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1、建立官方社交網(wǎng)絡：利用新媒體渠道開展社會化營銷，把官方微博、微信、新浪微博等近些年比較火的社交網(wǎng)絡有效的開展，不斷的更新展示電銷商家的最新信息； 2、營造特色品牌形象：做好形象口碑，及時回應、溝通和服務消費者，提升品牌聲譽和影響力； 3、拓展合作渠道：與擁有更確定和有價值流量的平臺、電商、社交網(wǎng)絡等建立合作關系，提升廣告影返肢世響力漏肢和銷售量； 4、開展拉新激勵計劃：利用優(yōu)惠券、返現(xiàn)抵用卷等方式，開展拉新激勵計劃，提升新用戶的拉新量； 5、構建聯(lián)系推薦系統(tǒng)：利用社交網(wǎng)絡、即時通訊軟件，饑正結合相應的客戶管理系統(tǒng)，深入開展用戶推薦體系和聯(lián)系體系的構建，擴大傳播和宣傳范圍。

打電話營銷話術

電話銷售技巧和話術，電話是如今商業(yè)活動中不可缺少的工具，下面是我?guī)痛蠹艺淼拇螂娫挔I銷話術，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

電話銷售話術開場白：

1、我是誰，我代表哪家公司？

2、我打電話給客戶的目的是什么？

3、我公司的產品對客戶有什么用途？

電話銷售話術開場白一：直截了當開場法

銷售員：你好，朱小姐/先生嗎？我是某公司的顧問某某，打擾你工作/休息，我們公司是做微營銷的， 現(xiàn)在是微營銷時代，大家都在做微營銷，你棗喚看什么時間我過去拜訪你，我相信占用你一點點時間可以給貴公司帶來巨大的效益和利潤的。

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動掛斷電話！

當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時后來電話的……）

電話銷售話術開場白二：同類借故開場法

如：

銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問某某，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎？

顧客朱：可以，什么事情？

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動掛斷電話！

當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時后來電話的……）

電話銷售話術開場白三：他人引薦開場法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產品也比較符合您的需求。

顧客朱：王華？我怎么沒有聽他講起呢？

銷售員：是嗎？真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。

顧客朱：沒關系的。

銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產品吧……

電話銷售話術開場白四：自報家門開場法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問李明。不過，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧！

顧客朱：推銷產品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！

（顧客也可能回答：你準備推銷什么產品。

若這樣就可以直接介入產品介紹汪桐階段）

銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。

顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷什么產品，說來聽聽。

銷售員：是這樣的，最近我們公司的營銷團，在做一次關于xxx市場調研，不知您對我們產品有什么看法？

電話銷售話術開場白五：故意找茬開場法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎？

顧客朱：還好，你是？！

銷售員：是這樣的，凳陵凱我們公司主要是做xx產品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產品還有什么寶貴的意見和建議？

顧客朱：你打錯了吧，我用的不是你們的產品。

銷售員：不會吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯了。真不好意，能冒昧問下你當前使用是什么品牌的嗎？

顧客朱：我現(xiàn)在使用是XX品牌的美容產品………

電話銷售話術開場白六：故作熟悉開場法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問李明，最近可好？

顧客朱：還好，您是？

銷售員：不會吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。是這樣的，現(xiàn)在大家都在做微營銷，而且效果都不錯。最近我們剛成功的做了幾個案例，不知您可感興趣？你看怎么時候有時間我過去拜訪你，給你講解下微營銷怎么給貴公司帶來效益。

顧客朱：沒時間。

銷售員：朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產品，來提供一些服務嗎？

顧客朱：看你們對用戶挺關心的，你介紹一下吧。

電話銷售話術開場白七：從眾心理開場法

銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的顧問李明，我們公司是微營銷的，我打電話給您的原因是因為目前我們產品成功幫助了許多人，快速取得效益，我想咨詢下你什么時候有時間？我過去拜訪你……

