商場如戰(zhàn)場，一流的口才將是銷售人員馳聘商戰(zhàn)的制勝法寶，一人之辯重于九鼎之寶，三寸之舌強(qiáng)于百萬之師”。而擁有面對眾多公眾演說的能力和行銷能力，已成為銷售員成功立足現(xiàn)代社會的必備技能!備受世人稱贊的銷售口才具體有如下幾種：

　　1、贊美

　　贊美適合初次見面，切不可多用，贊美過剩，必引起別人的反感，得不償失。贊美是表示你的恭敬或感激，不是用來敷衍的。所以要適可而止，多用就流于迂腐、流于虛偽。贊美時(shí)要充滿真誠， 像流水般的客氣話容易使人生厭。

　　銷售員口才中的贊美具有以下要求：

　?、?贊美要充滿真誠。不要以為既然是贊美就一定會得到別人的 認(rèn)同，言不由衷的贊美，很容易招致別人的反感。因此，贊美的話要根據(jù)不同的對象而發(fā)，要贊美他們確確實(shí)實(shí)的優(yōu)點(diǎn)。例如，針對 不同的對象，可以選擇贊美她或漂亮、或苗條、或聰慧、或幽默等。

　?、?贊美要具體。泛泛說久仰大名、如雷貫耳等空話，不如直接提及他的工作成績好。恭維別人生意興隆，不如贊美他經(jīng)營有方。

　　③ 恭維贊美的話最主要是聯(lián)系實(shí)際。如果對對方?jīng)]有清楚地研 究過就不可盲目地恭維，不切實(shí)際的恭維是容易使對方反感的。

　　2、直言

　　只有發(fā)自肺腑的話語才能打動顧客的心。銷售員在開展業(yè)務(wù)的過程中，應(yīng)說真心話，也許不加粉飾的逆耳之言更會取得意想 不到的好效果。正如弗蘭西斯•培根所說的那樣：人與人之間最 大的信任就是關(guān)于進(jìn)言的信任。”直言是銷售員真誠的表現(xiàn)， 也是和對方關(guān)系密切的標(biāo)志。

　　直言不諱并不意味著粗魯，一定要看講話對象的不同而有所不 同。特別還要配上適當(dāng)?shù)恼Z調(diào)、速度和表情、姿態(tài)，也許會使直言 的效果更好。比如，直言時(shí)語調(diào)溫和，還略帶抱歉的笑意，就容易使人接受。

　　3、避免爭論

　　在銷售過程中，有經(jīng)驗(yàn)的銷售員總是使用恰當(dāng)?shù)恼Z言藝術(shù)創(chuàng)造 一種輕松愉快的氣氛，以便消除顧客的排斥心理，迅速轉(zhuǎn)入正常的 業(yè)務(wù)洽談階段。當(dāng)雙方產(chǎn)生意見分歧時(shí)，恰當(dāng)?shù)恼Z言藝術(shù)又是轉(zhuǎn)移或擱置矛盾、化解或縮小分歧的主要手段。在發(fā)生分歧時(shí)，銷售員應(yīng)盡量用委婉、請求的語氣與顧客交談，避免與顧客進(jìn)行激烈的爭辯甚至爭吵。

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　　4、含蓄

　　銷售員和顧客第一次見面，往往彼此不是很信任，所以很 多信息不能向?qū)Ψ酵嘎?，需要對方自己去體會、去揣摩。另外，在直銷活動中，在某些場合往往需要雙方本著求大同存小異”的原 則，對一些雙方目前尚有不同看法的問題巧妙含蓄地加以回避，以求雙方都有保留自己意見的余地。還有，含蓄是說話人高雅、有修養(yǎng)的表現(xiàn)，也是對聽話人的一種尊重，善于運(yùn)用含蓄的技巧將使交談更加耐人尋味。

