chǎn)品的信息,如贈(zèng)送的樣品幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品特點(diǎn);后者是指促銷(xiāo)與產(chǎn)品并無(wú)關(guān)系,如抽獎(jiǎng)方式與所促銷(xiāo)的是什么產(chǎn)品并無(wú)直接聯(lián)系。以下簡(jiǎn)要介紹各種消費(fèi)者促銷(xiāo)工具。
(1)與產(chǎn)品本身有關(guān)的消費(fèi)者促銷(xiāo)
①樣品:促銷(xiāo)中的樣品包括贈(zèng)送小包裝的新產(chǎn)品和現(xiàn)場(chǎng)品嘗兩種。許多企業(yè)常常采用贈(zèng)送小包裝產(chǎn)品的方式來(lái)促使消費(fèi)者了解新產(chǎn)品,如送一小支新牙膏;如果是食品,則干脆拿到商店里請(qǐng)顧客直接品嘗,如在超市里,魔廚高湯加入現(xiàn)煲的骨頭湯讓顧客免費(fèi)品嘗。
②贈(zèng)品:購(gòu)買(mǎi)金額達(dá)到一定程度的時(shí)候,企業(yè)會(huì)向顧客額外附送贈(zèng)品。從品牌商標(biāo)傳播的角度,對(duì)贈(zèng)品的要求是實(shí)用、質(zhì)量較好、有特色、上面印有品牌商標(biāo)元素。如中國(guó)電信會(huì)給申請(qǐng)ADSL的用戶攀登背包、茶杯、相框等不同贈(zèng)品選擇。

③現(xiàn)場(chǎng)演示:現(xiàn)場(chǎng)演示的方法可以使顧客以身臨其境的方式迅速了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和性能獲得感性認(rèn)知后產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。常見(jiàn)的有蒸汽熨斗、食品加工機(jī)、各種清潔工具和保健按摩用品等。
④竟賽:竟賽的方法有多種,常用的還是智力和知識(shí)方面的競(jìng)賽,其內(nèi)容多數(shù)都是與銷(xiāo)售產(chǎn)品的公司或它的產(chǎn)品有關(guān)的問(wèn)題。問(wèn)題一般都很簡(jiǎn)單,只要對(duì)公司和產(chǎn)品有所了解都能答上來(lái),因?yàn)楦?jìng)賽的目的就是降低門(mén)檻,讓更多人參與。
⑤展銷(xiāo)會(huì):展銷(xiāo)會(huì)集商品展示與銷(xiāo)售活動(dòng)于一體,產(chǎn)品價(jià)格會(huì)比零售價(jià)格略低。新產(chǎn)品再加上低價(jià)格,自然容易吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。
⑥聯(lián)合促銷(xiāo):兩個(gè)或以上的公司合作推出優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng),讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)幾種產(chǎn)品上面都得到實(shí)惠。合作的幾個(gè)品牌商標(biāo)一般市場(chǎng)地位相當(dāng)、目標(biāo)市場(chǎng)一致、品牌商標(biāo)形象較好,如金龍魚(yú)和蘇泊爾、動(dòng)感地帶和麥當(dāng)勞都曾舉辦過(guò)聯(lián)合促銷(xiāo)。
⑦產(chǎn)品保證:同行們?cè)诋a(chǎn)品保修期上面的雷同已悄然成為行業(yè)慣例,而如果一家公司能夠率先推出更長(zhǎng)的保修期,那么對(duì)于購(gòu)買(mǎi)者也是一個(gè)不小的吸引力。如賽拉圖引入國(guó)外汽車(chē)行業(yè)的先進(jìn)服務(wù)理念,在合資品牌商標(biāo)中率先將保修期按基本保修(3年/5萬(wàn)公里)和動(dòng)力保修(5年/10萬(wàn)公里)兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行,使很多猶豫不定的顧客鎖定了這個(gè)品牌商標(biāo)。
(2)與產(chǎn)品本身無(wú)關(guān)的消費(fèi)者促銷(xiāo)
①代價(jià)券:代價(jià)券又叫折價(jià)券,是零售商伴隨廣告、產(chǎn)品外包裝或前一次購(gòu)買(mǎi)而送給顧客的一種標(biāo)有價(jià)格的憑證,上面規(guī)定在指定的期限內(nèi)到指定的商店里方可生效。比如,北京賽特購(gòu)物中心發(fā)行過(guò)“衣、食、用”系列代價(jià)券,其券面優(yōu)惠的數(shù)額分別為20元、10元和5元。
②附加交易:附加交易即“買(mǎi)幾送幾”,具體做法是在交易中,給付顧客一定數(shù)量的免費(fèi)的同種商品,以示獎(jiǎng)勵(lì),如面包店里面經(jīng)常搞的促銷(xiāo)活動(dòng)是“買(mǎi)5個(gè)蛋撻送1個(gè)蛋撻”。
