說起老客戶營(yíng)銷，有很多的賣家朋友會(huì)覺得很郁悶：因?yàn)樗约壕陀X得自己店鋪的商品，老客戶是不可能回購(gòu)的，比如賣家具的、賣電器的等等。我們必須承認(rèn)這一點(diǎn)，任何的方法和技巧都是有適用性的，所以我下面給大家的方法也是有適用性的，并不是所有類目都適合。

但是，我一直堅(jiān)信一點(diǎn)：對(duì)于大多數(shù)的類目來講，都是可以進(jìn)行老客戶營(yíng)銷的，而通過老客戶營(yíng)銷提高店鋪業(yè)績(jī)、提高單個(gè)訪客價(jià)值，都是很有必要的一件事情。首先搞明白一個(gè)問題：做老客戶營(yíng)銷的必要性有哪些？（1）平臺(tái)越成熟，你會(huì)發(fā)現(xiàn)獲取新客戶的流量成本越高，這最終會(huì)跟線下一樣：獲取一個(gè)新客戶的成本將會(huì)遠(yuǎn)高于維護(hù)一個(gè)老客戶的成本；（2）平臺(tái)的整體流量基本已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)瓶頸狀態(tài)，關(guān)注的焦點(diǎn)也將會(huì)從“進(jìn)一步做大蛋糕”轉(zhuǎn)移到“讓每一個(gè)流量的價(jià)值得到最大限度的發(fā)揮”上，而這其中，老客戶的多次購(gòu)買是極其關(guān)鍵的一個(gè)指標(biāo)；（3）通過老客戶營(yíng)銷來增加顧客粘性，也會(huì)成為影響整個(gè)店鋪綜合質(zhì)量得分，進(jìn)而影響商品自然搜索排名的重要因素。我下面給大家介紹的這些方法，都是我們?cè)谌粘５倪\(yùn)營(yíng)工作中總結(jié)出來的，當(dāng)然，我們?cè)谶\(yùn)用這些方法時(shí)，有一定的類目適用性，你一定要根據(jù)自己的實(shí)際情況來，如果不適用，不要強(qiáng)求。1. 建立顧客檔案主動(dòng)進(jìn)行聯(lián)系這種方法主要適用于重復(fù)消費(fèi)的商品，比如說生活日用品、寵物用品（狗糧）、母嬰用品（兒童奶粉、紙尿褲等等）、零食等。這種顧客檔案主要就是根據(jù)生活經(jīng)驗(yàn)去判斷消費(fèi)者的購(gòu)買周期，比如這次賣了3罐奶粉，如果你知道顧客家寶寶的年齡，你本身又是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的寶媽，那么這三罐奶粉大概吃多久，你應(yīng)該是可以基本判斷出來的，比如說，你預(yù)計(jì)可以吃半個(gè)月，那么在還有五六天吃完的時(shí)候，就跟顧客聯(lián)系，提醒顧客寶寶的口糧該沒了，需要提前儲(chǔ)備了。那么，這里面涉及的關(guān)鍵是，用什么方式去跟顧客主動(dòng)溝通。很多店鋪采取的都是旺旺，或者是短信，其實(shí)我覺得最好的方式就是電話，一個(gè)好的電話銷售人員在這一點(diǎn)上的效果會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過旺旺和短信。不要覺得你的顧客少，不好弄，哪怕就一個(gè)，你做起來看看，堅(jiān)持一年，效果會(huì)讓你吃驚的。2. 定期的為老客戶傳遞真正的價(jià)值這實(shí)際上是內(nèi)容營(yíng)銷。真正的內(nèi)容營(yíng)銷并不是把微淘等等當(dāng)成一個(gè)商品的發(fā)布渠道，而是要當(dāng)成一個(gè)為老客戶傳遞價(jià)值的平臺(tái)。我們就拿微淘舉例，我們看現(xiàn)在很多微淘賬號(hào)都是直接發(fā)布產(chǎn)品的介紹，不管是視頻還是圖文。但是，實(shí)際上，更好地內(nèi)容應(yīng)該是讓顧客覺得有價(jià)值的東西。比如，還是拿母嬰用品舉例，在微淘中，你每天更應(yīng)該發(fā)布的內(nèi)容是：帶寶寶的一些經(jīng)驗(yàn)了、一些教訓(xùn)啦，甚至是帶寶寶過程中發(fā)生的一些糗事，讓你的顧客愿意來看你的微淘，覺得在你的微淘上能夠獲取到一定的價(jià)值，然后在這個(gè)基礎(chǔ)上，營(yíng)銷和轉(zhuǎn)化就會(huì)變得順理成章了。3. 給老客戶發(fā)刮刮卡這是增加老客戶粘性的一種方法，也可以提高DSR評(píng)分。方法很簡(jiǎn)單，做好刮刮卡，然后獎(jiǎng)品就是紅包就行，你都設(shè)置成一等獎(jiǎng)，消費(fèi)者得到一等獎(jiǎng)的時(shí)候肯定是最開心的，也更愿意給好評(píng)。這種方法還有一個(gè)好處就可以把老客戶聚集起來。4. 快速的促成二次購(gòu)買：直接在你的訂單包裹中進(jìn)行追銷沒錯(cuò)，你可以直接在你的訂單包裹中實(shí)現(xiàn)二次追銷。