銷售人員在銷售過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到客戶各式各樣的拒絕，可以說(shuō)銷售就是從拒絕開(kāi)始的。即便是最出色的銷售高手，也會(huì)經(jīng)常聽(tīng)到潛在客戶對(duì)他們說(shuō)“不”，那么他們又是如何應(yīng)對(duì)的呢？
當(dāng)被客戶拒絕后，首先你要知道客戶的“不”意味著什么？
No1 客戶還有問(wèn)題存在
客戶說(shuō)“不”意味著他還有一些問(wèn)題或者顧慮沒(méi)有解決。客戶也許疑惑你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比是怎么樣的，你的產(chǎn)品又有什么優(yōu)勢(shì)？這是銷售員必須要去面對(duì)的挑戰(zhàn)。
No2 客戶需要更多的購(gòu)買理由
客戶也許沒(méi)有把自己的全部情況告訴你，比如他真正的需求以及是否會(huì)買你的產(chǎn)品?？蛻粢苍S是對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有什么問(wèn)題，又或者是他對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，但無(wú)法接受你提出的價(jià)格。所以這時(shí)候你就需要使用適當(dāng)?shù)匿N售技巧，去推動(dòng)和客戶之間的關(guān)系，讓客戶有決定購(gòu)買的理由。
No3 時(shí)機(jī)不對(duì)
客戶有時(shí)候說(shuō)“不”，意思是我現(xiàn)在不買。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，買東西的時(shí)機(jī)很重要，他今天不買你的產(chǎn)品或服務(wù)，可能是想以后再買。所以這時(shí)候你的任務(wù)就是明確他想真正購(gòu)買的時(shí)間，并且采取行動(dòng)來(lái)幫助他們盡早做出決定，而不是往后拖延。
銷售過(guò)程中，大多數(shù)客戶在選購(gòu)產(chǎn)品的整個(gè)過(guò)程中說(shuō)“不”的次數(shù)會(huì)有5-8次，如何把客戶的“不”變成“行”，你可以這樣做。
對(duì)客戶的“拒絕”不要信以為真
通常客戶對(duì)自己不了解的事物的第一反應(yīng)就是拒絕，拒絕是人們自我保護(hù)的一種習(xí)慣。所以，銷售人員在每次銷售之前，不要想一步到位，要一步步來(lái)。從準(zhǔn)備、電話交流、挖掘需求、見(jiàn)面演示一直到最后的成交，這每一步中都會(huì)存在客戶的拒絕。銷售的第一步結(jié)果不是成交，而是順利地推進(jìn)下一步。
給客戶選擇的機(jī)會(huì)
和客戶溝通的時(shí)候，不要直接和客戶確認(rèn)具體的時(shí)間。要給客戶一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)，讓其有時(shí)間考慮。通過(guò)和客戶協(xié)商確認(rèn)好最后能夠見(jiàn)面的時(shí)間，才不會(huì)讓客戶有拒絕你的機(jī)會(huì)。
正能量的心態(tài)
銷售人員在銷售過(guò)程中，難免會(huì)遇到很多客戶的拒絕，要把客戶的拒絕看成是成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。無(wú)論遇到什么困難，相信成功終會(huì)到來(lái)。積極樂(lè)觀的人會(huì)有著強(qiáng)大的傳播力和吸引力，客戶會(huì)更容易和你敞開(kāi)心扉，從而促成你銷售訂單的成交。
世界級(jí)的銷售大師湯姆·霍普金斯，總結(jié)過(guò)一個(gè)“說(shuō)服客戶”的循環(huán)圖。它是從開(kāi)始尋找潛在客戶到成功簽單的整個(gè)銷售路線圖，如果銷售人員能掌握這其中的循環(huán)過(guò)程，那離成功銷售就不遠(yuǎn)了。
這個(gè)循環(huán)圖分為外循環(huán)和內(nèi)循環(huán)。
外循環(huán)包括
1 首先與客戶建立融洽的關(guān)系；
2 了解客戶的真正需求；
3 向客戶展示你的產(chǎn)品；
4 在收尾時(shí)向客戶提問(wèn)題；
如果在第四點(diǎn)結(jié)束后還是沒(méi)有達(dá)成交易，那就進(jìn)入了內(nèi)循環(huán)過(guò)程；
內(nèi)循環(huán)包括
1 再次與客戶建立融洽的關(guān)系；
2 找到客戶存在的疑問(wèn)；
3 回答客戶的問(wèn)題；
4 再次在結(jié)尾時(shí)向客戶提問(wèn)題。
職場(chǎng)上銷售高手都是從拒絕開(kāi)始的，拒絕是成長(zhǎng)的催化劑。面對(duì)客戶的拒絕，銷售人員要運(yùn)用靈活的銷售策略和技巧去應(yīng)對(duì)，把客戶導(dǎo)入上面的銷售循環(huán)圖，了解客戶的真正需求，直至銷售成功。
