與知識一樣，管理也需要被更新

　　吳總認為：“以我個人十多年的經(jīng)驗來講，教育行業(yè)的數(shù)字化是大勢所趨。”

　　美邦國際的業(yè)務呈現(xiàn)ToC和ToB的混合形態(tài)，近幾年更偏向ToC的業(yè)務發(fā)展，不可避免地出現(xiàn)了客群分散、客戶管理困難等問題。經(jīng)過10年的發(fā)展，美邦國際在國內(nèi)的銷售人數(shù)超過30人，合作院校超過200所，隨之而來的是銷售常年出差，與總部的溝通脫節(jié)，銷售在哪里、做什么、工作情況怎么樣、合作院校有什么新需求、學生服務的新狀況等問題，同一時間一起涌進來。

　　起初，美邦國際采取了人海戰(zhàn)術，總部的信息收集、統(tǒng)計團隊成員高達10人，但仍然效率堪憂。即使數(shù)據(jù)收集上來，準確性、及時性等問題依然存在。問題的逐漸堆疊最終帶來了質的改變：客戶不滿，因為服務進程慢、信息常出錯、境外合作方產(chǎn)生不滿等等。正是這些問題的出現(xiàn)推動美邦國際做出改變，開啟了企業(yè)的數(shù)字化之路。

　　世上無難事，只要肯攀登

　　銷售易之所以希望推廣美邦國際的數(shù)字化經(jīng)驗，為其他教育企業(yè)的發(fā)展提供參考的原因很簡單——實踐出真知。吳總說：“我經(jīng)歷過，我認為應該算幾乎所有的模式了，包括從內(nèi)聘的開發(fā)團隊到外聘的開發(fā)團隊，到選擇一些成熟產(chǎn)品等等。”

　　最初的幾年，美邦國際認為核心問題出在協(xié)同辦公上，于是引入了當時十分有名的一款協(xié)同辦公軟件，當然也解決了審批流的問題，然而最終企業(yè)發(fā)現(xiàn)客戶管理才是需要解決的核心問題；接下來美邦國際又引入了一款CRM產(chǎn)品，吳總表示：“美邦國際以線下銷售為主，后來放棄這個CRM產(chǎn)品的原因就是他們家的移動端并不能滿足我們的需要。”最終，銷售易成功牽手美邦國際，為其提供CRM系統(tǒng)服務。

　　再次梳理問題和需求的美邦國際向銷售易提出了一些要求，從而讓業(yè)務運轉更順暢：

　　美邦國際的服務內(nèi)容是將學生送往美國進行實習或交流，美國簽證的復雜程度眾所周知。對美邦國際的學生客戶來說，需要填寫10多份表格，每一份表格至少有20個問題，再將這個數(shù)字乘以5000-8000（美邦國際的年服務學生總數(shù)），數(shù)據(jù)量可想而知，如果學生可以自行填寫信息，將會極大提升工作效率。

　　學生數(shù)據(jù)提交后，如何通知學生在合適的時間進行考前準備、口語測試、簽證預約是個問題。如果口測通過，如何進行下一步工作；如果口測失敗，銷售是否需要勸說學生進行二次備考及測試。

　　數(shù)據(jù)的具體管理與利用十分重要，如何獲取企業(yè)需要的學生信息、如何管理這些數(shù)據(jù)、企業(yè)如何利用數(shù)據(jù)跟進學生，如何快速與美國院校/公司傳遞數(shù)據(jù)，成為下一步需要改善的話題。

　　吳總說：“我一直非常認為對于一個企業(yè)來說，自定義功能是非常重要的。”

　　很多IT產(chǎn)品都有一個“通病”：產(chǎn)品演示和包裝視頻很精彩，拿回家卻被誤解是“買家秀”。吳總認為，這個關鍵點應該在自定義上，因為產(chǎn)品最終是要為企業(yè)現(xiàn)有體系進行服務的，如果因為不能增加某一特定功能/字段，就要求公司的管理人員改變習慣，這將直接導致產(chǎn)品失敗。

　　吳總表示：美邦國際選定銷售易除了移動端之外，另一個最重要的原因就是它的自定義功能非常強大。借助銷售易的PaaS平臺，從對象到字段級都可以自定義，系統(tǒng)拿回來后雖然搭建的過程相對耗時，但是搭建完成后跟企業(yè)整體管理的結合會通暢很多，這是其他東西所不能替代的。

　　任何企業(yè)在引入一款軟件后都會有陣痛期，吳總玩笑說：“我們都是這么熬過來的，企業(yè)真正接受任何一款軟件還是需要一個過程。”