其實(shí)這個(gè)方法，現(xiàn)在有很多的賣家（甚至平臺(tái)都在用了），大家回憶一下你在收到的包裹中，有沒有這樣的情形：你打開包裹，發(fā)現(xiàn)了一張紙質(zhì)的宣傳單（或者說是宣傳冊(cè)），這個(gè)宣傳單（或者宣傳冊(cè)）有可能是跟你所購(gòu)買的商品相關(guān)的東西，比如你買的一件衣服，那么可能就是另外的店鋪內(nèi)比較暢銷的其他衣服；你買的是兒童服飾，傳單上可能就是兒童玩具、兒童圖書等針對(duì)同一目標(biāo)人群的其他用品；或者這個(gè)上面還有可能是某一個(gè)主題的，比如女人節(jié)的、六一兒童節(jié)的、雙十一的預(yù)熱等等。在15年雙十一的時(shí)候，我當(dāng)時(shí)指導(dǎo)的一個(gè)寵物用品的店鋪，就用這種方式實(shí)現(xiàn)了雙十一當(dāng)天的爆發(fā)。操作方法也很簡(jiǎn)單，從10月份開始，我們就已經(jīng)把雙十一當(dāng)天準(zhǔn)備重點(diǎn)推的商品做成了一個(gè)宣傳單，然后把產(chǎn)品的二維碼放在上面。鼓勵(lì)收藏、加購(gòu)，雙十一當(dāng)天驚喜價(jià)格，并且送紅包。那么，這種方法建立的基礎(chǔ)是什么呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單的：網(wǎng)購(gòu)的虛擬性，讓消費(fèi)者對(duì)包裹里面所有的東西都充滿了好奇。啥意思呢？如果你在線下，收到了一張別人遞給你的傳單，你的處理大多數(shù)情況下是隨手扔到了垃圾桶里面。但是，對(duì)于包裹里面的宣傳單，你看的幾率要高的多，因?yàn)槟銓?duì)包裹里面的所有的東西都是有期待的。 這種方法適合的類目：衣服、母嬰用品、寵物用品、零食類目、包包、鞋子等大多數(shù)類目都是比較適合的。5. 贈(zèng)品可以直接用于追銷這種方法需要適合的類目局限性比較大，比如可以是茶葉、零食、寵物用品等等，基本要求就是贈(zèng)品本身可以做小包裝，然后贈(zèng)品也可以作為正式商品銷售。另外就是，對(duì)于這種方法來說，需要你有一定的前期投入（主要是小包裝方面的設(shè)計(jì)）。我們拿零食舉例：零食這種東西，消費(fèi)者在消費(fèi)的時(shí)候，非常重要的一個(gè)特點(diǎn)就是追求多樣化：想嘗試各種各樣的口味。比如消費(fèi)者在你這里買了一袋牛肉干，然后你還有青豆、瓜子、巧克力等等品種。那么。你就可以做一些小包裝（為了節(jié)省成本，你可以只找店鋪中的爆款做），然后在小包裝中直接放上這種商品的二維碼鏈接，下面一行字：喜歡它么？掃一掃直接帶回家。這種方法的效果也是很明顯的，一方面通過多樣化的贈(zèng)品，讓消費(fèi)者有驚喜的感覺，有利于提高店鋪的DSR評(píng)分。另一方面也可以在最大限度上促成老客戶回購(gòu)，這個(gè)方法如果玩兒順了，你就應(yīng)該多準(zhǔn)備一些這樣的東西，每個(gè)訂單當(dāng)中，客服可以自己決定送什么東西，每次送個(gè)六七樣，只要在你的成本范圍內(nèi)就可以。6. 不定期給老客戶發(fā)一些小禮物這個(gè)其實(shí)頻率不用很高，但是建立的基礎(chǔ)是：你的店鋪值得重復(fù)消費(fèi)。比如說服飾類目、鞋子、包包、母嬰用品等等。這個(gè)一般的操作方法是這樣的：比如你集中上了一批新品，比如我們以茶葉為例（因?yàn)槲揖捅贿@樣營(yíng)銷過），當(dāng)時(shí)我在一個(gè)茶葉店鋪買了兩次鐵觀音。然后得隔了有小半年沒有買東西，突然有一天，我收到了一個(gè)快遞，打開后，里面是一個(gè)很精致的小紙盒子，然后里面放了4種共8泡茶。還有一個(gè)折頁(yè)的小冊(cè)子，就是對(duì)這四種新品的介紹。我就買了其中的一款茶，花了168元。7. 設(shè)立會(huì)員日這個(gè)主要是可以促進(jìn)新品銷量破零的。操作手法也是比較簡(jiǎn)單的，你可以設(shè)立一個(gè)會(huì)員日，在會(huì)員日的時(shí)候，新品會(huì)員是可以打折的，折扣設(shè)置在一個(gè)你自己能接受的范圍之內(nèi)就可以了。比如你設(shè)定每月的30號(hào)為會(huì)員日，那么你就在每月的29號(hào)的時(shí)候上新。然后以短信或者其他的方式通知會(huì)員。這樣有利于新品銷量破零，和新品迅速的打標(biāo)。大家一定要注意，做好老客戶營(yíng)銷，現(xiàn)在是一件非常重要的事情，未來是一件更重要的事情，流量的獲取成本越來越高，能夠自己養(yǎng)活自己，總歸是極好的。