昨晚，在與同事溝通中，她提到對(duì)于潛在客戶把握不準(zhǔn)確的問(wèn)題，想想在有效利用客戶資源”與準(zhǔn)確把握潛在客戶”之間這對(duì)矛盾確實(shí)會(huì)困擾一些從事電話銷售工作的TSR。

　　有效利用客戶資源”，要求我們不放過(guò)每一個(gè)可能購(gòu)買的客戶，需要挖掘每一個(gè)客戶的價(jià)值；準(zhǔn)確把握潛在客戶”，要求我們學(xué)會(huì)放棄一些不可能發(fā)生購(gòu)買行為的客戶；

　　這里的關(guān)鍵在于如何把握潛在客戶，是不是客戶發(fā)出了一些諸如你這產(chǎn)品不錯(cuò)，怎么買啊”或者如果我現(xiàn)在買，要多少錢呢？”，現(xiàn)在購(gòu)買有什么優(yōu)惠”等信息時(shí)，就判定該用戶為潛在客戶”呢？

　　我的答案是否定的！

　　首先，購(gòu)買信號(hào)如果斷章取義”，則往往可能會(huì)失去效用甚至誤導(dǎo)我們的銷售代表。對(duì)于客戶，他們?cè)谡f(shuō)出這些話時(shí)，或者提出一些異議時(shí)，并不代表他們真的想購(gòu)買了，只是這時(shí)機(jī)會(huì)更大了一些。這些信息現(xiàn)在往往被簡(jiǎn)單地當(dāng)成成交信息，并且視之為珍寶，千言萬(wàn)語(yǔ)、千辛萬(wàn)苦就等客戶說(shuō)這句話呢！

　　客戶一旦將這句話說(shuō)出來(lái)，馬上開(kāi)始促成，結(jié)果有時(shí)只能失望，甚至將客戶的興趣立即打消甚至將客戶嚇跑。所以，我的第一個(gè)觀點(diǎn)是：購(gòu)買信號(hào)也有煙霧彈，不要霧里看花，準(zhǔn)確把握客戶的心理是關(guān)鍵。

　　其次，潛在客戶的判斷有這樣兩個(gè)必然要素，并且需要同時(shí)滿足才能稱為潛在客戶。第一，有需求；第二，有消費(fèi)能力。道理再簡(jiǎn)單不過(guò)，一個(gè)客戶，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有需求，但不有能力消費(fèi)，那么，他再有購(gòu)買欲望，對(duì)不起，你都要選擇放棄！其實(shí)，這種客戶，要么成為現(xiàn)實(shí)客戶，要么作為潛在客戶，等待成交機(jī)會(huì)，是我們最喜歡的一類客戶。

　　有需求，無(wú)購(gòu)買能力的客戶：對(duì)于這類客戶，千萬(wàn)不要當(dāng)成潛在客戶，即使他千百次表現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品無(wú)比的興趣，但作為理性的TSR，要保持清醒的頭腦，因?yàn)槟阏嬲枰氖撬诖锏腞MB。如果購(gòu)買能力差距不是特別大，不妨保持聯(lián)系做持續(xù)跟進(jìn)。

　　有消費(fèi)能力，但無(wú)需求：不要期望所有的客戶都對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，即使他再有錢，如果你沒(méi)有辦法讓他對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，對(duì)于這類客戶的辦法就一個(gè)：以嘗試培養(yǎng)需求為目的，如果無(wú)法達(dá)成目的，放棄。

　　有需求，也沒(méi)有能力：兩個(gè)字，放棄。

　　作為電話銷售代表，效率是非常重要的。而效率的體現(xiàn)，對(duì)于客戶的準(zhǔn)確判斷與把握也是非常重要的。每個(gè)人的精力都是有限的，不要對(duì)每一個(gè)客戶都投入同樣的精力，對(duì)每一個(gè)客戶都說(shuō)同樣的話，對(duì)每一個(gè)客戶都咬住不放。

　　總結(jié)一下：

　　有需求，有消費(fèi)能力”，但沒(méi)有產(chǎn)生購(gòu)買的客戶，是優(yōu)先級(jí)別最高的潛在客戶；

　　無(wú)需求，有消費(fèi)能力”，但有培養(yǎng)需求的可能的客戶，是優(yōu)先級(jí)別其次的潛在客戶；

　　無(wú)需求，無(wú)消費(fèi)能力”，有需求，無(wú)消費(fèi)能力”的客戶，放棄或者做階段性放棄。