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煤炭銷售存在問題分析

1.銷售渠道、銷售模式單一

國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，煤炭企業(yè)生產(chǎn)出來的煤炭主要用于發(fā)電、化工原材料進(jìn)行使用，這部分煤炭需求客戶一般資金實(shí)力較為雄厚，資金回收速度較快。另一部分則是通過經(jīng)銷商面向中等以下規(guī)模的企業(yè)或者居民生活使用，受以前計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的遺留的工作思路影響，很大一部分企業(yè)仍舊只關(guān)心大的客戶，忽略中小客戶，導(dǎo)致煤炭銷售價(jià)格容易被下游企業(yè)把持，且受下游企業(yè)的經(jīng)營狀況影響較大，同時(shí)由于疏于對(duì)煤炭經(jīng)銷商的管理，容易導(dǎo)致煤炭經(jīng)銷商處于低價(jià)競爭之中，造成市場(chǎng)競爭無序。

2.煤炭企業(yè)銷售管理理念較為落后

國內(nèi)大部分煤炭企業(yè)以產(chǎn)量衡量企業(yè)地位，陷入“噸位就是地位”的盲區(qū)，僅僅是通過擴(kuò)大產(chǎn)能及企業(yè)規(guī)模來增加企業(yè)的盈利能力。國內(nèi)的部分煤炭先進(jìn)企業(yè)則是運(yùn)用以需定產(chǎn)的方式運(yùn)行，由于國內(nèi)煤炭市場(chǎng)需求量及價(jià)格不是處于穩(wěn)定的狀態(tài)，這種較為先進(jìn)的營銷理念很難真正的在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中得以實(shí)現(xiàn)。銷售管理理念的較為落后造成煤炭銷售企業(yè)銷售模式，銷售渠道，資金支付方式較為固定，并且很大一部分企業(yè)對(duì)煤炭銷售工作不夠重視，對(duì)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展代來不利影響。若是煤炭企業(yè)盲目的投資，擴(kuò)大產(chǎn)能，則會(huì)導(dǎo)致煤炭市場(chǎng)供過于求的局面更加劇烈，煤炭銷售價(jià)格將會(huì)持續(xù)的下跌，給煤炭行業(yè)帶來嚴(yán)重的不利影響。

3.未精準(zhǔn)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研

把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)需要精準(zhǔn)的調(diào)研數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)的市場(chǎng)情況信息在企業(yè)制定戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)時(shí)能提供良好的數(shù)據(jù)支撐。煤炭生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該在精準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，制定實(shí)施針對(duì)市場(chǎng)變化的策略。由于各種原因的影響，當(dāng)下許多煤炭企業(yè)未能對(duì)市場(chǎng)變化情況進(jìn)行準(zhǔn)確的研判，制定合理可行的煤炭銷售目標(biāo)，只追求眼前利益，忽視長久利益，制定的策略缺乏長遠(yuǎn)目光，銷售政策存在盲目性，致使煤炭企業(yè)銷售管理工作出現(xiàn)較多問題，煤炭銷售工作推進(jìn)不順暢，影響企業(yè)效益。

4.煤炭銷售人員專業(yè)技能不足

煤炭企業(yè)的經(jīng)營狀況與煤炭企業(yè)銷售狀況密切相關(guān)。煤炭企業(yè)需要有相關(guān)專業(yè)知識(shí)背景的專業(yè)銷售人員來進(jìn)行銷售工作，主要是因?yàn)槲唇?jīng)培訓(xùn)的銷售人員基本技能有較大的差別，他們一般都是不能對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)研判和預(yù)測(cè)，缺乏營銷和策劃能力，煤炭推銷和價(jià)格的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)不足，資金回籠慢，這些不足之處就使得這些銷售人員滿足市場(chǎng)需求，給煤炭企業(yè)發(fā)展帶來不利影響。同時(shí)，有些煤炭銷售人員由于缺乏法律知識(shí)或者藐視相關(guān)法規(guī)及企業(yè)規(guī)定，與部分煤炭采購或者經(jīng)銷商進(jìn)行不合法交易，對(duì)煤炭企業(yè)的利益造成損失。