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揭示：中國(guó)聯(lián)通“王卡寬帶”的秘密

繼聯(lián)合推出騰訊王卡后，中國(guó)聯(lián)通與騰訊又聯(lián)合推出了業(yè)界首個(gè)互聯(lián)網(wǎng)寬帶服務(wù)王卡寬帶。王卡寬帶打破中國(guó)聯(lián)通長(zhǎng)期以來(lái)的高價(jià)策略，開(kāi)始拒絕月租費(fèi)、拒絕盒子費(fèi)、拒絕電視費(fèi)，1天僅1元、不用不花錢。眼花繚亂的背后，向來(lái)?yè)搁T的中國(guó)聯(lián)通此次為何如此慷慨？如此誘人的優(yōu)惠，更讓人摸不清中國(guó)聯(lián)通演得到底是哪一出。
一、到底是王卡補(bǔ)貼寬帶，還是寬帶補(bǔ)貼王卡
2017年三大基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商家寬經(jīng)營(yíng)對(duì)比情況詳見(jiàn)下表。從中可以得知，中國(guó)聯(lián)通家寬用戶ARPU基本停止下滑并趨于穩(wěn)定,而中國(guó)移動(dòng)仍然處于較低水平，而且經(jīng)過(guò)一年的發(fā)展，變動(dòng)幅度很小。我們或許可以邏輯推測(cè)，中國(guó)移動(dòng)獲取了大量低價(jià)值用戶，而且尚未傷及中國(guó)聯(lián)通的家寬核心小區(qū)。另外我們還可以推知，中國(guó)聯(lián)通寧愿保持家寬用戶較低增長(zhǎng)水平甚至負(fù)增長(zhǎng)，也沒(méi)有與中國(guó)移動(dòng)進(jìn)行低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，雖然ARPU也有下降，但是沒(méi)有陷入低價(jià)經(jīng)營(yíng)的泥潭。
而且經(jīng)過(guò)2017年的發(fā)展，去年底騰訊王卡用戶超過(guò)5000萬(wàn)。2017年的財(cái)報(bào)顯示，中國(guó)聯(lián)通4G用戶ARPU為66.5元。同時(shí)期家寬用戶ARPU為46.3元。另外，去年年初4G用戶ARPU為73.9元，同期家寬用戶ARPU為51元。下表為中國(guó)聯(lián)通4G與家寬用戶ARPU對(duì)比。從這樣的對(duì)比中可以發(fā)現(xiàn)，中國(guó)聯(lián)通4G用戶ARPU下滑較快，而且幅度也不小。而家寬用戶ARPU下降大幅收窄而且已經(jīng)有企穩(wěn)的趨勢(shì)。在國(guó)家強(qiáng)力推行提速降費(fèi)的形勢(shì)下，中國(guó)聯(lián)通家寬價(jià)值企穩(wěn)或許能夠從某種程度上說(shuō)明無(wú)線對(duì)有線補(bǔ)貼的可能性。
二、增強(qiáng)王卡粘性，王卡寬帶正逢其時(shí)
王曉初董事長(zhǎng)透露，中國(guó)聯(lián)通線上已經(jīng)超過(guò)線下獲客數(shù)量，而且去年年底前，騰訊王卡用戶已經(jīng)超過(guò)5000萬(wàn)。依靠騰訊系統(tǒng)的內(nèi)容捆綁，王卡上山下鄉(xiāng)獲得了大量年輕用戶?；旄暮蟮闹袊?guó)聯(lián)通走在與BATJ等互聯(lián)網(wǎng)大佬管道+內(nèi)容深入融合的前列，事實(shí)也證明融合已經(jīng)取得了成功。習(xí)慣穩(wěn)扎穩(wěn)打的中國(guó)電信看準(zhǔn)了聯(lián)通的套路，也快速跟進(jìn)推出了網(wǎng)易紅卡。中國(guó)移動(dòng)依然不忘扶持自己的咪咕，雖然落后但也緊追不舍?；ヂ?lián)網(wǎng)的消費(fèi)級(jí)內(nèi)容同樣具有高可復(fù)制性和可替代性。特別是當(dāng)前，各種不限量套餐宣傳一浪高過(guò)一浪，資費(fèi)一波低于一波。王卡不但面臨新增用戶獲取的壓力，而且也面臨存量流失的風(fēng)險(xiǎn)和保有的難題。
