眾所周知，企業(yè)級(jí)廠商若要長(zhǎng)久健康發(fā)展，需要三種能力的疊加，我們俗稱(chēng)“鐵人三項(xiàng)”——銷(xiāo)售能力、產(chǎn)品能力和服務(wù)能力。不同的創(chuàng)業(yè)企業(yè)對(duì)這三種能力的排序各不相同，但在野蠻生長(zhǎng)階段大多是銷(xiāo)售第一、產(chǎn)品第二、服務(wù)第三。

　　但經(jīng)歷了一段時(shí)間的發(fā)展，這觸發(fā)了很多問(wèn)題。SaaS公司經(jīng)常會(huì)面臨過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)的窘境，以至于在面對(duì)客戶(hù)，尤其是中大型客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)常常表現(xiàn)出產(chǎn)品能力不足。最后這導(dǎo)致了一個(gè)致命的問(wèn)題：SaaS服務(wù)被客戶(hù)質(zhì)疑，甚至對(duì)商業(yè)模式形成沖擊。

　　好在從去年開(kāi)始，創(chuàng)業(yè)公司紛紛意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，開(kāi)始調(diào)整三種能力的順序，因此市場(chǎng)也發(fā)生了根本性的變化。諸多企業(yè)開(kāi)始將產(chǎn)品放在第一位，其次是服務(wù)，最后是銷(xiāo)售。銷(xiāo)售易作為耳熟能詳?shù)闹悄芑苿?dòng)CRM云服務(wù)商，自然也不例外。下面我們就來(lái)說(shuō)說(shuō)它的躍升。

　　忽如一夜春風(fēng)來(lái)，千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)。這句話用來(lái)形容營(yíng)銷(xiāo)云，一點(diǎn)也不夸張。一如當(dāng)初的云計(jì)算、大數(shù)據(jù)呈現(xiàn)爆發(fā)的趨勢(shì)，這兩年各類(lèi)型廠商紛紛高調(diào)推出“營(yíng)銷(xiāo)云”產(chǎn)品，一時(shí)間各種云讓人目不暇接，而這種趨勢(shì)大有愈演愈烈之勢(shì)。俗話說(shuō)外行看熱鬧，內(nèi)行看門(mén)道。企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)更應(yīng)該冷靜地剝開(kāi)表象，深入思考現(xiàn)象背后的深層原因。

　　銷(xiāo)售易創(chuàng)始人Allan（史彥澤）認(rèn)為，企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為已經(jīng)發(fā)生了根本性的變化?；ヂ?lián)網(wǎng)的流量紅利已經(jīng)不再，市場(chǎng)上的信息魚(yú)龍混雜，加之企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式較為傳統(tǒng)，這讓大多數(shù)企業(yè)級(jí)營(yíng)銷(xiāo)仍舊停留只關(guān)注銷(xiāo)售線索階段，就是我們俗稱(chēng)的“Leads”。

　　從某種程度上說(shuō)，傳統(tǒng)銷(xiāo)售的所謂市場(chǎng)分析、客戶(hù)分析亦是一種大數(shù)據(jù)的體現(xiàn)，只不過(guò)數(shù)據(jù)不夠“大”、分析不夠準(zhǔn)確和有力。Allan發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)市場(chǎng)人員只關(guān)注銷(xiāo)售漏斗的底部，也就是銷(xiāo)售線索。而漏斗的頂部——營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注點(diǎn)并沒(méi)有被過(guò)多關(guān)注。試想如果營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)據(jù)庫(kù)不夠完整，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)推送的線索不符合標(biāo)準(zhǔn)，那么所引發(fā)的問(wèn)題是一連串的，并將在漏斗的底部——銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn)集中爆發(fā)?？赡軙?huì)產(chǎn)生大量僵尸線索，可能會(huì)在轉(zhuǎn)化的過(guò)程中流失線索……所以Allan認(rèn)為線索管理的缺失，必將會(huì)造成銷(xiāo)售管道的泄露。

　　正是如此。一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)部相當(dāng)于企業(yè)的“發(fā)動(dòng)機(jī)”，需要源源不斷地為銷(xiāo)售部門(mén)在數(shù)量上提供更多的線索，在質(zhì)量上提供更精準(zhǔn)的線索。市場(chǎng)部所做的所有活動(dòng)，包括品推、PR等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其核心目的都是在創(chuàng)造不但有數(shù)量，還要有質(zhì)量的數(shù)據(jù)。

　　那么企業(yè)的CMO不禁要問(wèn)，如何才能獲取更多的潛在客戶(hù)？如何才能幫助市場(chǎng)人員識(shí)別高潛力的客戶(hù)？如何才能在嘈雜的媒介環(huán)境中培育線索？又如何分析不同目標(biāo)的渠道ROI，優(yōu)化投資回報(bào)率？營(yíng)銷(xiāo)云為此誕生！

