近期公開課：深圳 4月27-28日

1、充分了解產(chǎn)品及客戶

了解你要銷售的東西。不論是有形的產(chǎn)品、無形的服務(wù)或一個(gè)點(diǎn)子，都要充分了解，你才會(huì)對(duì)它有信心，尤其是在你知道銷售的東西能滿足對(duì)方某種需求的情況下，會(huì)更加有信心。

同時(shí)，還要了解你的預(yù)定顧客和他(她)所服務(wù)的公司，你愈了解一個(gè)公司的需要及經(jīng)營目標(biāo)，就愈能主導(dǎo)狀況，影響對(duì)方?jīng)Q策。

2、避免接電話的人說“不”

在對(duì)方開口之前，就先報(bào)出自己的姓名與公司名稱。不管是誰接電話。態(tài)度都要友善，如果第一個(gè)接電話的是該公司負(fù)貴過濾電話的人，你可以請(qǐng)求對(duì)方的協(xié)助，告訴他你可以給該公司的所有員工提供一個(gè)改善生活品質(zhì)的機(jī)會(huì)，希望他們不要錯(cuò)過這個(gè)大好機(jī)會(huì)。如果你要找的人不在?？梢哉?qǐng)過濾電話的人建議一下你還可以找什么人。重點(diǎn)是避免接電話的人說“不”。對(duì)方愈晚說不，你銷售機(jī)會(huì)成功就愈大。

3、想辦法讓對(duì)方開口

把你自己當(dāng)成可以滿足客戶需求的人。要幫助別人的最佳方法就是讓對(duì)方把他們的問題都告訴你、你才能為他們做出對(duì)其最有利的決策。所以，要想辦法銼對(duì)方開口，把他們的需求(或潛在需求)告訴你。如果對(duì)方是一個(gè)沉默的人，你可以像嘮家常一樣向他提出一些問題。然后，你可依據(jù)對(duì)方提供的信息，做出最好的反應(yīng)，讓對(duì)方對(duì)你刮目相看，這時(shí)，你應(yīng)站在客戶的立場，盡量理解他們的看法?？梢詫⑿谋刃?，問你自己：“這對(duì)他們有什么好處?”

4、提出建議

提出建議的目的在于讓未來的客戶同意你的觀點(diǎn)。所以，先摘要敘述你所聽到的問題，也許你踩到了對(duì)方的“痛腳”，但得用力踩，然后解決它。從客戶最重要的需求開始：假設(shè)你是該公司的采購，你必須說服主管接受某種你認(rèn)為對(duì)公司有幫助的東西。

5、有接受拒絕的心理準(zhǔn)備

在銷售過程中遭到拒絕是正常的。面對(duì)拒絕的第一個(gè)反應(yīng)要保持鎮(zhèn)定。你總不希望好不容易順利進(jìn)行的交談因?yàn)樽约旱囊粫r(shí)沖動(dòng)而搞砸了吧。

接下來的反應(yīng)是回應(yīng)對(duì)方的拒絕。如果你認(rèn)為對(duì)方的拒絕是想結(jié)束談話的借曰，就可以再問一個(gè)問題。了解顧客的真正需求。如此，可給自己一個(gè)機(jī)會(huì)能再次陳述你的產(chǎn)品可如何滿足顧客的需求。要切合實(shí)際，把對(duì)方公司的利益擺在第一位，你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)擺在第二位。如果對(duì)方目前確無購買你產(chǎn)品的愿望。應(yīng)立即有禮貌地結(jié)束你的談話，但可以給對(duì)方留下你的通訊號(hào)碼、告訴他，如果以后有需要時(shí)再跟你聯(lián)系。

最常被電話營銷拒絕的理由是價(jià)格太高，除非你直接在電話上銷售，否則最好避談價(jià)格。你可以先和對(duì)方約時(shí)間碰面，如果不提到價(jià)錢，你們的交流絕對(duì)可以維持在15分鐘以上。

6、巧妙結(jié)束話題

有許多方法可以結(jié)束銷售話題。但是通常能決定何時(shí)及如何結(jié)束這次談話的。是你的未來顧客?？蛻粲袝r(shí)候會(huì)以沉默不語或?qū)⒃掝}轉(zhuǎn)移到其他事項(xiàng)，以暗示談話該結(jié)束了。針對(duì)這些信號(hào)，要做出正確的回應(yīng)，你必須敏銳地了解客戶的需要。“需不需要我訂購一個(gè)給你?”“你要紅的還是藍(lán)的?”這樣的回應(yīng)，對(duì)那些尚在猶豫的客戶較有用。

秘訣：一旦結(jié)束了話題，就不要再多說了。讓你的沉默發(fā)揮最大威力，使客戶感受到某種壓力。此時(shí)此刻，多言可能會(huì)壞事。如果還有要說的話，可直接切人重點(diǎn)：“您好像有點(diǎn)猶豫，可不可以告訴我你在擔(dān)心什么，或許我可以幫得上忙?！?/p>

不管你的此次電話銷售是否成功了，好態(tài)度應(yīng)該成為你你的習(xí)慣。成功的路上總會(huì)有許多波折，這樣得到的成功才顯得彌足珍貴，因此，我們每一個(gè)人在做銷售的時(shí)候，不管遇到多大的困難，都應(yīng)該保持樂觀的心態(tài)，擁有絕佳的態(tài)度，說不定這樣你就可以扭轉(zhuǎn)乾坤呢!

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