電話銷售話術開場白八：巧借東風開場法

銷售員：您好，請問是朱小姐/先生嗎？

顧客朱：是的，什么事？

銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的顧問李明，今天給您打電話沒有惡意，只是據(jù)我了解，貴公司的一些競爭對手已經(jīng)開始做微營銷了，而且都取得很大的效益，今天打電話給貴公司主要是想看看在微營銷領域里能否幫到貴公司什么的？

顧客朱：不用

銷售員：那沒事的，對于微營銷確實能給公司帶來很大幫助，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！ 你看你什么時候有時間我專門過去拜訪你，給你講解下，到時你在做決定。我相信你這點時間是值得。

顧客朱：那說來聽聽！

第一次電話三大技巧：

銷售秘技一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機會。

第一次打電話可以提到你的產品，但是不要問客戶是不是需要你的產品，因為第一次電話客戶是對你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。

你可以問客戶一些答案肯定的問題，salor就問我：這幾年網(wǎng)絡電子商務發(fā)展得很快對嗎。我當然回答對，就是這樣的一些問題。

銷售秘技二：在通話結束時，一定要給自己下一次的電話跟進找到一個理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機會就增加一些。

銷售秘技三：在給客戶留手機號的時候，一定要確保對方已經(jīng)記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。

Salor給我留完電話之后，讓我再報了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號碼了。

第二天的跟進（第一天已經(jīng)鋪墊好了）：

第二天的銷售用到的五個技巧：

銷售秘技四：真實的謊言，這個是銷售過程中的核心，最最核心的部分

什么叫真實的謊言：真實的謊言就是，一些可以讓你產生有利于商家的聯(lián)想的事實，而你聯(lián)想的事實不是事實。

比如一個廣告可以說：百分之九十的人使用了這個產品都很滿意，實際上他可能只調查了10個人，其中有九個人沒說這個產品不好而已。這個商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個話會理解成什么呢？

銷售秘技五：避實就虛。

當你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時候，可以避開他的話題，說一些貌似相關的話。很多人是反應不過來的。

銷售秘技六：營造產品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機會

一定不能讓你的客戶覺得這個產品時隨時隨地都有的，一定要讓他感覺到產品稀缺。數(shù)量有限。

銷售秘技七：博得客戶的理解和同情

當客戶提了一些不利于銷售的條件時，，讓客戶知道這樣做你很為難，會給你造成的損失或者傷害。

銷售秘技八：讓客戶覺得這個結果是很難才爭取到的，讓他很困難的達到他的目的，那么他會珍惜，并最終進行交易。

Salor整個過程中，都強調這個很可能爭取不到，當然，最后都很“驚險”的爭取到了。

銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會讓人反感。

看salor是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過去的，證明匯款了，她打電話過來是這樣問我的：江先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區(qū)號，請問這張匯款單是您的嗎？

她是不是真的收到了這張匯款單呢？

電話營銷禁忌

1、不要用免提

2、不要躺著或姿勢不雅去接打電話

3、不要邊吃東西邊接打電話

4、不要讓電話響很長時間才接電話（電話響兩聲就要接聽，時間太長就要道歉）

5、不要談具體的業(yè)務（電話只用來預約）

6、不要不守電話信用（一定要按時打電話）

7、不要問“你是xx小區(qū)的業(yè)主嗎”“你有房子在xx小區(qū)嗎”

8、不要問“你家房子裝修了嗎？”

9、不要問“你覺得怎么樣”

10、不要說“白白”（要說再見）

總而言之：裝飾行業(yè)的電話銷售的確是件非常具有挑戰(zhàn)性的工作，但做得好的每月上萬的收入都不是問題，家裝行業(yè)在近幾年發(fā)展迅速，利潤很大，適合想掙大錢的銷售人員參與。

電話營銷話術六種經(jīng)典開場白

1、請求幫忙法

電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！

客戶：請說！

一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的`。電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續(xù)交談。

2、第三者介紹法

電話銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？

客戶：是的。

電話銷售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務必叮囑我要向您問好。

客戶：客氣了。

電話銷售人員：實際上我和××既是朋友關系又是客戶關系，一年前他使用了我們的產品之后，公司業(yè)績提高了20%，在驗證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您電話。

