團(tuán)購以其采購量大、營銷成本低廉為眾多企業(yè)所推崇，企業(yè)可以不必再為高額的進(jìn)場費(fèi)而頭痛。同時，團(tuán)購因其價格便宜、質(zhì)量及售后服務(wù)有保障深受消費(fèi)者所喜愛。有專家預(yù)測，團(tuán)購業(yè)務(wù)的盛行將一定程度上分割零售業(yè)市場份額，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售渠道，使品牌迅速成長起來！那么，企業(yè)如何有效地開發(fā)團(tuán)購客戶呢?

　　一、分析客戶需求，明確產(chǎn)品定位，為團(tuán)購客戶開發(fā)鋪平道路

　　團(tuán)購?fù)瑯幼裱袌鲞\(yùn)作的基本規(guī)律，一個團(tuán)購群體有其區(qū)別于其他團(tuán)體不同的特點。一個企業(yè)在做團(tuán)購營銷之前，應(yīng)該準(zhǔn)確分析其不同群體的不同特點，不同客戶的不同需求，有針對性地采取不同的策略，配合適宜于團(tuán)購營銷的正確產(chǎn)品定位，方能為成功團(tuán)購營銷奠定基礎(chǔ)。

　　首先，產(chǎn)品定位要適合團(tuán)購目標(biāo)群體的需求，形象要能體現(xiàn)尊貴大方、時尚潮流、美觀實用等內(nèi)在的心理需求，一般來講，高檔產(chǎn)品比低檔產(chǎn)品更適合做團(tuán)購營銷。其次，必須保證產(chǎn)品質(zhì)量，團(tuán)購?fù)ǔＪ窍M(fèi)者和廠家之間的直接對話，假冒偽劣的結(jié)果會直接導(dǎo)致公司經(jīng)辦人的尷尬或索賠而徹底喪失客戶。在產(chǎn)品價格上，要遵循優(yōu)質(zhì)低價原則，產(chǎn)品價格要低于或等同于市場零售價;價格過高，起不到團(tuán)購省錢的目的;價格過低，會影響正常的渠道銷售。在產(chǎn)品包裝上，要根據(jù)產(chǎn)品的特點、目標(biāo)群體的消費(fèi)心理來設(shè)計，盡量采取大包裝、精致禮品包裝，絕對不能使用過期、臨期、壞包裝產(chǎn)品，盡量提供同一批號或相鄰批號的產(chǎn)品。

　　二、集中優(yōu)勢力量，瞄準(zhǔn)大中型企業(yè)及行政事業(yè)單位以重點營銷

　　計劃經(jīng)濟(jì)體制下的集體企業(yè)、國營企業(yè)、行政事業(yè)單位等中國式單位體制的承傳，單位福利品發(fā)放的習(xí)慣，改革開放后民營企業(yè)的迅速崛起，構(gòu)成了以集體企業(yè)、國營企業(yè)、民營企業(yè)、行政事業(yè)單位為主體的市場經(jīng)濟(jì)下、有中國特色的現(xiàn)代團(tuán)購群體。今天的團(tuán)購市場已經(jīng)有別于計劃經(jīng)濟(jì)時代的團(tuán)購市場，團(tuán)購的消費(fèi)內(nèi)容從簡單的日常生活用品延伸到各大類別的消費(fèi)用品;團(tuán)購時間從過去一般以定期勞保、節(jié)假日為主的時間段轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在的隨時隨地都可能產(chǎn)生。因此，企業(yè)只要集中優(yōu)勢力量，采取正確的營銷策略?湍茉諭毆菏諧∩匣竦鎂藪蟮睦?妗?

　　大中型企業(yè)及行政事業(yè)單位團(tuán)購客戶營銷方法：

　　1、團(tuán)購客戶信息收集。這類目標(biāo)團(tuán)購客戶一般都比較顯化，如政府、學(xué)校、部隊、電信、銀行、交通、電力等大型企事業(yè)單位。也可以利用當(dāng)?shù)氐狞S頁、網(wǎng)站、電話、相關(guān)刊物進(jìn)行查詢;最好把一個地區(qū)的目標(biāo)客戶資料收集完整，再進(jìn)行分類，針對不同的群體進(jìn)行采取不同的營銷重略。

　　2、團(tuán)購客戶需求分析。每個單位的人群都有其區(qū)別于其他群體的不同特點，在進(jìn)行團(tuán)購營銷前一定要細(xì)致分析其人群特點、工作性質(zhì)、消費(fèi)心理、愛好習(xí)慣等。再根據(jù)自己所銷售產(chǎn)品的特點，對目標(biāo)群體進(jìn)行準(zhǔn)確定位。如教育機(jī)構(gòu)，其人群一般知識水平高，愛精打細(xì)算，重產(chǎn)品的科技含量，重品牌，要求高質(zhì)低價等。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同群體的特點、不同群體的消費(fèi)需求以及自身產(chǎn)品的特點有針對性地營銷。

　　3、團(tuán)購人際關(guān)系營銷。團(tuán)購的權(quán)利一般是掌握到公司領(lǐng)導(dǎo)的手里，除了產(chǎn)品形象、質(zhì)量、包裝、價格外，重要人物的人際關(guān)系營銷也是至關(guān)重要的。在確定你的重點目標(biāo)群體以后，首先要對這些單位的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行詳細(xì)了解;對行政后勤部門或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)特別關(guān)注，詳細(xì)了解他們的處事特點甚至愛好習(xí)慣;團(tuán)購營銷人再根據(jù)不同領(lǐng)導(dǎo)人的不同特點進(jìn)行有針對性的關(guān)系營銷。要做生意，先交朋友”、在商不言商”等理論可以作為團(tuán)購關(guān)系營銷的借鑒。

