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服裝銷售技巧：感知銷售

在服裝銷售過程中，大多數(shù)銷售人員都能夠注意到客戶的體型，也都能夠耐心的講解服裝的質(zhì)量品牌，但是，在日常生活中我發(fā)現(xiàn)有很多銷售人員甚至店主都會忽略一個重要的服裝銷售技巧，那就是關(guān)于人們對一種生活方式的追求，如果在銷售以及店面的布置中可以把握這一點，相信服裝銷售量一定會得到提升。

生活方式在人們的心里一般以三種方式表現(xiàn)，一種是現(xiàn)在的，自己的。馬上達到，可以立即實現(xiàn)。另一種是他人的，將來的。向往著并且可以努力實現(xiàn)。還有一種是共有的，曾經(jīng)的。有時會去回味體驗。

其實這三種因素影響著很多消費者的行為。這里包含了很多感性的因素，人們在大多數(shù)時候依靠感知來感覺是否幸福與是否美滿。感知其實是感性的知道。

感性是打動消費者心智的一把鑰匙，它來源于生活的某一個場景，或者一個記憶甚至一個夢境。在服裝銷售中，把生活方式作為一種營銷手段，并且物化到服裝上是過去的營銷研究中始料不及甚至是空白的。

因為感知而產(chǎn)生的購買欲望，很多時候是外人不可理解的，但是在日常生活當中卻常常發(fā)生。在選擇服裝的時候這種現(xiàn)象就會更多。一個白手起家的億萬富翁出于對過去的懷念和感知，選擇的可能是一件粗布的上衣甚至是一頂草帽，而一個正在創(chuàng)業(yè)的窮小子可能選擇的卻是一件奢華的名牌西服。其實他們都是為了滿足自己的一種生活方式的向往與回憶。就像一個穿著名牌西服帶著金絲眼鏡在路邊打車的人往往沒有提著菜籃子到銀行存錢的老太太有錢一樣。

“感知”是人特有的心理現(xiàn)象。消費者心理需求的層次是不同的。有的人已經(jīng)“自我實現(xiàn)”，有的人希望“自我實現(xiàn)”。但是不管怎樣，不同生活方式的感知就會有不同的消費行為。

看來不久的將來出現(xiàn)一個“服裝銷售心理學(xué)”的專門學(xué)科。

為了使產(chǎn)品最佳的形象展示給顧客，服裝店應(yīng)該注重店面的裝飾。不同種類的服裝配備不同的生活方式場景圖片。就連地攤上的太陽鏡也要在眼鏡上面系一個海邊的美女或者駕駛著快艇的人的圖片，其實買這種太陽鏡的消費者幾乎不可能去那些地方度假。汽車和帶著太陽鏡的美女都是希望讓消費者能夠感知到一種生活方式，從而產(chǎn)生一種消費欲望。

收入水平的高低不同決定了不同的消費方式與消費心理。其實最終還是不同消費人群對于不同生活方式的感知。就像剛剛達到溫飽的人和經(jīng)濟富裕的人對于異性會有不同的追求和向往一樣。剛剛達到溫飽的人看到的是異性實惠的一面，而經(jīng)濟富裕的人看到的是異性可觀賞的一面。感知的不同決定了他們不同的選擇。而物化到服裝上面，促銷和折讓彌補了他們之間的差距，使同時選擇一種商品又成為可能。

一個女孩往往是弱小，但是卻向往住在海邊，而且還是別墅，因為她的內(nèi)心深處對海有一個模模糊糊的影子。甚至有可能是在夢境里與心愛的男子在海邊相遇。她可能會用一生的精力來實現(xiàn)在海邊有一個別墅的夢想。

還有一種消費者，他們有時會選擇完全不需要的商品。例如在沙漠地區(qū)的人去買一件游泳衣，其實不是為了游泳，而是想實現(xiàn)自己內(nèi)心的感知。此事在外國就真的出現(xiàn)了，一個很有創(chuàng)意的人在門前的地上挖了一個坑，把沙子倒在里面。旁邊放上躺椅，還邀請老婆穿著游泳衣躺在旁邊。兩人感覺非常開心，此行為在當?shù)剞Z動一時.