通過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關系之后，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關系，但如果技巧使用不當，將很容易造成以下結果：

3、牛群效應法

在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規(guī)律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。

把自然界的這種現(xiàn)象運用到人類的市場行為中，就產生了所謂“牛群效應法”，它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動，從而引導對方采取同樣行動的方法。

電話銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓的，我打電話給您的原因是因為目前國內的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產品的，我想請教一下貴公司在銷售產品的時候有沒有用到電話銷售呢？……

電話銷售人員在介紹自己產品的時候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個大企業(yè)都在使用自己產品的時候，這時“牛群效應”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個大企業(yè)已經(jīng)使用自己產品的事實，來刺激客戶的購買欲望。

4、激起興趣法

這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到的，具體參看以下案例。

約翰。沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業(yè)務員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學教授強森先生的開場白如下：

約翰。沙維祺：“哲學家培根曾經(jīng)對做學問的人有一句妙語，他把做學問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學問家呢？”

這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。

5、巧借“東風”法

三國時，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。

冰冰是國內一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費的，她的任務是讓客戶充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。

電話銷售人員：您好，請問是李經(jīng)理嗎？

客戶：是的，什么事？

電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務部，我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您！

客戶：這沒什么！

電話銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請問李經(jīng)理您的詳細地址是……？我們會盡快給您郵寄過來的。

客戶：四川省，成都市……

6、老客戶回訪

老客戶就像老朋友，一說出口就會產生一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。

電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務有哪些方面做的不到位？

王總：上一次不小心丟了。

從事銷售的人都知道，開發(fā)一個新客戶花的時間要比維護一個老客戶的時間多3倍。

據(jù)權威調查機構調查的結果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時常采取客戶回訪方式與客戶建立關系，從而激起客戶重復購買的欲望。

通常在做客戶回訪時電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產品，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點：

1.在回訪時首先要向老客戶表示感謝；

2.咨詢老客戶使用產品之后的效果；

3.咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產品的原因；

4.如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；

5.讓老客戶提一些建議。

曾提到過“激起興趣”是應用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：

①提及對方現(xiàn)在最關心的事情

“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？”

②贊美對方

“同事們都說應該找您，您在這方面是專家?！?/p>

“我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開的?！?/p>

③提及他的競爭對手

“我們剛與××公司（目標客戶的競爭對手）合作過，他們認為我們的服務非常好，所以我今天決定給你們一個電話?！?/p>

④引起他的擔心和憂慮

“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實在是一件令人擔心的事情?！?/p>

“不少的客戶提到他們的客戶服務人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢？”

⑤提到你曾寄過的信

“前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您……”

“我寄給您的信，相信您一定看過了吧！……”

⑥暢銷品

“我公司產品剛推出一個月時間，就有1萬個客戶注冊了……”

“有很多客戶主動打電話過來辦理手續(xù)……”

⑦用具體的數(shù)字

“如果我們的服務能讓您的銷售業(yè)績提高30%，您一定有興趣聽，是嗎？”

“如果我們的服務可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支，我相信您一定會感興趣，是嗎。

做好電話營銷的步驟和方法如下，分為五個階段：

第一階段：如何克服心理恐懼期

對于一個從來沒有接觸過電話銷售的人，大部分最開始都會有這個階段，也或哪許有些人想象不出有什么可怕的。也許任何人讓你打一兩個陌生電話沒問題，但如何要讓你每天都打100多個陌生電話。那么你試想一下。這個階段初步的表現(xiàn)是，不敢拿起電話、經(jīng)常拿著電話發(fā)呆而不撥號碼、期盼對方無人接電話、對著電話本發(fā)呆慎睜等等一系列的表現(xiàn)。心理想的大概有：這個行業(yè)怎么這么難做，客戶怎么都不要這個產品，開始懷疑產品和市場，或者我要考慮考慮再打電話，先了解一下公司的信息也許會好一點，我一定要想一個非常好的開場白或者說辭讓對方絕對不會拒絕我。等等還有一些，主要是這幾種表現(xiàn)。