　　公司成員不適應是美邦國際面臨的首要問題，雖然員工都在抱怨excel的準確性差、效率低，但在系統(tǒng)建立初期，一度出現(xiàn)了“系統(tǒng)收集數(shù)據(jù)偏差反而比excel還要大”的怪現(xiàn)象，員工們不填寫數(shù)據(jù)的理由也是千奇百怪。在這樣的前提下，兩位創(chuàng)始人發(fā)揮強大領導力，向員工堅定地表示：“以后不再看你們?nèi)魏涡问降膱蟾?，我只看CRM上的，我只看銷售易”，逐漸地，數(shù)據(jù)開始沉淀下來。

　　數(shù)據(jù)積累后，美邦國際開始制作各類數(shù)據(jù)分析報告，幫助企業(yè)進行業(yè)務分析，快速解決了很多決策上的難題，但一個數(shù)字化企業(yè)的通病開始逐漸顯現(xiàn)：由于早期搭建系統(tǒng)時對于業(yè)務需求和自身認知有限，當初的系統(tǒng)底層結構開始掣肘業(yè)務發(fā)展，系統(tǒng)內(nèi)十幾萬的數(shù)據(jù)如何遷移？于是美邦國際開始對系統(tǒng)進行升級，將眼光放的更加長遠。

美邦國際業(yè)務報表類型

　　吳總說：“我們發(fā)現(xiàn)在我們核心產(chǎn)品下，其實銷售易已經(jīng)把相關的功能模塊都已經(jīng)準備好了，只要我們有需求，銷售易可以更好地進行整合，這點也是我們內(nèi)部評估一直續(xù)約到現(xiàn)在一個很重要的原因。”

　　美邦國際的CRM系統(tǒng)應用場景可分為ToC業(yè)務場景和ToB業(yè)務場景：

銷售易為美邦國際提供的CRM解決方案

　　銷售易幫助美邦國際打通CRM系統(tǒng)與官方微信賬號的連接，用戶通過菜單直接進行注冊，成為準報名學員，學生填寫表單后就等于在銷售易CRM系統(tǒng)的學生模塊下創(chuàng)建學生線索。完成創(chuàng)建工作后，系統(tǒng)自動發(fā)出微信提醒，告知學生完善信息，整個過程全自動化，讓人工最大化釋放，平均每年可節(jié)省1300+小時的工作時間，大約可省去近5個客服人員的編制。

移動端應用展示

　　當學生信息收集完成，美邦國際的工作人員進行審核并將結果通過系統(tǒng)自動發(fā)送給學生。合格后，企業(yè)會將合格的學生進行分組，將口語測試工作通過系統(tǒng)快速分配給相關工作人員，隨后系統(tǒng)發(fā)送通知主動邀約學生進行英語口語測試。這個過程對于美邦國際來說至關重要，因為銷售人員需要依據(jù)口語測試的結果判定是否要學生進入繳費環(huán)節(jié)，有序快速的推進口測環(huán)節(jié)是業(yè)務前進的關鍵一步。

　　對于關鍵的繳費環(huán)節(jié)，銷售易CRM幫助美邦國際的學生客戶在客戶端完成了收費、退費確認、退費申請等一些步驟，有效將時間效率提高1.2倍。

　　口測完成后，工作人員將成績錄入系統(tǒng)，海外工作人員和相關銷售會同時得到信息，同期展開各自工作，整體效率得到翻倍提升。

　　美邦國際的另一部分業(yè)務是渠道銷售，即與學校建立合作，聯(lián)合推動國際交流項目。美邦國際最看重的是銷售關鍵動作是否達成——與學校老師的有效溝通。在使用銷售易CRM之后，美邦國際將系統(tǒng)與面訪流程結合，企業(yè)要求在銷售的拜訪行為完成后，立刻通過手機端將面訪信息填寫清楚，從而企業(yè)對銷售的地理位置、拜訪時長、工作效率等信息掌握得更加準確。

　　另一方面，企業(yè)的領導層需要通過整體的數(shù)據(jù)梳理，將自己的視角與一線銷售統(tǒng)一，清晰了解與全國400多所合作院校的溝通狀態(tài)，對院校的覆蓋度是否達標，是否可以做到每一位銷售高效對接每一所高校等等，幫助美邦國際的管理者從具象的業(yè)務角度透視整體業(yè)務發(fā)展的脈絡。

　　讓中國的學生“走出去，看世界”是美邦國際成立的初心，在發(fā)展業(yè)務的過程中企業(yè)不斷優(yōu)化自身效率，提高產(chǎn)品和服務品質，合理并熟練地運用數(shù)字化工具與學生、學校完美連接。在未來，美邦國際將以更加優(yōu)質和豐富的產(chǎn)品為中國學生未來帶來更多機會，為中國的未來注入活力！