可能某一個消費者根本沒有機會穿一件風(fēng)衣，但是他可能會選擇一件與上海灘中的發(fā)哥穿的同樣款式的風(fēng)衣服裝。因為那是他的一種向往，在不能如愿的情況下，用商品的方式感知一下，產(chǎn)生消費的欲望。其實是一種的“自我實現(xiàn)”心理需求。

有一些人出于對某種生活方式的向往，往往會購買很多自己并不需要的衣服。可能買完之后，自己也不明白為什么買這些東西。這種消費者在現(xiàn)實中其實很多，他們被錯誤的歸納到“購物狂”這種病態(tài)的心理，其實并非如此。這是一種“無意識需求”。

看來服裝感知的因素不僅僅是價格和質(zhì)量，更多的是生活方式。

發(fā)達國家與發(fā)展中國家的生活方式?jīng)Q定了消費者不同的購物心理。而中國的現(xiàn)狀是同時具備發(fā)達國家，發(fā)展中國家，第三世界的消費者。所以在中國消費者身上同時出現(xiàn)幾種不同的消費心理是一件很正常的事情。

許多經(jīng)濟富裕的人會經(jīng)常光顧二元商品店，剛達到溫飽的人也會選擇一些高檔的消費。因為他們都感知到了自己向往或者內(nèi)心深處曾經(jīng)的一種生活方式。一個低收入者，可能會去買一瓶五糧液，雖然在破舊的房間里喝，但是他一定會有一種慶典一樣的氣氛來對應(yīng)心目中的那個感知。朱元璋當了皇帝卻不忘豆腐和菜葉子做的“珍珠翡翠湯”，說明不同的人可能有相同的物質(zhì)與心理追求。感性在生活方式上面物化在商品上面。

無論在什么地方，不同消費場所所滿足的人卻都是不同的。但是服裝一進了賣場，都會脫離了生活場景的外衣，所以消費者會用心來感知不同的生活方式。但是服裝卻必須提供能夠感知的生活方式屬性，才能夠打動消費者心智。

統(tǒng)一鮮橙多的廣告是一群在陽光下跳舞的年輕人，顯然比匯源觀看流水線全過程更加具備感性誘惑。所以匯源的挑戰(zhàn)并不成功。因為“活力”的感知對于消費者的誘惑是極大的。農(nóng)夫果園用沙灘上兩個扭著屁股的父子讓消費者感知到了一種生活方式，并且還說“喝前搖一搖”馬上就快速取得突破。

服裝的質(zhì)量對于服裝銷售量的重要性是一定的。但是這種屬性只是改變了生活質(zhì)量，而產(chǎn)品的情感屬性改變的是生活方式。七牌男裝的廣告詞是：“男人，對自己狠一點!”滿足了男人的征服欲望和渴望成功或者在特定環(huán)境拼搏的心理，顯然比勁霸男裝：“入選巴黎盧浮宮的服裝。”更加具備感性的誘惑。所以有很多年輕人穿著立領(lǐng)的七牌男裝，一臉酷酷的表情。雖然七牌男裝要超支他們的預(yù)算很多。

消費者在考慮服裝的質(zhì)量的時候，往往吹毛求疵，對價格也極為敏感。而在受到情感屬性誘導(dǎo)的時候，考慮的不再是價格。我在天津的大胡同曾經(jīng)看到這樣一個賣衣服的大姐，它不僅僅像其他的銷售員一樣講解服裝的款式，質(zhì)量和品牌，而是說：“妹子，你穿上這件衣服去上班絕對會比其他人惹眼”“弟弟，穿上這條牛仔褲在配上這件上衣，沒治了!這對象就穿它!”“大爺，您穿上這衣服真精神，就像一個老紅軍”。這位大姐賣的不僅僅是衣服，更多的是描繪出一種場景，讓消費者的感知得到滿足。

所以，在服裝銷售中，無論是銷售員還是服裝企業(yè)的老板，都應(yīng)該研究人們的感知銷售行為，這樣才能夠在市場中脫穎而出!