③折扣:折扣是企業(yè)直接給予顧客的價(jià)格優(yōu)惠,一般發(fā)生在特定的節(jié)慶日、一次購(gòu)買(mǎi)量較大或者累積量較大的時(shí)候。折扣的幅度一般在5%至50%之間,幅度過(guò)大會(huì)讓顧客懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量,幅度過(guò)小又失去了折扣的意義。為了讓顧客明確看到所得到的優(yōu)惠,可以將因折扣而不必支付的那部分費(fèi)用標(biāo)出來(lái),如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在定價(jià)時(shí)會(huì)標(biāo)出“原價(jià)”、“折扣”和“節(jié)省”三個(gè)金額。
④回扣:給消費(fèi)者的回扣并不在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)立即實(shí)現(xiàn),而是需要一定步驟才能完成?；乜垡话阌糜』ǖ男问奖硎?如飲料的瓶蓋或易拉罐拉環(huán)、食品包裝的內(nèi)置卡片等都是常見(jiàn)的回扣印花。
⑤有獎(jiǎng)銷(xiāo)售:有獎(jiǎng)銷(xiāo)售是最富有吸引力的促銷(xiāo)手段之一,因?yàn)楠?jiǎng)品的價(jià)值通常是誘人的在中國(guó),法律規(guī)定有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的單獎(jiǎng)金額不得超過(guò)五千元。除了即買(mǎi)即開(kāi)的獎(jiǎng)品外,為了提高有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的可信度,抽獎(jiǎng)的主辦單位一般都要請(qǐng)公證機(jī)關(guān)來(lái)監(jiān)督抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng),并在發(fā)行量較大的當(dāng)?shù)貓?bào)紙上刊登抽獎(jiǎng)的結(jié)果。
⑥換購(gòu):即以舊換新,舊的產(chǎn)品可以抵一部分貨款。舊的產(chǎn)品可以是自己品牌商標(biāo)的,也可以是競(jìng)爭(zhēng)品牌商標(biāo)的。
2.以中間商為中心的交易促銷(xiāo)
一項(xiàng)調(diào)查顯示,制造商花在交易促銷(xiāo)上面的費(fèi)用占廣告與促銷(xiāo)費(fèi)用總和的46.9%,遠(yuǎn)高于消費(fèi)者促銷(xiāo)的比例27.9%,以及媒體廣告的比例25.2%。交易促銷(xiāo)是推動(dòng)中間商把產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者的關(guān)鍵一步,因此對(duì)于制造商來(lái)說(shuō)格外重要。交易促銷(xiāo)的手段主要有:價(jià)格折扣折讓、免費(fèi)商品和銷(xiāo)售競(jìng)賽。
(1)價(jià)格折扣:在某一指定時(shí)期內(nèi)或者進(jìn)貨達(dá)到一定數(shù)量的前提下,制造商給予中間商定比例的價(jià)格折扣。這一做法的基礎(chǔ)是需求價(jià)格彈性理論,即價(jià)格下降時(shí),需求量會(huì)增加。
(2)折讓:為了促使零售商向消費(fèi)者大力推介本企業(yè)的產(chǎn)品,制造商會(huì)提供多種形式的折讓。如廣告折讓是彌補(bǔ)零售商在推廣中的廣告費(fèi)用,陳列折讓是感謝零售商在產(chǎn)品陳列上給予的特別照顧。
(3)免費(fèi)商品:當(dāng)零售商采購(gòu)了一定數(shù)量的產(chǎn)品或試銷(xiāo)新產(chǎn)品的時(shí)候,制造商通常還會(huì)免費(fèi)贈(zèng)送一些產(chǎn)品。
(4)銷(xiāo)售競(jìng)賽:銷(xiāo)售本品牌商標(biāo)業(yè)績(jī)最好的幾家經(jīng)銷(xiāo)商將獲得制造商給予的獎(jiǎng)勵(lì),獎(jiǎng)品包括獎(jiǎng)金、旅游、商業(yè)培訓(xùn)等。例如,蒙牛乳業(yè)出資獎(jiǎng)勵(lì)全國(guó)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商在清華大學(xué)接受高端的專(zhuān)業(yè)管理培訓(xùn)。

(三)促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)
哈佛大學(xué)的約翰?奎爾奇( John Quelch)教授提出了促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)中的六個(gè)注意事項(xiàng):
1.類(lèi)型:應(yīng)當(dāng)使用何種促銷(xiāo)方式
所有促銷(xiāo)方式都具有優(yōu)缺點(diǎn),如折扣能迅速促進(jìn)品牌商標(biāo)銷(xiāo)售,但會(huì)使品牌商標(biāo)形象受損;樣品可以幫助消費(fèi)者盡早了解產(chǎn)品特點(diǎn),但銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升會(huì)慢些。所以,企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)行促銷(xiāo)方式的選擇。消費(fèi)者促銷(xiāo)的目標(biāo)主要有激勵(lì)客戶購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品、激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)者客戶轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)本品牌商標(biāo)、激勵(lì)原有客戶繼續(xù)支持本品牌商標(biāo);交易促銷(xiāo)的目標(biāo)有貨品陳列的支持、產(chǎn)品推介的支持、增加庫(kù)存量等。
