一個(gè)旅游團(tuán)早上等大巴，一個(gè)老太太拿著一包雨傘向游客兜售。

 老太太說(shuō)：“孩子們，黃山頂上經(jīng)常下雨，上黃山都的備雨傘!”之后她拿出當(dāng)?shù)氐貓D，地圖上的旅游須知里提醒要帶雨具。緊接著老太太又說(shuō)：“你們馬上要出發(fā)了，路上沒(méi)得買(mǎi)，山頂上買(mǎi)很貴的!”話(huà)音剛落，大家一擁而上，5塊錢(qián)一件，賣(mài)出去近20件。 這個(gè)小金額買(mǎi)賣(mài)非常經(jīng)典。 第一步，建立親和力信賴(lài)感。 我們都會(huì)覺(jué)得老人不會(huì)騙人，老太太利用年齡，很容易取得信賴(lài)感。她叫客戶(hù)“孩子們”，親和力瞬間出來(lái)。 第二步，找傷口。 這個(gè)環(huán)節(jié)老太太比較厲害，直接給客戶(hù)創(chuàng)造了傷口，告訴客戶(hù)需要雨斗，解決了三套軟件中的價(jià)值觀問(wèn)題;緊接著她又拿出地圖，解決了信念問(wèn)題，讓大家相信她說(shuō)的是真的。 第三步，撕傷口。 老太太不懂這個(gè)環(huán)節(jié)，沒(méi)有撕傷口的動(dòng)作，否則一件雨傘的價(jià)格至少還能翻一倍。比如說(shuō)山上溫度低，下雨淋濕了會(huì)感冒，沒(méi)法開(kāi)心地玩了，等等。一旦傷口撕開(kāi)了，客戶(hù)就肯付高價(jià)了。 第四步，解除抗拒。 老太太沒(méi)學(xué)過(guò)“回應(yīng)術(shù)”，但也碰巧用了一點(diǎn)點(diǎn)。“現(xiàn)在不買(mǎi)省5塊錢(qián)，但到山上可能要付出幾倍的代價(jià)”，利用你相信的信念——旅游區(qū)里的東西肯定比外邊貴，一句話(huà)解除客戶(hù)抗拒。 第五步，價(jià)值交換。 她讓大家感覺(jué)是交換價(jià)值，最后很高明地限制時(shí)空角——“你們馬上出發(fā)，不買(mǎi)沒(méi)時(shí)間了”，收網(wǎng)成交。 老太太并不懂這些原理，但她能在短時(shí)間內(nèi)完成銷(xiāo)售，一定是做對(duì)了什么。其實(shí)，說(shuō)服一個(gè)人很簡(jiǎn)單，讓客戶(hù)掏錢(qián)也很簡(jiǎn)單，了解客戶(hù)的潛意識(shí)，賺錢(qián)就是順便的事! 由此可見(jiàn),頂尖的銷(xiāo)售人員其實(shí)要具備的素質(zhì)非常簡(jiǎn)單,只需要具備兩項(xiàng)素質(zhì),就是:同理心(顧問(wèn)式,幫助客戶(hù)解決問(wèn)題)和自我驅(qū)動(dòng)力(進(jìn)取,抗壓能力). 你要站在客戶(hù)的立場(chǎng)上為客戶(hù)解決問(wèn)題,分析客戶(hù)的處境,有針對(duì)性地調(diào)整溝通策略。 我們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中每次說(shuō)話(huà)之前,不妨捫心自問(wèn):"怎么說(shuō)話(huà)才能快速建立信任感?我說(shuō)話(huà)的目的是為了什么","我為什么要說(shuō)"或者:"人家為什么要我說(shuō)","為什么我說(shuō)的一定會(huì)達(dá)成目標(biāo)"等.只有明確了目的,才知道利用自身的優(yōu)勢(shì),采取何種語(yǔ)體風(fēng)格,運(yùn)用哪些技巧,才能夠有的放矢,臨場(chǎng)應(yīng)變.若目的不明,不顧場(chǎng)合地信口開(kāi)河、東拉西扯,對(duì)方就會(huì)不知所云,無(wú)所適從。