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提出背景型問(wèn)題
提出背景型問(wèn)題可以幫助銷售人員更多地了解潛在客戶的背景以及日常的運(yùn)作，這將為銷售人員提供有關(guān)客戶期望的信息。你可以這樣問(wèn)：“徐先生，因?yàn)槲也⒉恢滥难b修進(jìn)度，您能否向我描述下您房屋的整體設(shè)計(jì)風(fēng)格是什么樣子么？這樣我好為你做針對(duì)性強(qiáng)的地板推薦?！?/p>

根據(jù)潛在客戶提供的信息，你可以對(duì)他們做事的方法加深了解。這一點(diǎn)十分關(guān)鍵，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品一定不能被客戶看作或感到是阻礙他們工作進(jìn)程的東西。你對(duì)他們的背景、業(yè)務(wù)及工作方式了解越多，你向他們提出的方案和建議就越有用。
2．提出期望型問(wèn)題提出這種問(wèn)題的目的在于幫助客戶找出面臨的難題和困擾，并了解他們希望如何解決，用什么方法來(lái)解決。提出期望型問(wèn)題主要為了達(dá)到以下目的：

(1)了解困擾的問(wèn)題。你可以這樣問(wèn)：“徐先生，你現(xiàn)在不能決定購(gòu)買我們的那款木質(zhì)地板，您能否告訴我您理想的居家環(huán)境需要什么樣的色調(diào)以及理想木質(zhì)？”

(2)了解限制的問(wèn)題。你可以這樣問(wèn)：“徐先生，在選擇了我們這款檀香／強(qiáng)化地板時(shí)，您認(rèn)為您必須遵從哪些保養(yǎng)建議呢，以便更好地發(fā)揮我們地板的使用性能？”

(3)了解理想的問(wèn)題。你可以這樣問(wèn)：“徐先生，如果您可以選擇一件我們的禮品，請(qǐng)問(wèn)您會(huì)選擇大禮包還是足浴盆呢？”

(4)了解挑戰(zhàn)的問(wèn)題。你可以這樣問(wèn)：“徐先生，作為您那個(gè)行業(yè)的成功佼佼者，您在對(duì)您的別墅裝修的時(shí)候，怎樣考慮整體裝修風(fēng)格，以及地面、墻面、天頂?shù)难b飾裝修呢？”

(5)了解期望的問(wèn)題。你可以這樣問(wèn)：“徐先生，您提供的信息反饋與建議對(duì)我們地板的發(fā)展有很大幫助，您還有哪些要求是我們應(yīng)該知道的嗎？”

提出期望型問(wèn)題揭示了潛在客戶的背景、困擾、限制、理想、挑戰(zhàn)以及總體的期望。當(dāng)你按這條線索提問(wèn)客戶時(shí)，你幾乎已經(jīng)達(dá)到了目的，但一定要注意不能把這個(gè)過(guò)程變成潔問(wèn)。你必須在尋求信息的同時(shí)加一點(diǎn)描述你自己公司是如何做的，說(shuō)說(shuō)其他客戶和你們合作或使用你們產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)的愉快經(jīng)歷和滿意結(jié)果。不要采用直接的質(zhì)問(wèn)方式，好像進(jìn)行調(diào)查或法庭的審問(wèn)。你必須給客戶留下這樣的印象——你是在和他交談。交談充滿了你來(lái)我往的提問(wèn)與回答。這無(wú)論對(duì)你還是對(duì)客戶來(lái)說(shuō)都是愉快而富有成效的經(jīng)歷。

3．提出假設(shè)型問(wèn)題
提出假設(shè)型問(wèn)題的目的在于讓潛在客戶看到，如果“假設(shè)”或期望不解決會(huì)有什么樣的后果。這并非恐嚇，而是讓客戶認(rèn)識(shí)到，如果不及時(shí)或不對(duì)事件進(jìn)行處理，將導(dǎo)致什么樣的結(jié)果。有時(shí)客戶真的不知道不處理這些問(wèn)題的嚴(yán)重性。

你可以這樣問(wèn)：“徐先生，您談到了時(shí)常出現(xiàn)的甲醛問(wèn)題，假設(shè)您購(gòu)買的不是生態(tài)板以及沒(méi)有質(zhì)量認(rèn)證達(dá)標(biāo)的雜牌地板，出現(xiàn)這種現(xiàn)象您會(huì)怎樣？”

提出假設(shè)型問(wèn)題會(huì)讓潛在客戶認(rèn)真對(duì)待這件事。如果不提這個(gè)問(wèn)題，那么客戶可能不會(huì)想到這個(gè)問(wèn)題，也不會(huì)重視這一點(diǎn)。因?yàn)榭蛻羧绻麤](méi)有意識(shí)到、想到并承認(rèn)問(wèn)題，那他們就不會(huì)有緊迫感來(lái)解決它。但是通過(guò)假設(shè)問(wèn)題，我們能夠幫助客戶來(lái)認(rèn)可他們的需求。