　　5、恰當(dāng)?shù)恼Z言

　　在向顧客介紹主要銷售要點(diǎn)和重要問題時(shí)，說話的速度要適當(dāng)。如果像機(jī)關(guān)槍似的，那么銷售員說話的要點(diǎn)就失去了其重要性;而如果說得太慢，就會無法激發(fā)顧客的興趣。有氣無力的話語也會影響顧客的看法。因此，銷售員一定要控制好說話的速度。語 速的快慢要根據(jù)表達(dá)的目的及聽眾的理解程度來確定。例如，強(qiáng)調(diào)的話，可以降低語速，并提高聲調(diào)，而不太重要的內(nèi)容，則可以快 速地說完。同樣，聽眾的理解程度高，可以適當(dāng)加快速度，如若聽 眾沒有理解自己的話，就得放慢語速，詳細(xì)講解。

　　6、委婉溫和

　　由于銷售員的認(rèn)識和情感與顧客有時(shí)并不完全一致，顧客往往 在感情上難以接受銷售員直言不諱的話，即使這些話是完全正確 的，也很可能導(dǎo)致直銷失敗。在這種情況下，如果銷售員把話語磨 去棱角”，變得軟化一些，也許對方就能既從理智上、又在情感 上愉快地接受你的意見。例如，可以多用嗎、吧、嘛”等軟化語氣的詞。

　　7、模糊

　　銷售員在銷售時(shí)，有時(shí)會因各種情況不便或不愿將真實(shí)情況或想法告知顧客。在這種情況下，銷售員常運(yùn)用一種被稱為模糊” 的口才技巧。其實(shí)這些技巧平常我們經(jīng)常可以看到。如：

　?、?答非所問。為了不直接說出自己的意見，故意答非所問。

　　② 不置可否。有人問你：你說你們產(chǎn)品好還是某某的產(chǎn)品好? ”答曰各家有自己的特點(diǎn)。”

　　又如，顧客問：你看這家工廠的產(chǎn)品質(zhì)量是否降低了? ”回答是：不太清楚，我一下子看不出來。”

　　8、幽默

　　幽默是銷售員在直銷過程中常用的技巧。幽默在銷售中起著非常重要的作用，它可以使緊張的氣氛變得輕松，使彼此間產(chǎn)生信任。它可以讓人覺得說話人溫厚而有善意。幽默能活躍交往的氣 氛。在銷售各方正襟危坐、言談拘謹(jǐn)時(shí)，一句幽默的話往往能妙語 解圍，舉席皆歡，開懷大笑，氣氛頓時(shí)活躍起來了。有時(shí)候，一句得體的幽默語句會消除一場誤會，一句巧妙的幽默言辭能勝過許多平淡乏味的攀談。

　　幽默往往是緊張情境中的緩沖劑，它既能使對方擺脫窘境，又能自我解嘲。在銷售中，如果有人蓄意攻擊和侮辱銷售員，幽默又可以是一種十分有效的反擊武器。據(jù)說德國大文豪歌德一天在公園散步，碰到了曾惡意攻擊過他的一位批評家。那位批評家傲慢地 說：我是從來不給傻瓜讓路的。”歌德立即回答說：我卻完全相 反! ”說完，他就讓到一邊去了。這種幽默的回答，充分表達(dá)了歌德的機(jī)警和敏捷。在錯綜復(fù)雜的銷售過程中，需要因時(shí)因地恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用幽默策略戰(zhàn)勝對手。

　　9、借用他人之口

　　一個比較簡單但是很實(shí)用的方法就是：不要自己直接說，借用別人的口。比如人們在生活中會遇到的那些托”，不要小看他們 的威力，中國人總是喜歡隨大流”，所以借了托”們的口，一 切都好辦啦!銷售員不妨借用一下這種技巧。比如銷售員想推銷護(hù)膚霜，銷售員自己說多么多么的好不見得有多少用處，但是如果這樣說：我認(rèn)識的女孩子都用這種牌子，都說效果不錯!”恐怕對方就會動心了。當(dāng)然銷售員說的那些女孩子是真的用了而且效果良好，不要欺騙。