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國內(nèi)成品油市場營銷管理對策

1.建立以銷定產(chǎn)的市場化運作機制

國家層面，在放寬零售、批發(fā)市場準入，形成充分市場競爭的基礎(chǔ)上，需要逐步放寬對成品油市場的價格管控，將價格完全交由市場決定。中國石油作為上中下游一體化企業(yè)，需要加快推進企業(yè)內(nèi)部市場化進程，以市場需求為導(dǎo)向，將市場信號逐級向中游、上游快速傳導(dǎo)，利用好國際國內(nèi)兩個市場、自產(chǎn)資源與外采資源，形成一體化的產(chǎn)銷優(yōu)化方案，實現(xiàn)集團公司整體效益的Zda化。特別是在當(dāng)前國內(nèi)資源價格改革持續(xù)推進、國內(nèi)資源持續(xù)供大于求、市場向買方市場轉(zhuǎn)移的時期，更需要加快推進市場化，解決日益突出的產(chǎn)銷矛盾。

2.按市場因素決定資源配置價格

對于上中下游一體化企業(yè)來說，實現(xiàn)快產(chǎn)快銷、多銷多產(chǎn)是應(yīng)對市場競爭和油價大幅波動的重要策略。市場化的內(nèi)部結(jié)算價格體系是實現(xiàn)資源在上中下游快速流動的重要保障。在利潤、庫存總體受控的前提下，對銷售企業(yè)，結(jié)算定價可采用“供軍隊出廠價+浮動幅度（考慮競爭對手價格、油品質(zhì)量、銷售結(jié)構(gòu)、物流成本等因素）”或“梯次定價”等方式，并根據(jù)市場情況每旬或每月調(diào)整定價參數(shù)。無論采取哪種方式，目的就是要在上中下游體現(xiàn)直屬資源的市場化屬性，保證資源在市場上具有競爭力，實現(xiàn)集團公司的整體經(jīng)營目標。

3.持續(xù)推進加油站網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和銷售管理能力挖潛

在一體化石油公司的整個產(chǎn)業(yè)鏈中，勘探開發(fā)環(huán)節(jié)是主要的利潤來源，煉化環(huán)節(jié)是石油產(chǎn)品的價值提升器，油品銷售環(huán)節(jié)是實現(xiàn)產(chǎn)品價值的Z終一環(huán)，也是產(chǎn)品價值提升的Z后環(huán)節(jié)。與批發(fā)銷售相比，零售環(huán)節(jié)競爭強度有限，利潤空間能夠得到保障，銷量及利潤穩(wěn)定性也遠高于批發(fā)銷售。目前，外資石油公司積極進入國內(nèi)市場，加強與地方煉廠和民營企業(yè)的合作，搶占終端零售網(wǎng)絡(luò)；其他國有企業(yè)、民營企業(yè)依托地方政府力量，也加快了加油站網(wǎng)絡(luò)布局。嚴峻的市場環(huán)境要求銷售企業(yè)持續(xù)加強銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高新建網(wǎng)絡(luò)投資效率，鞏固、提高在終端網(wǎng)絡(luò)上的競爭優(yōu)勢。