如何電話邀約客戶

 

很多電話銷售員，尤其是新入行的銷告人員，常常在給客戶打電話時抱著一種“有求于人”的心態(tài)，這是一種非常錯誤的心態(tài)。事實上，在約見客戶時，太過客氣甚至于卑躬屈膝的態(tài)度反而更容易被對方拒絕。因為這樣的態(tài)度會讓客戶在無形中降低其對電話銷售人員的信任，甚至?xí)岩呻娫掍N售人員是否另有所圖，或者直接懷疑到產(chǎn)品本身的質(zhì)量。

所以，要想在電話里成功預(yù)約客戶，就要在與客戶的溝通中保持一種不卑不亢的態(tài)度，用真誠的言辭向客戶發(fā)出邀約。

“低人一等”的不良心態(tài)對于電話邀約的害處顯而易見。有鑒于此，我們應(yīng)當極力摒棄自己的不良心態(tài)。這樣才能成功實現(xiàn)電話邀約。我們可以試著從以下幾方面著手。

1.約見客戶時要自信

很多時候，客戶往往會認為，一個電話銷售人員之所以沒有自信，或許是因為他根本不信任自己的產(chǎn)品。因此，當電話銷售人員在電話這端放低姿態(tài)、卑躬屈膝地請求客戶的約見時，客戶總是會一口拒絕他。所以，電話銷售人員在約見客戶時首先要有一個自信的態(tài)度，對自己的產(chǎn)品要充滿信心。比如，下面的話就能充分顯示出一名電話銷售人員的自信:

“近10年來，我們的咨詢服務(wù)已經(jīng)幫助近百家企業(yè)實現(xiàn)了利潤翻番。我們認為，您的公司也能夠在我們的幫助下創(chuàng)造同樣的奇跡，就看您有沒有這樣的興趣。您愿意抽出一點兒時間和我面談一下嗎?”

2.保持熱情

我們曾不止一次強調(diào)熱情對于電話銷售人員的重要性，在電話邀約時仍然要強調(diào)這一問題。充滿熱情的聲音，是讓電話另一端的客戶感受到你真誠的重要方式。如果你在電話邀約過程中能始終保持熱情的態(tài)度，就能感染對方，最終引導(dǎo)其做出購買的決定。

3.不妨欲擒故縱

對客戶過分客氣，只會增長對方的心理優(yōu)勢，讓他以居高臨下的姿態(tài)審視你。要想成功在電話里約見客戶，一定不能過分客氣。有時候，適時地使用一種心理戰(zhàn)術(shù)反而能夠達到良好的效果，比如銷售精英們最常用的欲擒故縱之法。

讓我們通過下面的電話腳本來體會欲擒故縱的妙處:

“如果您不愿意花上幾分鐘的時間見見我，讓我為您演示我們的產(chǎn)品，您可能就會失去一個能夠讓貴公司的利潤在短期內(nèi)提升15%的機會，真是太可惜了。既然這樣，我就不打擾了，希望以后有機會與您合作。”

值得一提的是，在使用欲擒故縱這一技巧時，電話銷售人員需要格外注意自己的表述方式，即語氣和語調(diào)的配合。這一點至關(guān)重要。要知道，凡事過猶不及，如果說得不得當，很可能會激怒客戶，導(dǎo)致***失去與其合作的機會。

4.從客戶的角度出發(fā)

作為銷售業(yè)從業(yè)者，應(yīng)當在任何時候都把客戶擺在第一位，即任何考慮都應(yīng)首先站在客戶的兔度。在與客戶約定會面時間時，電話銷售人員也要從客戶的角度出發(fā)，你所劃出的時間范圍一定要是對方最可能接受的，千萬不要以自己的角度為準。這樣一來，客戶才會覺得自己掌握著主動權(quán)，覺得這是他自己做出的選擇，而不是你強加給他們的。如下面例子就有強迫客戶的意味:

“我是明天去拜訪您呢，還是后天去拜訪您呢?”

而采用下面的話術(shù)則會好得多:

“我去拜訪您一下吧，您看您是明天上午方便呢，還是下午方便呢?”

“陳女士，您是今天有時間還是明天有時間?我們好派人到您家檢查一下門窗安全問題。”