　　縱觀當(dāng)下市場(chǎng)上的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)云，其功能、定位各不相同，大致分為兩大陣營(yíng)。第一陣營(yíng)無(wú)外乎國(guó)外廠商，類(lèi)似于Saleforce、Oracle，他們的產(chǎn)品功能強(qiáng)大，能夠形成完整的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售一體化的解決方案。例如，Adobe營(yíng)銷(xiāo)云產(chǎn)品可以幫助跨國(guó)消費(fèi)企業(yè)優(yōu)化跨媒體渠道的預(yù)算，擴(kuò)大覆蓋率。Oracle則專(zhuān)注于以數(shù)據(jù)為核心的客戶(hù)體驗(yàn)優(yōu)化，將數(shù)據(jù)管理能力貫穿整個(gè)產(chǎn)品堆棧。Salesforce憑借CRM的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，將產(chǎn)品線拓展到營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域。雖然說(shuō)他們的產(chǎn)品較為成熟，但大多數(shù)都是收購(gòu)來(lái)的產(chǎn)品，并不是原生應(yīng)用，數(shù)據(jù)集成起來(lái)難免出現(xiàn)問(wèn)題。

　　第二大陣營(yíng)就是國(guó)內(nèi)廠商。正如開(kāi)頭所說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)云層出不窮，每個(gè)廠商對(duì)營(yíng)銷(xiāo)云的理解也各不相同，他們無(wú)一例外的都提供了營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中的某一類(lèi)工具。有些充當(dāng)連接器，將媒體和廣告主連接起來(lái)。有些是營(yíng)銷(xiāo)材料制作平臺(tái)，幫助企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)素材。而這些往往產(chǎn)品都沒(méi)有從營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)角度出發(fā)，提供一站式的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

　　這給了銷(xiāo)售易機(jī)會(huì)。Allan說(shuō)，銷(xiāo)售易的營(yíng)銷(xiāo)云可以幫助企業(yè)多渠道獲客，獲取更多營(yíng)銷(xiāo)線索。在進(jìn)行線索優(yōu)化的同時(shí)，企業(yè)不知不覺(jué)得就可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化、規(guī)?；覐漠a(chǎn)品認(rèn)知到購(gòu)買(mǎi)的轉(zhuǎn)化，并通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理的數(shù)字化、透明化，實(shí)現(xiàn)從營(yíng)銷(xiāo)端到銷(xiāo)售端的ROI計(jì)算。

　　筆者認(rèn)為，銷(xiāo)售易的營(yíng)銷(xiāo)云可為企業(yè)帶來(lái)四大好處。首先，提升企業(yè)自動(dòng)化整合營(yíng)銷(xiāo)的能力；其次，為企業(yè)創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)效率，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)效果，增加銷(xiāo)售的可見(jiàn)性；第三，具備整合數(shù)據(jù)管理的能力；最后，提供營(yíng)銷(xiāo)人基于需求的控制力，言外之意就是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，leads轉(zhuǎn)化。

　　除此之外，它將營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售無(wú)縫的連接到一起，解決了每個(gè)企業(yè)都會(huì)面臨的巨大難題。為什么這么說(shuō)呢？多年來(lái)，銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)被視為業(yè)務(wù)中完全獨(dú)立的實(shí)體。在最糟糕的情況下，他們甚至有某種敵對(duì)關(guān)系，每個(gè)人都傾向于責(zé)怪另一個(gè)人的失敗。

　　在B2B領(lǐng)域，如果市場(chǎng)幫助不到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，無(wú)論多么天花亂墜的營(yíng)銷(xiāo)故事，可能都說(shuō)服不了明眼人，因而銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)必須聯(lián)合起來(lái)。有報(bào)告指出，市場(chǎng)部門(mén)及銷(xiāo)售部門(mén)的協(xié)同工作可以大幅提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)源線索的有效性。在緊密協(xié)同的團(tuán)隊(duì)中，有82%的銷(xiāo)售認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的線索質(zhì)量最高，而在沒(méi)有協(xié)同的團(tuán)隊(duì)中，這一數(shù)字僅有20%。

　　他們需要知道對(duì)方正在做什么，他們需要共享數(shù)據(jù)，這就是一個(gè)銷(xiāo)售易營(yíng)銷(xiāo)云解決方案可以為之自豪的地方。通過(guò)將營(yíng)銷(xiāo)線索和銷(xiāo)售線索無(wú)縫的連接起來(lái)，不但可以增加商機(jī)數(shù)量，還能回收并繼續(xù)培育沒(méi)有轉(zhuǎn)化的潛在客戶(hù)。

　　如果問(wèn)一家成功的企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)公司應(yīng)該具備哪些核心能力？一百個(gè)人應(yīng)該有一百種答案，比如要兼?zhèn)?B與2C的雙重基因，要產(chǎn)品服務(wù)和運(yùn)營(yíng)維護(hù)增強(qiáng)與用戶(hù)之間的黏性……而在史彥澤看來(lái)，不只是營(yíng)銷(xiāo)云，一個(gè)能力強(qiáng)壯的PaaS平臺(tái)是SaaS服務(wù)必不可少的能力。

