銷售的誤區(qū)

做了兩年銷售，感覺自己沒少走彎路，現(xiàn)把它們寫出來，給大家些敬示．

誤區(qū)一：沒有話術和技巧就做不好銷售．

一開始做銷售，覺得技巧很重要，就拼命學技巧，學人家的手勢和語氣．越學越累，越學越沒信心．

以前有些經理要求我們背話術，照著他們給的說辭去背，可我總感覺像是給我的嘴巴上了個鋏子，說出來的話都不像是我自己的了，學到最后，我都不敢開口講話了．兩個字”難受”．

我認識一位阿里巴巴的銷售精英，他講話結巴，說個笑話別人得配合著笑，可就是這樣沒有銷售天賦的人銷售業(yè)績卻從來沒有掉下過前三名．因為他太勤奮了．他一天可以跑三個地市．當別人都回家的時候，他卻許剛剛踏上返程的汽車．一段時間下來，他積累的客戶資料是最多的．

另外，表面上看起來老實巴交，不怎么會講話的銷售代表，一樣可以做的很好．因為有不少老板喜歡這樣的人，覺得和他們做生意放心．另外這樣的人大部分都是實干型的，做事認真，韌性強，這樣的品質也比較適合做銷售．畢竟80％的成交都是來自4次以上的跟蹤，而不是來自技巧．

誤區(qū)二：只有找老高層，才能做成生意

我們做銷售都提倡找決策人，找關鍵人．但并不一定所有的關鍵人都是老板．特別是一些大企業(yè)，他們的部門經理就有一定的決定權．而且大公司老總業(yè)務都非常繁忙，一般很難見面．小公司也不盡然，現(xiàn)在中國的家族式企業(yè)多，老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結果．

所以，有時候單子進展不順利，可以考慮從關鍵人周邊對其有影響的人入手，間接達到目的．同時，要密切關注關鍵人身邊的這些次關鍵人，有條件的話爭取他們的支持，即便不支持，也要把他們做成中立，不然后患無窮．

曾經有一筆單，是一位銷售新人做的．新人就職于一家剛成立的小公司，一天去一家銷售額幾十億的公司做拜訪．一開始找的是這家公司的一位文員，新人還不太懂關鍵人的重要性，就給她很賣力的做演示．并通過這位文員了解了一些該公司的組織結構及背景等．

后來這個文員調回總部了，但把他推薦給了另一位業(yè)務經理．這位業(yè)務經理其實也只是一個普通的銷售代表．當時新人還不太懂銷售的這些常識，還是很賣力地去和這位業(yè)務經理溝通，推薦他們的產品．

業(yè)務經理對這款產品比較認同了就幫他推薦到了一位副總那里．后來又通過副總向總部匯報銷售銷售，總部通過后，這筆單子給了新人．

可能有人會覺得這樣做周期太長，但實際的情況是即便你直接找到了該公司決策層，他們也會把事情推到分管部門，而且一但決策層拒絕了你，你的機會就變得非常渺茫，其實這筆單子新人去拜訪的次數并不多，只不過這件事的發(fā)展需要一個過程，這個過程是正常的，我們想想，我們每個月都多幾筆這樣有希望成交的單子，效率不但不會降低，反而能有更好的結果．

誤區(qū)三：客戶的每個問題都有固定的好答案

有不少天才的銷售經理，把自己的經驗編成小冊子，發(fā)給下屬．還千叮萬囑地說這是他們費了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來．最起碼要掌握80％．不少銷售代表就把它當成了圣經，認為這是最佳答案．

其實不然．因為一是每個客戶的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪的時間及周邊環(huán)境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場合，一些話術才更有效．比如有些客戶喜歡抬扛，你越說產品好他越說你產品不好．

這時你突然幫著他說，你說的對，這個產品就是很爛，沒市場，我都沒信心了．這時他反過來開始安慰你了，說你的產品其實也不錯，價格公道，至于有缺陷是在所難免的．人還無完人呢，產品怎么可能十全十美？

有的人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人則喜歡專業(yè)一點的說辭．如果你只背一種話術，不會靈活運用，到時會很被動的．

所以每個問題的答案你都可以了解一下，這些東西就像是你的武器，上陣的時候哪種好用哪種．

誤區(qū)四：多贊美客戶就能多簽單

你在喝酒的時候和客戶一起拍桌子罵娘有可能成交，而這一招在所有的教課書的都沒有．你甚至可以圍上圍裙幫客戶做一頓豐盛的晚餐成交一筆單，還有可能和客戶為一件事拍案而起，日后再打電話聯(lián)系時，他竟然會說如果你方便，今天過來簽一下合同吧．

所有不可能的事情都有可能發(fā)生．人是有感情的動物，不是機器人，所以你如果覺得只是贊美就能贏得定單，那你錯了．有些人在某種時刻就喜歡聽你說一些聽起來比較真實，委婉反應他們缺點的話，他們覺得這樣你才是真正的朋友，你比較可交．

適當地說一些對方客觀的缺點，助其改進，也能贏得客戶的尊重．互相尊重是做生意的前提，一個人連尊重都不愿給你，你還跟他扯什么皮？要么你走人，要么你想辦法改變他的態(tài)度．

有位同事和某老板約好了，坐了三個小時車去談生意，老板卻很意外地不愿見他，插著門，門是木制的．他就一腳踹開了，老板很生氣，站起來吼說你怎么這樣？他也很生氣地噔著客戶，說你明明在這里，卻硬說不在，我坐了三個小時車來給你談生意，幫你掙錢，你就這種態(tài)度對待自己的客戶嗎？？

客戶突然覺得這小伙子竟然和自己一個脾氣，爽啊，難得！立刻變得友好起來．兩個人開始坐下促膝長談，談了一上午，合同和支票就寫好了．

總之一句話：銷售是人與人之間的活動，一定要靈活，靈活！

參考資料：速達軟件青島分公司區(qū)域經理-邵軍