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ABC公司山西地區(qū)計算機銷售渠道的發(fā)展現(xiàn)狀

商品的轉移一般不是由制造商直接出售給終端顧客，而是通過與中間商共同構成渠道體系以實現(xiàn)商品的銷售。ABC公司的銷售渠道包括分銷商與經(jīng)銷商，統(tǒng)稱為合作伙伴。根據(jù)銷售場所的不同又可以分為線上合作伙伴與線下合作伙伴。ABC公司商品的銷售模式包括交易型模式和客戶型模式。交易型模式的銷售過程是：ABC→分銷商→經(jīng)銷商→終端顧客。經(jīng)銷商作為直接面對終端的客戶的銷售主體，既可以進行店面零售也可以進行行單銷售。目前，ABC公司山西地區(qū)線下銷售渠道在經(jīng)營過程中主要面臨以下幾個方面的問題：

1.競爭壓力增大，收入呈下降趨勢

ABC品牌山西地區(qū)計算機的線下銷售渠道,不僅面臨傳統(tǒng)攢機商和同品牌未授權商的擠壓競爭，而且因電子商務浪潮的影響，受到網(wǎng)絡電商的強烈沖擊。在多元競爭的形勢下，絕大多數(shù)的渠道經(jīng)銷商并未構建起線上、線下的銷售網(wǎng)絡，仍舊采取傳統(tǒng)的銷售模式和手段，進而造成線下渠道客戶流失，導致收入下降。

2.融資渠道狹窄，融資成本相對較高

在山西地區(qū)，ABC公司一半以上的線下銷售渠道沒有進行過融資，或者即使申請融資也未能通過。若想成功獲得融資，更多是通過私人關系借款或民間借貸，通過銀行貸款成功融資的少之又少。并且，融資成本遠高于市場平均水平，還本付息的壓力巨大。

3.廠商的經(jīng)營政策缺乏持續(xù)性，對渠道經(jīng)營有很大影響

為應對市場環(huán)境變化，ABC公司的很多經(jīng)營政策在一年左右的時間就會發(fā)生改變，而渠道缺乏自主性和話語權、對廠商依附性強，導致其線下銷售渠道的經(jīng)營缺乏長期性和穩(wěn)定性。

4.廠商的返款政策缺乏效率，影響渠道資金周轉有

返款是廠商根據(jù)渠道的銷售情況，直接給予銷售渠道的銷售獎勵。目前，ABC公司對于經(jīng)銷商的返款兌現(xiàn)流程是：經(jīng)銷商完成銷量任務后，ABC公司為其發(fā)放相應賬面金額的返款；經(jīng)銷商在使用該返款時，需要從其鎖定的分銷商處兌現(xiàn)，分銷商再將該部分返款從ABC公司兌現(xiàn)。據(jù)了解，絕大部分返款的兌現(xiàn)周期在2個月左右，返款兌現(xiàn)期普遍較長，影響了渠道自身的資金使用效率。

5.市場監(jiān)管不利，價格體系混亂

ABC公司是以市場水位來衡量價格體系秩序的。市場水位，是指銷售渠道因庫存壓力大，無法按統(tǒng)一出貨價出貨，低價甩貨擾亂價格體系的程度。市場水位越深，相應的價格體系秩序就越混亂。價格體系的混亂會侵害銷售渠道的利益。近年來，由于渠道被廠商壓貨，提高市場占有率，以及一些未授權渠道的介入，臺式機和筆記本的市場水位較深，價格秩序混亂。