　　不錯(cuò)，中國(guó)領(lǐng)頭的企業(yè)級(jí)SaaS公司遭遇發(fā)展瓶頸，很重要的原因之一就是從中小客戶(hù)向中大客戶(hù)過(guò)渡時(shí)，他們面臨著非常復(fù)雜的定制化需求。如果沒(méi)有底層PaaS平臺(tái)作支撐，就會(huì)回到傳統(tǒng)軟件公司的“二開(kāi)”時(shí)代，不停地鋪設(shè)人力財(cái)力。但殘酷的事實(shí)擺在眼前，構(gòu)建健壯的PaaS平臺(tái)非常難。

　　為此，Allan帶領(lǐng)銷(xiāo)售易從2016年開(kāi)始就不遺余力的打造PaaSCRM的能力。他們希望研發(fā)出一個(gè)通用的平臺(tái)，給企業(yè)應(yīng)用開(kāi)發(fā)帶來(lái)革命性的變化。將業(yè)務(wù)與支撐軟件環(huán)境解耦，通用業(yè)務(wù)與定制業(yè)務(wù)解耦，構(gòu)建模塊化、多樣的平臺(tái)支撐能力，尤其是大型企業(yè)的定制化需求開(kāi)發(fā)，使用戶(hù)構(gòu)建業(yè)務(wù)應(yīng)用如同搭建樂(lè)高一樣簡(jiǎn)單。而經(jīng)過(guò)兩年多的打磨，銷(xiāo)售易PaaS平臺(tái)在成熟度、穩(wěn)定性和適用性上都有了大幅的提高。

　　此外，想必大家還記得在2017年銷(xiāo)售易用戶(hù)大會(huì)上，由Allan一手打造的“硅谷技術(shù)天團(tuán)”隆重亮相，他們不僅帶來(lái)了在企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域最前沿的技術(shù)應(yīng)用，同時(shí)打開(kāi)了銷(xiāo)售易云服務(wù)在技術(shù)能力上升的空間，比如億級(jí)的高并發(fā)能力和多云架構(gòu)的能力。

　　“現(xiàn)在，銷(xiāo)售易具備多云架構(gòu)的能力。最初企業(yè)采用云計(jì)算，是將工作負(fù)載放在單一的云上。而隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張，現(xiàn)在企業(yè)需要為不同組織架構(gòu)選擇使用不同的公有云。因此，多數(shù)企業(yè)采用多云架構(gòu)。銷(xiāo)售易可以同時(shí)支持AWS、騰訊云等多云部署，且對(duì)于金融客戶(hù)來(lái)說(shuō)，如果他們想在自己搭建的云平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售易的CRM云服務(wù)，也是毫無(wú)問(wèn)題的。在這個(gè)環(huán)節(jié)上，我們實(shí)現(xiàn)了分庫(kù)分表、動(dòng)態(tài)加密的技術(shù)。此外，由于大客戶(hù)數(shù)據(jù)量較大，銷(xiāo)售易的硅谷團(tuán)隊(duì)對(duì)公有云平臺(tái)進(jìn)行了性能優(yōu)化。現(xiàn)在我們可以實(shí)現(xiàn)億級(jí)的數(shù)據(jù)處理能力。這是技術(shù)能力上又一個(gè)很大的飛躍。”Allan說(shuō)。

　　過(guò)往五年看中國(guó)的SaaS市場(chǎng)，有意思的是，排名前十的廠商也只占據(jù)市場(chǎng)36%的份額。最大的金蝶云無(wú)外乎也就是7%的市場(chǎng)份額。因此，我們可以看出企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)非常分散，也沒(méi)有明顯的領(lǐng)軍企業(yè)以壟斷者的身份站出來(lái)。這給了很多創(chuàng)業(yè)公司奮斗的希望。

　　再?gòu)耐顿Y的角度來(lái)看，雖然業(yè)界一直說(shuō)2012年到現(xiàn)在是企業(yè)級(jí)的風(fēng)口，很多投資機(jī)構(gòu)把企業(yè)級(jí)作為行業(yè)配置非常重要的一個(gè)方面。但據(jù)各種數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，從2014年到現(xiàn)在，五年時(shí)間里也就千把億人民幣涌入企業(yè)級(jí)SaaS，客觀說(shuō)這只相當(dāng)于滴滴一家的融資規(guī)模。

　　這樣看來(lái)，不得不說(shuō)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)還存在巨大的機(jī)會(huì)。而隨著市場(chǎng)出清的過(guò)程，一些能力不足的創(chuàng)業(yè)企業(yè)被淘汰，市場(chǎng)重新回歸健康。誰(shuí)能從本質(zhì)上把握產(chǎn)品、服務(wù)和銷(xiāo)售，才能有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)與自我的雙重突破。

　　或許，正如開(kāi)始所講，經(jīng)歷了SaaS概念火熱之后，一個(gè)真正屬于CRM新時(shí)代才會(huì)真正來(lái)臨。