運(yùn)營(yíng)商除了內(nèi)容捆綁外，最好的辦法就是自有業(yè)務(wù)捆綁。中國(guó)聯(lián)通適時(shí)推出了以保有為特點(diǎn)的王卡寬帶。與其說(shuō)是業(yè)務(wù)創(chuàng)新，還不如說(shuō)是保有王卡用戶的無(wú)奈。因?yàn)檫@樣的判斷可以從資費(fèi)對(duì)比中推知（詳見(jiàn)中國(guó)聯(lián)通王卡+王卡寬帶資費(fèi)表）。中國(guó)聯(lián)通家寬ARPU基本穩(wěn)定在46元附近，30元的王卡寬帶顯然會(huì)拉低整體家寬ARPU，另外每個(gè)王卡用戶只能辦理一條王卡寬帶，而且如果變更普通4G用戶王卡寬帶自然恢復(fù)原價(jià)。中國(guó)聯(lián)通之所以推出這樣的低價(jià)資費(fèi)，重點(diǎn)在于保有王卡用戶，其次還可以鏤草打兔子與中國(guó)移動(dòng)等友商爭(zhēng)奪低端家寬用戶。當(dāng)然也可以理解為積極響應(yīng)提速降費(fèi)，通過(guò)王卡寬帶補(bǔ)貼4G王卡以獲取新增用戶。只是這只能是次要目的。
三、圍堵并打擊中國(guó)廣電，預(yù)防變成家寬老四
王卡寬帶的特點(diǎn)是拒絕月租費(fèi)、拒絕盒子費(fèi)、拒絕電視費(fèi)，1天僅1元、不用不花錢。具體資費(fèi)方面：王卡寬帶為100M光纖寬帶；1天1元，每月最低消費(fèi)5元（比如當(dāng)月有3天使用寬帶收取最低消費(fèi)5元，當(dāng)月有10天使用寬帶則收取費(fèi)用10元）；受邀辦理王卡寬帶的用戶預(yù)存200元話費(fèi)即可獲贈(zèng)價(jià)值269元的企鵝盒子（騰訊官方高清機(jī)頂盒）。這樣誘人的套餐讓受夠了中國(guó)廣電盤剝的電視用戶看到了新希望。中國(guó)廣電的電視費(fèi)用為26元/月，全年費(fèi)用為312元，如果另加寬帶則需要另外支付至少100元/年的融合業(yè)務(wù)費(fèi)（相關(guān)套餐對(duì)比詳見(jiàn)下表）。且不說(shuō)中國(guó)廣電的家寬主要以銅芯為主并與光纖速度不可比擬，如此核算下來(lái)中國(guó)廣電的電視+寬帶費(fèi)用為412元，平均月費(fèi)為34.3元。遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于王卡寬帶的電視+寬帶+視頻的最高360元/年。
公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，2017年中國(guó)廣電的固網(wǎng)寬帶用戶達(dá)到了3498.5萬(wàn)戶，同比提升幅度超過(guò)33%。工信部官網(wǎng)顯示，2016年中國(guó)廣電才獲得了全國(guó)性的固網(wǎng)寬帶牌照。截至2017年年底，我國(guó)電信寬帶用戶達(dá)到3.49億戶，規(guī)模優(yōu)勢(shì)持續(xù)擴(kuò)大。而作為寬帶接入市場(chǎng)的后進(jìn)入者，廣電電視寬帶用戶發(fā)展迅猛?，F(xiàn)在僅僅經(jīng)過(guò)兩年的耕耘發(fā)展，廣電系已經(jīng)占據(jù)家寬8%的行業(yè)份額，接近中國(guó)聯(lián)通家寬規(guī)模的二分之一。擁有電視用戶1.53億戶接近中國(guó)聯(lián)通家寬用戶的一倍，另外中國(guó)廣電還具有最近的家寬入口，具有最后一公里的天然優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)在的中國(guó)廣電電視向?qū)拵У霓D(zhuǎn)化率為30%，或者說(shuō)家寬用戶占比達(dá)到有線電視繳費(fèi)用戶數(shù)的30%。未來(lái)如果繼續(xù)提高，轉(zhuǎn)化率如果提高到50%，家寬用戶就超過(guò)7500萬(wàn)戶。如此一來(lái)必然給中國(guó)聯(lián)通造成極大的壓力。如果被中國(guó)廣電再次超越，那么估計(jì)中國(guó)聯(lián)通也無(wú)法交代自己。所以，中國(guó)聯(lián)通必須先發(fā)制人，一方面獲取低端家寬用戶擴(kuò)大用戶盤子，提前遏制各種對(duì)手；另一方面也可以構(gòu)筑家庭生活場(chǎng)景的生態(tài)系統(tǒng)。
從2017年開(kāi)始，特別是混改后，中國(guó)聯(lián)通新招不斷而且套路更深。無(wú)論是連環(huán)計(jì)還是一石三鳥，都讓本來(lái)白熱化的競(jìng)爭(zhēng)更加沸騰。不過(guò)對(duì)于用來(lái)來(lái)說(shuō)，肯定會(huì)呼吁讓這樣的套路來(lái)的更猛烈些吧！用戶獲得感確實(shí)提高了，然而對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)，未來(lái)可咋辦呢？

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