　　4、廣告攻勢同步進(jìn)行。團(tuán)購受眾一般都比較注重品牌，不是名牌至少也要在日常廣告中看到。所以在重點團(tuán)購營銷期間，要配合廣告媒體造勢，以增加客戶的可信度，讓人產(chǎn)生是購買名牌的感覺。

　　5、團(tuán)購具體工作開展。團(tuán)購營銷成功后，要注重后期的配送、售后服務(wù)等工作。

　　三、借勢關(guān)聯(lián)行業(yè)，合作開發(fā)市場，開辟團(tuán)購新客戶

　　團(tuán)購客戶的開發(fā)不僅僅只去尋找大中型企業(yè)及行政事業(yè)單位，也不僅僅是以單位內(nèi)部職工消費(fèi)為對象，它還可以是行業(yè)與行業(yè)、企業(yè)與企業(yè)之間的合作，為客戶開發(fā)下游市場，從而使該客戶成為自己的團(tuán)購客戶。從而達(dá)到開辟新團(tuán)購客戶的目的。

　　1、找出具有內(nèi)在關(guān)聯(lián)度的行業(yè)或企業(yè)。具有內(nèi)在關(guān)聯(lián)度的行業(yè)或企業(yè)是指同行業(yè)企業(yè)、行業(yè)的上下游企業(yè)、與本行業(yè)有一定聯(lián)系的企業(yè)或通過第三者連接具有一定間接關(guān)聯(lián)度的企業(yè)。

　　2、創(chuàng)新思維，合作開發(fā)市場，把。找出關(guān)聯(lián)度和切入點，創(chuàng)新思維，成功與關(guān)聯(lián)行業(yè)或企業(yè)嫁接，會產(chǎn)生令人意想不到的效果。如生產(chǎn)火腿腸的企業(yè)可以與方便面企業(yè)合作，推出帶火腿的方便面，從而使方便面企業(yè)成為火腿腸企業(yè)的團(tuán)購客戶，方便面企業(yè)也會因為火腿腸企業(yè)的創(chuàng)新而給自己帶來巨大的市場。還有如快速消費(fèi)品可以與餐飲行業(yè)合作，家具行業(yè)可以和房地主項目合作，廚衛(wèi)電器可以和裝飾公司合作等等。行業(yè)合作創(chuàng)新，雖然難度大，一但成功，其價值絕對不可估量。

　　3、構(gòu)筑不可復(fù)制因素，以實現(xiàn)長期與眾多企業(yè)合作。合作開發(fā)，多方共贏，更有利的是為自己開發(fā)出銷售量極大的團(tuán)購客戶。但在實際過程中，對方極有可能邁開合作者去尋求更喜歡的合作伙伴，因此，企業(yè)在合作前就應(yīng)該構(gòu)筑不可復(fù)制因素，以保證雙方能夠長期合作。具有地域特色的產(chǎn)品可以充分發(fā)揮這方面的優(yōu)勢。

　　四、化零為整，集群零售客戶，制造團(tuán)購新客戶

　　零售業(yè)的市場有多大，團(tuán)購市場就有多大。除了企事業(yè)單位等大型團(tuán)購客戶，我們還可以發(fā)起社會組織，把社會同一圈內(nèi)的人以相同喜好或具有同一需求集合起來，人為制造團(tuán)購群體;或者用各種手段把零售客戶匯集成團(tuán)購客戶，化整為零，與零售商直接正面瓜分市場，人為制造團(tuán)購新客戶。

　　1、企業(yè)發(fā)起各種形式的關(guān)系協(xié)會。如俱樂部、同鄉(xiāng)會、沙龍、產(chǎn)品榮譽(yù)大使等，通過這樣的組織建立各種社會關(guān)系資源，實施各類團(tuán)購活動。

　　2、開設(shè)團(tuán)購中介組織。如開設(shè)團(tuán)購網(wǎng)站，企業(yè)以自身實力和信譽(yù)作擔(dān)保，直接發(fā)起團(tuán)購活動，吸引零售客戶的參與;還可以直接開設(shè)團(tuán)購公司，公司以低價及質(zhì)量保證吸引零售散客，凡需要購買某種特定產(chǎn)品的客戶都可以先進(jìn)行登記，待訂購量達(dá)一定程度后，團(tuán)購公司即進(jìn)行產(chǎn)品購買。團(tuán)購公司的開設(shè)還可以吸引企事業(yè)單位等大量團(tuán)購客戶。

　　五、維護(hù)客戶關(guān)系，爭取后續(xù)團(tuán)購訂單

　　團(tuán)購客戶成功后，良好的客戶關(guān)系維護(hù)是爭取后續(xù)團(tuán)購訂單的有力保障。集團(tuán)購買關(guān)系的維系可以采取寄送內(nèi)部刊物、內(nèi)部刊物上刊載團(tuán)購單位優(yōu)秀事跡、經(jīng)常請客戶參加聯(lián)誼活動、領(lǐng)導(dǎo)走訪、長久贊助等方式。

　　合作開發(fā)的團(tuán)購客戶可以采取產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)交流會、定期會晤、雙方企業(yè)職工聯(lián)誼會、雙方企業(yè)職工體育比賽等方式，爭取雙方合作得更愉快、更長久。

　　人為制造的團(tuán)購新客戶應(yīng)特別注重產(chǎn)品價格、售后服務(wù)、組織的信譽(yù)等，建立起令人長期信任的團(tuán)購單位，用口碑效應(yīng)、滾雪球的方式匯聚越來越多的零售客戶。