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說服他人，最重要的是從無關(guān)緊要的小處著手。比如你去推銷一個東西的時候，對方會說：“我現(xiàn)在沒有錢，我現(xiàn)在沒有時間聽……”。對方有一種防御性，那么你必須把這防御的墻拆下來，然后你才能進(jìn)一步做你的說服工作。在這個時候呢，你必須從無關(guān)緊要的小處去著手。比如說，你要推銷一種香水，對方會沒有興趣，你說：“你打開來聞一聞，沒有關(guān)系的，不買也行?！蹦阕寣Ψ接X得可以沒有義務(wù)買你的東西，沒有心里負(fù)擔(dān)，結(jié)果印象良好，產(chǎn)品也不錯，好吧，買一瓶吧。這樣對方很自然地隨著事態(tài)發(fā)展。一個中年婦女說了一個很好的實(shí)例。

“有一次我在家里，正在忙的時候，有人敲門，一個女孩來推銷一種洗地毯的水。當(dāng)時我很忙，對她確實(shí)不太感興趣，而這個女孩子經(jīng)過專業(yè)化的訓(xùn)練，她說：‘太太，你不買沒有關(guān)系的，我只是告訴你，現(xiàn)在市場上已經(jīng)有了這種洗地毯的水，你看一看，真的很好。你們家的房子那么大，地毯很漂亮呀，有沒有什么地方有一點(diǎn)點(diǎn)臟，我?guī)湍闳デ逑辞逑??！唬o你講你可以沒有責(zé)任一定買，所以你的防御心理消失了。二，她很和藹的態(tài)度，很親切的表情讓你無法拒絕她，中國人說‘伸手不打笑臉人’。你沒有辦法拒絕她，不忍心，然后她再步步為營，她說你的地毯很漂亮，有什么地方臟了呢，實(shí)在很可惜，我?guī)湍闱逑匆幌掳桑〗Y(jié)果你只好打開了大門，讓她進(jìn)來。餐廳的地毯上有小孩灑的可樂，我說：‘那么你看看能不能幫我清洗掉。’她就把一點(diǎn)清潔劑倒在上面，擦一擦，然后再拿毛巾一抹。??！那里的污點(diǎn)就不見了，我也覺得很吃驚，我說這個真的很好，她就給我再進(jìn)一步介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，結(jié)果我不僅買了，而且買了兩瓶。”

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