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俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。銷售人員在拜訪客戶的過程中，必須對客戶的購買心理了如指掌，因為充分了解和掌握客戶的購買心理是促成銷售的重要因素。

一般來說，客戶普遍存在著以下數(shù)種購買心理：
一、求利心理
這是一種“少花錢多辦事”的購買心理，其核心是“廉價”。有求利心理的客戶在選購產(chǎn)品時，往往要對同類產(chǎn)品之間的價格差異進行仔細比較，還喜歡選購打折或處理產(chǎn)品，具有這種購買心理的客戶以經(jīng)濟收入較低者為多。當然，也有經(jīng)濟收入較高而勤儉節(jié)約的客戶，喜歡精打細算，盡量少花錢。有些客戶希望從購買的產(chǎn)品中得到較多的利益，對產(chǎn)品的花色、質(zhì)量很滿意，愛不釋手，但由于價格較貴，一時下不了購買的決心，便討價還價。

例如，客戶總想盡可能讓銷售人員打折，獲取心理的滿足感，因此不少銷售人員故意將價格提高，然后讓客戶砍價，讓客戶覺得占了便宜。

二、求實心理
求實心理是客戶普遍存在的購買心理，他們購買產(chǎn)品時，首先要求產(chǎn)品必須具備實際的使用價值，講究實用。有這種購買心理的客戶在選購產(chǎn)品時，特別重視產(chǎn)品的質(zhì)量效用，追求樸實大方，經(jīng)久耐用，而不過分強調(diào)產(chǎn)品的新穎、美觀、色調(diào)、線條、個性特點等。

三、求新心理
有的客戶購買產(chǎn)品注重“時髦”和“奇特”，好趕“潮流”。在經(jīng)濟條件較好的城市中，這種客戶多見于年輕男女；在西方國家的一些客戶身上也較為常見。