今天我們通過(guò)模擬一個(gè)真實(shí)的電銷(xiāo)環(huán)境，裝修行業(yè)電銷(xiāo)，實(shí)戰(zhàn)增長(zhǎng)思維，當(dāng)然本套方法你同樣可以替換成線下輔導(dǎo)班，等等。
了解增長(zhǎng)思維的同學(xué)都知道“生意公式”，那好我們先用一個(gè)公式來(lái)計(jì)算出電銷(xiāo)的業(yè)績(jī)：
一般公司都知道這個(gè)道理，所以無(wú)一例外都會(huì)對(duì)銷(xiāo)售打電話的數(shù)量進(jìn)行要求，KPI是每天要打出xx個(gè)電話。當(dāng)然這是一種方法，但是在有了增長(zhǎng)思維，我們的視野就要不一樣。
電話量 = 已接通電話量 + 未接通電話量
未接通電話量 = 未接通有效號(hào)碼量 + 無(wú)效號(hào)碼量
有效號(hào)碼表示：關(guān)機(jī)，暫時(shí)無(wú)法接通，直接拒接，還可以再次撥打。無(wú)效號(hào)碼包括號(hào)碼錯(cuò)誤，空號(hào)等。當(dāng)然還可以接著往下拆解。
已接通電話量 = 本人接聽(tīng) + 他人接聽(tīng)
本人接聽(tīng) = 有意向 + 無(wú)意向 + 直接掛斷
當(dāng)然還有更多拆解，我們先拆解到這里，合在一起：
業(yè)績(jī) = 有意向*轉(zhuǎn)化率1 + 無(wú)意向 * 轉(zhuǎn)化率2 + 未完成溝通就掛斷*0
+他人接聽(tīng)*轉(zhuǎn)化率3 + 未接通有效號(hào)碼量 * 0 + 無(wú)效號(hào)碼量 * 0
任意一個(gè)結(jié)果都是許多復(fù)雜因素的和，改變?nèi)魏我粋€(gè)結(jié)果能改變最后的結(jié)果。
到這里我們可以初步看出一個(gè)結(jié)果，影響最后業(yè)績(jī)的可以是有意向客戶(hù)數(shù)量，可以是有意向客戶(hù)的轉(zhuǎn)化率1，可以是無(wú)意向客戶(hù)的的數(shù)量，也可以是無(wú)意向客戶(hù)的轉(zhuǎn)化率… 這里肯定有同學(xué)疑惑為什么我要把 *0 的客戶(hù)也要算上。這里如果我們減少這些*0的選項(xiàng)是不是也能提高最后業(yè)績(jī)？我們要思考的有很多…
理論上轉(zhuǎn)化率1肯定是大于轉(zhuǎn)化率2的，當(dāng)轉(zhuǎn)化率2肯定大于轉(zhuǎn)化率3時(shí)，如果我們提高有意向的客戶(hù)的數(shù)量理論上就能帶來(lái)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，如果我們?cè)诒ＷC有意向客戶(hù)比例不減少的情況下，提高無(wú)意向客戶(hù)的數(shù)量也能帶來(lái)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。
提高有意向客戶(hù)的方法可能是，挖掘用戶(hù)需求，用戶(hù)小A現(xiàn)在還未買(mǎi)房，但是了解到小A準(zhǔn)備籌備結(jié)婚即將買(mǎi)房，如果小A提前支付預(yù)付款，后續(xù)產(chǎn)品將免除漲價(jià)。提高有意向客戶(hù)數(shù)量。
用戶(hù)小B，自家房子已經(jīng)住上了，但是聽(tīng)聲音年齡已經(jīng)50多，探聽(tīng)B孩子即將結(jié)婚，考慮到為孩子重新裝修一下婚房，獲得了意向客戶(hù)。
用戶(hù)小C，沒(méi)有新房，也沒(méi)有要結(jié)婚的孩子，但是通過(guò)溝通了解到該用戶(hù)家想安裝地暖，向客戶(hù)介紹我司也有地暖服務(wù)并且價(jià)格不貴，獲得了意向客戶(hù)。
當(dāng)然更多的需求和場(chǎng)景等，這里不做贅述。
提高轉(zhuǎn)化率1的方式是什么呢？對(duì)于裝修，一般需要到店查看樣板間，預(yù)付款才能成功完成一筆訂單，所以轉(zhuǎn)化率是到店率 * 簽單率。所以提高轉(zhuǎn)化率1的方式可以是：
用戶(hù)a，聽(tīng)聲音年齡較大，于是在得到有意向后，通過(guò)添加客戶(hù)的微信，了解客戶(hù)的住址，提前為客戶(hù)搜索完交通方式，并生成地圖鏈接發(fā)送給客戶(hù)，約定的時(shí)間提前提醒客戶(hù)按時(shí)出發(fā)。
用戶(hù)b，是位女士，對(duì)店鋪位置安全有顧慮，通過(guò)強(qiáng)調(diào)公司地理位置非常方便順便還可以順便逛商場(chǎng)，來(lái)一趟非常劃算。
同樣提高用戶(hù)到店率的方式一定不止這么多，限于篇幅有限，此處不做贅述。
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