對于這個時期的銷售員必須要清楚一個法則80/20法則，又叫平均法原則?；蛘呃斫庖痪湓挘骸白詈玫挠肋h是下一個”。這決不是自我心理安慰，而是眾多營銷人員總結的經(jīng)驗。只有這樣不斷的暗示自己才有可能進入第二階段。

第二階段：電話應變能力提高期

大部分人第一階段的度過都是在經(jīng)理施加壓力同時自身不斷暗示的結果。電話恐懼的問題解決了就到了電話應變能力提高的階段了，很多人都稱之為“電話銷售技巧”，但我還是稱之為應變能力。（“技巧”總有一種想辦法騙人的感覺） 這個階段的表現(xiàn)大致為，經(jīng)常會被客戶的問題問倒，拿著電話筒實時問同事或經(jīng)理問題，因為說“不知道”而給客戶感覺很差等等。這個時候應該是考驗銷售員的學習能力了，學習的方法有很多種，這里著重提一點就是一定學會多問問題，可能會遭到老同事的嘲笑，但是必須學會厚臉皮。記注一句話?！拔沂切氯宋遗抡l”。同時依然強調一點就是保持電話量，只有多打電話才能碰到更多的問題，才能知道如何去解決。學習的最好方法就是在實踐中學習。

第三階段：面談能力提高期

有些人打電話很厲害，但是一到跟客戶寬團歲面談的時候就不知道說什么了，主要表現(xiàn)就是：成為一個快遞員，到客戶那送完資料就走人，或者是電話里確定好業(yè)務去送合同和發(fā)票。到客戶那么成了一個解答員，客戶問什么問題就回答什么，然后就什么也不說了。等等。解決辦法一句話，“多見客戶，多總結”。有那么一句話，“失敗是成功之母”，成功他爸就是總結。所以總結很重要。同時又提到上部分提到的，“多問”，見客戶回來有自己不明白的問題立刻問老員工，或者自己感覺不是很好的立刻找老員工溝通學習。

第四階段：成交技巧期

前面的諸多工作就是為了最后的成交，而這個成交是確實需要技巧的，以前接觸過些銷售員，前面都做的很好，跟客戶的感覺也很好，但是過一段發(fā)現(xiàn)客戶找別人做業(yè)務了。為什么，就是因為這個銷售員覺得跟客戶關系好了不好意思提出簽單，反而讓同行的業(yè)務員抓了空子。這種是最可惜不過的。所以這里只提一點，一定要敢于提出簽單。第五階段：客戶維護期

對于做電話營銷服務的業(yè)務，客戶的需要是非常多的，重復性消費可能性很高，所以一定要做好客戶售后的服務工作。同時提醒一點：注意要求客戶轉介紹。

電話營銷六種經(jīng)典開場白據(jù)說入讀哈佛大學要過三關：第一關，學習成績要達標電銷系統(tǒng)的宣傳廣告；第二關，身體素質、道德素質要達標；第三關，也是最難的一關，就是在開學的那一天，學校的教務主任將會拿把椅子坐在校門口，手里端杯茶或者拿張報紙，對想進入校門的新生提出最后一個問題：“請在30秒內給我一個驚喜電銷系統(tǒng)的宣傳廣告！”報到新生如果做不到，即使前兩項合格，也將無緣哈佛大學。

“30秒內給出一個驚喜”考察的就是一個人所具備的急智，生活中時常需要這種智慧，作為電話銷售人員更需要這種瞬時解決問題的能力。因為電話銷售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過一部電話在有限的時間內來解決所有問題，不像面對面銷售，業(yè)務人員可以調動很多工具達到銷售的目的。

在電話被接通后約30秒內，這時候的開場白是否成功將直接關系到談話能否繼續(xù)，如果羅羅嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中電銷系統(tǒng)的宣傳廣告了。

“在30秒內抓住對方注意力”成為每一名電話銷售人員的一項基本修煉，那如何做到這一點呢電銷系統(tǒng)的宣傳廣告？本節(jié)將提供六種方法供電話銷售人員參考。

