C：學(xué)生或是大學(xué)生客戶（學(xué)生一般會(huì)有家長(zhǎng)陪同，但好多情況下說(shuō)了算的不是家長(zhǎng)！呵呵）

　　以上是準(zhǔn)客戶的幾種一般分類，還有性格分類法，在以后我們會(huì)為大家講解，下面我們就分別講解一般分類法的三種客戶：

　　對(duì)于A類客戶，他們對(duì)電腦的了解可以說(shuō)為零，你對(duì)他們說(shuō)再多的專業(yè)賣點(diǎn)一點(diǎn)作用不起，他們只會(huì)說(shuō)，你說(shuō)的我聽不懂，然后走人，還有就是這些人有的人會(huì)對(duì)銷售人員進(jìn)行提問(wèn)，而且問(wèn)的問(wèn)題很搞笑，但你絕對(duì)不能笑，得用他們聽的懂的話來(lái)給他們講解，打比方就是一個(gè)很好的方法！例如有的顧客進(jìn)了店會(huì)問(wèn)你這個(gè)電腦怎么樣用住用不住，他們完全把電腦當(dāng)成了家電來(lái)購(gòu)賣，我們就對(duì)應(yīng)著來(lái)唄，我們也當(dāng)家電賣，底氣一定要實(shí)足，對(duì)自己的產(chǎn)品首先自己要充滿信心，你可以這樣說(shuō)：您放心吧，我們DELL是世界名牌，全球排名第一，世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，做電腦的有幾家能進(jìn)入全球五百?gòu)?qiáng)的？（反問(wèn)）然后自答：沒(méi)有幾家，世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)大都是全球壟斷企業(yè)，像中國(guó)石化，啊國(guó)家電網(wǎng)啊等等，您說(shuō)是不是，所以說(shuō)質(zhì)量您不用擔(dān)心，全球第一不是打廣告打不出來(lái)，是產(chǎn)品實(shí)實(shí)在在做出來(lái)的，（回答顧客提問(wèn)時(shí)可以反復(fù)使用反問(wèn)自答的心理銷售，對(duì)方會(huì)無(wú)形中會(huì)同意你回答的觀點(diǎn)，這些人你可以和他談品牌，你幫他選機(jī)型，你要做的就是讓他對(duì)咱們的產(chǎn)品認(rèn)可，并且留下一個(gè)很深的印像，這點(diǎn)海爾做的很好，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)，大家可以借閱一下海爾的銷售話術(shù)，舉個(gè)例子，海爾的銷售中有一點(diǎn)敲擊法，就是鼠標(biāo)敲擊屏幕，而且他們會(huì)讓顧客自己來(lái)做敲擊，這樣可以很好的來(lái)做互動(dòng)，再者顧客敲擊完以后銷售人員會(huì)反問(wèn)他我們的產(chǎn)品好不會(huì)，耐不耐，顧客敲了人家的嘴短，肯定會(huì)說(shuō)好，好多心理不堅(jiān)定的顧客最后就因?yàn)榍昧藙e人機(jī)器又不好意思走，最后被搞定的！我們也可以用對(duì)B類客戶的方法來(lái)對(duì)付A類客戶，同樣有效，各種方法可加起來(lái)一起用，效果會(huì)很好，A類客戶我就不多說(shuō)了，大家自己理解一下，總之用打比方的方法給他講解，他們更容易理解！

　　附銷售語(yǔ)錄：賣電腦選品牌一定要選一個(gè)大品牌，做的時(shí)間長(zhǎng)的，您就好比前幾年，您身邊的朋友有買，沐澤的，七喜的，德亞的，清華紫光的，TCL的，等等，售后期還沒(méi)到廠家都找不見了，您現(xiàn)在看看哪還有做這些牌子的，您的機(jī)器去哪維修，是不是，您賣DELL就不用擔(dān)心了，DELL成立于1984年，做電腦已經(jīng)26年，而且還是全球500強(qiáng)企業(yè)，售后服務(wù)點(diǎn)全球都有，您完全可以放心購(gòu)賣！

　　我們的電腦獨(dú)立顯卡采用的是DVI數(shù)字高清接口，什么叫DVI呢，就比如您家里的電視機(jī)，以前用的是天線，效果不太好，現(xiàn)在換成數(shù)字的機(jī)頂盒了，是不是比以前清了，電視機(jī)還是老電視，這說(shuō)明什么呢，顯示器不變的情況下咱們輸入高清數(shù)字信號(hào)肯定比VGA模擬信號(hào)要清晰您請(qǐng)看（放高清樣片）——結(jié)合我們獨(dú)創(chuàng)的店面陳列法效果一流