2.產(chǎn)品范圍:促銷(xiāo)哪些型號(hào)的產(chǎn)品
促銷(xiāo)的產(chǎn)品可以是舊產(chǎn)品,也可能是新產(chǎn)品。促銷(xiāo)舊產(chǎn)品的目的是盡快清貨,為新產(chǎn)品讓道,同時(shí)收回部分投資;促銷(xiāo)新產(chǎn)品的目的是縮短新產(chǎn)品上市的時(shí)間,以新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來(lái)抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
3.市場(chǎng)范圍:在哪個(gè)地域的市場(chǎng)開(kāi)展促銷(xiāo)
選擇某個(gè)地區(qū)還是選擇全國(guó)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng),是由促銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)、企業(yè)實(shí)力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況等綜合決定的。比如,依靠實(shí)力強(qiáng)勁的聯(lián)合利華,清揚(yáng)洗發(fā)水在全國(guó)300個(gè)大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)展促銷(xiāo)活。
4.時(shí)間:促銷(xiāo)何時(shí)開(kāi)始,持續(xù)多久
促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)有很多,如新產(chǎn)品上市時(shí)、產(chǎn)品有大量庫(kù)存積壓時(shí)、競(jìng)爭(zhēng)者蠶食了市場(chǎng)份額時(shí)產(chǎn)品銷(xiāo)售出現(xiàn)淡季時(shí)、產(chǎn)品銷(xiāo)售旺季到來(lái)之前等等。促銷(xiāo)持續(xù)時(shí)間太短和太長(zhǎng)都不是好事,太短的話促銷(xiāo)效果尚未顯現(xiàn)就已經(jīng)結(jié)束了,太長(zhǎng)的話又容易降低品牌商標(biāo)形象,而且顧客會(huì)對(duì)促銷(xiāo)產(chǎn)生“免疫力”。早期的一項(xiàng)研究表明,理想的促銷(xiāo)持續(xù)時(shí)間約為每季度使用3周時(shí)間,其時(shí)間長(zhǎng)度即平均購(gòu)買(mǎi)周期的長(zhǎng)度。
5.折扣率:促銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)包括哪些折扣
在使用最為廣泛的折扣促銷(xiāo)中,折扣率的確定是一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。折扣太多和太少都對(duì)品牌商標(biāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不利,所以折扣與品牌商標(biāo)銷(xiāo)量之間并不是簡(jiǎn)單的線性關(guān)系。為了找到折扣率與銷(xiāo)量的最佳均衡點(diǎn),企業(yè)需要分析該產(chǎn)品及品牌商標(biāo)的需求價(jià)格彈性。
6.條件:促銷(xiāo)中應(yīng)當(dāng)附加怎樣的銷(xiāo)售條件
很多企業(yè)在促銷(xiāo)當(dāng)中會(huì)增加一個(gè)“門(mén)檻”,即購(gòu)買(mǎi)到一定量時(shí)方可享受到促銷(xiāo)的好處。關(guān)鍵在于,這個(gè)“門(mén)檻”該定多高?附加條件的制定取決于企業(yè)的目標(biāo),如果想要維系品牌商標(biāo)的高檔形象可以將條件抬高,如一些高檔購(gòu)物場(chǎng)所要求顧客消費(fèi)到一定數(shù)額時(shí)才能申請(qǐng)辦理金卡,成為高級(jí)會(huì)員;如果是想吸引人氣,那么“門(mén)檻”可以很低。不過(guò)要注意兩個(gè)方面的問(wèn)題:一是促銷(xiāo)產(chǎn)品供應(yīng)不足會(huì)引發(fā)顧客抱怨和投訴;二是可能無(wú)法控制混亂的現(xiàn)場(chǎng),如2007年重慶家樂(lè)福在特價(jià)食用油的促銷(xiāo)活動(dòng)中就發(fā)生了踩踏事件,導(dǎo)致3人死亡31人受傷的惡性后果。

標(biāo)簽：焦作河南自貢運(yùn)城保定葫蘆島阿壩青島

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