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銷(xiāo)售員要想獲得談判的成功，一定要明白客戶(hù)尋求安全感的心理，憑借已經(jīng)在客戶(hù)心中建立的信任，通過(guò)各種方式及時(shí)消除客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)。假如此時(shí)銷(xiāo)售員急于求成，反而容易令客戶(hù)感覺(jué)自己并非多慮，這樣很有可能使之前的努力功虧一簣。
1．外在形象要給予客戶(hù)安全感
銷(xiāo)售員在與客戶(hù)進(jìn)行談判時(shí)要注重個(gè)人的衣著打扮，樹(shù)立良好的外在形象，比如發(fā)型、胡子、衣著、皮鞋等要保持干凈清爽，給客戶(hù)留下美好的印象。要知道，個(gè)人的外在形象是贏得客戶(hù)信任感的最直接有效的手段，它能夠帶給我們意想不到的效果。
2．憑借專(zhuān)業(yè)、能力讓客戶(hù)放心
為了讓客戶(hù)有安全感，我們就必須加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)能力，使自己變得更專(zhuān)業(yè)。專(zhuān)業(yè)是質(zhì)量的保證，對(duì)產(chǎn)品了解得越深，對(duì)行業(yè)理解得越透徹，我們的信譽(yù)度和能力也就越高，客戶(hù)才能放心地從我們手中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。作為一個(gè)銷(xiāo)售員，如果自己對(duì)產(chǎn)品都不是很了解，不能夠很清楚地解決客戶(hù)的問(wèn)題，客戶(hù)又怎么能夠?qū)ξ覀儩M(mǎn)意、放心呢？所以，要做到讓客戶(hù)有安全感，就必須保證客戶(hù)不會(huì)對(duì)我們的能力產(chǎn)生懷疑。
3．坦誠(chéng)告知客戶(hù)產(chǎn)品可能存在的風(fēng)險(xiǎn)
銷(xiāo)售員有時(shí)候擔(dān)心把產(chǎn)品介紹得太詳細(xì)會(huì)打消客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)熱情，所以總是躲躲閃閃，希望客戶(hù)不要去注意產(chǎn)品中的問(wèn)題。實(shí)際上，這樣的做法是非常愚蠢的，除非我們想撈一筆就跑。有的產(chǎn)品確實(shí)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)性，所以，我們一定要跟客戶(hù)說(shuō)明這些風(fēng)險(xiǎn)，切實(shí)保證客戶(hù)的安全，讓客戶(hù)感受到：“原來(lái)你也在關(guān)心我的安全，而不是只想著我的錢(qián)?！碧拐\(chéng)告知客戶(hù)關(guān)于產(chǎn)品的一切，不僅是優(yōu)點(diǎn)，而且還包括可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并提醒客戶(hù)注意，這才是真正高明的銷(xiāo)售方法。
4．給予客戶(hù)經(jīng)濟(jì)安全感
給予客戶(hù)一定的經(jīng)濟(jì)安全感，學(xué)會(huì)幫經(jīng)銷(xiāo)商做規(guī)劃，幫他們尋找市場(chǎng)、打開(kāi)銷(xiāo)路。這樣做雖然比較費(fèi)力，但保證了客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)安全感，避免了客戶(hù)對(duì)可能造成的損失的擔(dān)憂(yōu)，使客戶(hù)和公司實(shí)現(xiàn)了雙贏。
5．給客戶(hù)吃定心丸
強(qiáng)有力的保證書(shū)是客戶(hù)的定心丸，它能夠幫助我們與客戶(hù)輕松簽單。銷(xiāo)售員可以為客戶(hù)提供一份可靠的承諾書(shū)或者保證書(shū)，從而轉(zhuǎn)移客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)，使他們不必?fù)?dān)心產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題沒(méi)辦法解決。
對(duì)于客戶(hù)都有害怕上當(dāng)受騙的這種心理，銷(xiāo)售員要給予理解，不能一味向客戶(hù)強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品有多么好，而是要拿出切實(shí)的質(zhì)量證明，讓客戶(hù)放心