一、請求幫忙法

電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！

客戶：請說！

一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續(xù)交談。

二、第三者介紹法

電話銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？

客戶：是的。

電話銷售人員：我是××的朋友，我叫××，櫻蔽鉛是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務必叮囑我要向您問好。

客戶：客氣了。

電話銷售人員：實際上我和××既是朋友關系又是客戶關系，一年前他使用了我們的產品之后，公司業(yè)績提高了20%，在驗證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您電話。

通過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關系之后，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關系，但如果技巧使用不當，將很容易造成以下結果：

三、牛群效應法

在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規(guī)律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。

把自然界的這種現(xiàn)象運用到人類的市場行為中，就產生了所謂“牛群效應法”，它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動，從而引導對方采取同樣行動的方法。

電話銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓的，我打電話給您的原因是因為目前國內的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產品的，我想請教一下貴公司在銷售產品的時候有沒有用到電話銷售呢？

電話銷售人員在介紹自己產品的時候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個大企業(yè)都在使用自己產品的時候，這時“牛群效應”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個大企業(yè)已經(jīng)使用自己產品的事實，來刺激客戶的購買欲望。

四、激起興趣法

這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到的，具體參看以下案例。

約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業(yè)務員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學教授強森先生的開場白如下：

約翰·沙維祺：“哲學家培根曾經(jīng)對做學問的人有一句妙語，他把做學問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種并汪人叫蜜蜂式的學問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學問家呢？”

這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。

五、巧借“東風”法

三國時，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。如果電話銷售人員能夠脊好敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。

冰冰是國內一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費的，她的任務是讓客戶充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。

電話銷售人員：您好，請問是李經(jīng)理嗎？

客戶：是的，什么事？

電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務部,我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您！

客戶：這沒什么！

電話銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請問李經(jīng)理您的詳細地址是？我們會盡快給您郵寄過來的。

客戶：四川省，成都市

六、老客戶回訪

老客戶就像老朋友，一說出口就會產生一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。

電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務有哪些方面做的不到位？

王總：上一次不小心丟了。

從事銷售的人都知道，開發(fā)一個新客戶花的時間要比維護一個老客戶的時間多3倍。

據(jù)權威調查機構調查的結果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時常采取客戶回訪方式與客戶建立關系，從而激起客戶重復購買的欲望。

通常在做客戶回訪時電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產品，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點：

1．在回訪時首先要向老客戶表示感謝；

2．咨詢老客戶使用產品之后的效果；

3．咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產品的原因；

4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；

5．讓老客戶提一些建議。

本節(jié)中曾提到過“激起興趣”是應用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：

①提及對方現(xiàn)在最關心的事情

“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？”

②贊美對方

“同事們都說應該找您，您在這方面是專家?！?/p>

“我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開的。”

③提及他的競爭對手

“我們剛與××公司（目標客戶的競爭對手）合作過，他們認為我們的服務非常好，所以我今天決定給電銷系統(tǒng)的宣傳廣告你們一個電話。”

④引起他的擔心和憂慮

“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實在是一件令人擔心的事情。”

“不少的客戶提到他們的客戶服務人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢？”

⑤提到你曾寄過的信

“前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您”

“我寄給您的信，相信您一定看過了吧！”

⑥暢銷品

“我公司產品剛推出一個月時間，就有1萬個客戶注冊了”

“有很多客戶主動打電話過來辦理手續(xù)”

⑦用具體的數(shù)字

“如果我們的服務能讓您的銷售業(yè)績提高30%，您一定有興趣聽，是嗎？”

“如果我們的服務可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支，我相信您一定會感興趣，是嗎？”

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我一般說，您好，我是~~廣告公司的。我看到貴公司的....產品在產品推廣方面很適合做戶外廣告（分析這種廣告形式適合他的優(yōu)勢）。（然后說我們公司在行業(yè)的內的優(yōu)勢） 我覺得我們公司很適合您的產品市場推廣，不知道粗激貴公司近期有沒有產品市場推廣的計劃..............總之不管他散凳野目前做還是不做，你沖喊已經(jīng)向他介紹了你需要表達的信息，他對你公司就會有一定的印象

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