　　B類客戶，這種客戶不能忽視，往往是我們接觸的最多，A類客戶通帶對(duì)電腦懂行的人一起看電腦，而且最終決定權(quán)在B手里，所以一定要搞定此類客戶，對(duì)這種客戶可采用拆機(jī)法，咱們DELL的機(jī)器沒(méi)有封條可以拆的，下面我們以230SR機(jī)型為例，拆機(jī)，讓顧客親眼看咱們機(jī)器的細(xì)節(jié)做工，這樣是最有說(shuō)服力的，您看咱們機(jī)器的做工，內(nèi)部全部做了卷邊設(shè)計(jì)不會(huì)劃傷您的手，硬盤和光驅(qū)采用免螺絲拆裝設(shè)計(jì)，更換升級(jí)更方便，而且咱們的機(jī)器沒(méi)有封條，拆機(jī)不影響保修， 這點(diǎn)國(guó)產(chǎn)品牌機(jī)是做不到，拆了封條以后的機(jī)器是不保修的，而且里面用的什么東西您也看不到，花錢消費(fèi)就要明明白白知道自己買的是什么東西，咱們DELL的機(jī)器從選料到做工都是一流的，咱們的CPU風(fēng)扇采用的是全球第一的AVC風(fēng)扇，充分散熱的同時(shí)噪音相當(dāng)小，您聽，（讓顧客耳朵貼到機(jī)箱上聽吧，絕對(duì)聲音特別?。┦前?，沒(méi)有噪聲吧，咱們的電源彩用的也是全球第一的電源。您也懂電腦您應(yīng)該知道電腦的散熱多么重要，電腦的平均使用溫度和它的壽命是成正比的，您看咱們這款機(jī)器，您摸一下他的芯片溫度，（讓用戶自己摸，互動(dòng)一下他才能心服口服，我們測(cè)試過(guò)電腦運(yùn)行5小時(shí)左右芯片溫度在47度左右，而聯(lián)想的小機(jī)箱芯片溫度在65度左右）是不是沒(méi)有什么溫度，因?yàn)樵蹅兊纳⑽臒嵯到y(tǒng)設(shè)計(jì)的特別合理，CPU風(fēng)扇采用360度出風(fēng)設(shè)計(jì)，給CPU散熱的同時(shí)也可以給主板，內(nèi)存，還有芯片組散熱，確保電腦運(yùn)行穩(wěn)定，所以說(shuō)咱們的機(jī)器比國(guó)產(chǎn)品牌機(jī)要耐用，此款230為商用臺(tái)式機(jī)平均無(wú)故障運(yùn)行時(shí)間為15萬(wàn)小時(shí)，是普通他牌機(jī)型壽命的1.5倍。到此你的解說(shuō)已經(jīng)給顧客留下了一個(gè)深刻的印像，成功就在眼前了！銷售最好是兩個(gè)人，快速準(zhǔn)確的為客戶講解，在最短的時(shí)間內(nèi)，讓顧客盡可能多的了解我們的產(chǎn)品。除此以為還可以解紹顯示器技術(shù)，小機(jī)箱賣點(diǎn)等等，但事先一定要做好，店面陳列工作，詳見店面隊(duì)列技巧篇。

　　C類客戶，家長(zhǎng)帶學(xué)生買電腦的，往往電腦是家長(zhǎng)買給孩子學(xué)習(xí)用的，這時(shí)講解的重點(diǎn)對(duì)家長(zhǎng)應(yīng)該講電腦的教育和學(xué)習(xí)功能，（例如聯(lián)想這方面做的很好，我們的電腦有聯(lián)想100分網(wǎng)上學(xué)校，可以和學(xué)生的課程同步學(xué)習(xí)等正是抓住了家長(zhǎng)望子成龍的心態(tài)，希望DELL廠商也能推出類似產(chǎn)品）你可以在線給他搜索課件，讓家長(zhǎng)知道咱們的電腦同樣可以學(xué)習(xí)。要用咱們的賣點(diǎn)壓倒競(jìng)品的賣點(diǎn)，對(duì)于電腦城商家這點(diǎn)尤其重要，顧客往往是貨比三家，好幾個(gè)品牌都看一下，最后決定賣哪個(gè)，這只是一方面，重點(diǎn)還是在孩子身上，孩子要電腦說(shuō)白了主要是沖著玩游戲來(lái)的，你可以讓他體驗(yàn)一下游戲效果，樣機(jī)多裝幾款游戲不是壞事，很多小孩子會(huì)動(dòng)游戲有極大的興趣，我們就有一次一個(gè)小孩和家長(zhǎng)一想買電腦我們問(wèn)你你平常玩什么游戲，他說(shuō)CF，我們就給他打開玩了起來(lái)，呵呵，玩了一會(huì)他說(shuō)就要這個(gè)了。這個(gè)機(jī)器玩游戲好，家長(zhǎng)實(shí)在沒(méi)辦法說(shuō)服他，最后買走了/擒賊擒王的道理大家應(yīng)該懂的！也可結(jié)全A，B類型的話術(shù)來(lái)銷售，效果也很好

　　附：我們店面贈(zèng)送的攝像頭全部是高清的7725芯片攝像頭，也可以做為一大賣點(diǎn)，一般商家贈(zèng)送的都是最便宜的攝像頭，咱們反過(guò)來(lái)送最好的攝像頭，成本差不了多少錢，但效果差很多，一個(gè)好的攝像頭可以帶過(guò)好多回頭客，大家體會(huì)一下吧。

　　總之銷售員自己一定要有一個(gè)良好的心態(tài)對(duì)自己的產(chǎn)品信心十足，因?yàn)槟阃其N的不僅僅是產(chǎn)品更是你這個(gè)人，讓顧客感覺(jué)親切沒(méi)有距離，愉快購(gòu)物，最好能成為朋友，哪樣你的回頭就很多了。不說(shuō)了，祝各位銷量更上一層樓！