銷售話術(shù)各種各樣，優(yōu)秀的話術(shù)始終是不同的，在銷售的時候，幾句話就能打動客戶，從而完成銷售目標。小編總結(jié)了一下，保險銷售話術(shù)有四大類型。一起來看看吧！

　　保險銷售話術(shù)之開門見山型

　　所謂開門見山型，就是用簡短的語言直接告訴客戶你談話的目的與愿望，或說明產(chǎn)品的功用等，讓客戶清楚地知道談話的范圍與時間。這對于注重工作效率的客戶而言非常有用，類如下面的這段話術(shù)。

　　今天能有機會與您見面，真是很高興，我希望不僅能給您提供保險方面的服務(wù)，而且更希望與您建立一種長期信賴的關(guān)系。所以我想和您談?wù)撊拢阂皇呛唵蔚亟榻B我自己和公司，好讓您了解之后能夠比較放心；二是我想了解您的一些想法，比如保險需求、人生愿望等，這樣我會更好地提出我的建議；三是我會運用我的專業(yè)為您提供保險方案，供您參考和選擇，您看可以嗎？”

　　這樣的開門話術(shù)，不僅可以讓客戶感到營銷員工作的禮貌和條理性，而且也凸顯了自己的專業(yè)和良好的銷售與服務(wù)態(tài)度。

　　保險銷售話術(shù)之自問自答型

　　善于提問，不僅可以有效收集客戶資料，而且也會讓自己在營銷過程中進退自如。但很多時候，提問并不需要客戶作出回答，而是以自問自答的方式引導客戶完成觀念的溝通，并作出購買的決定。引案例如下：

　　在人生的旅途中，人可能會遭遇三種不幸的事故：

　　1.失業(yè)；

　　2.殘疾；

　　3.死亡。

　　(第一問)依您的看法，請問那一項是最嚴重、最可怕的呢？

　　(自答)當然是殘疾！殘疾之后，收入將下跌至零，但支出，則不斷的增加……我們的生活方式將徹底的改變，我需要醫(yī)療照顧，依賴他人的經(jīng)濟支援，我不再是家庭成員的資產(chǎn)，而是家庭成員的負擔。

　　(第二問)既然殘疾是最嚴重和最可怕的，那么您有沒有為這最不幸的事件做足最好的準備？

　　(此問無需回答)

　　筆者有一個好建議，供您參考。

　　當一個人殘疾之后，他只能依賴四種經(jīng)濟來源：

　　1.依賴家人；

　　2.依賴朋友；

　　3.依賴社會福利；

　　4.依賴保險。

　　(第三問)假如您有選擇的話，請問您的選擇是什么？

　　(自答，而且語氣肯定)當然是保險！

　　(第四問)為什么呢？

　　(自答)保險是自己創(chuàng)造的，它代表自己的尊嚴！一個人無論發(fā)生任何變故，都不能喪失尊嚴。

　　(第五問)您同意嗎？

　　上述案例，提出了五問，第一、三、四問是典型的自問自答式，它不僅把問題拋給客戶，而且迅速將客戶的思考點拉回，準確肯定地落到自己想要的答案上來，并進而作出深入的剖析，得到客戶的認同?？梢愿惺艿?，這種自問自答產(chǎn)生的營銷效應(yīng)是很強的。

　　保險銷售話術(shù)之情景設(shè)定型

　　所謂情景設(shè)定，簡言之，就是因為如此，所以……該話術(shù)在索取轉(zhuǎn)介紹或促成時應(yīng)用比較多，類如索取轉(zhuǎn)介紹時的如下話術(shù)應(yīng)用。

　　1.對未成交準客戶的索取介紹話術(shù)。

　　陳先生，非常感謝您給我機會與您分享保險，雖然您暫時不考慮投保，但是我想您應(yīng)該不會介意讓您身邊有需要的朋友擁有保險，不知您可不可以告訴我三個名字，讓我去跟他們談一下？”

　　2.對已成交準客戶的索取介紹話術(shù)。

　　陳先生，非常恭喜您能擁有這樣一份投資理財計劃，您的家庭已經(jīng)得到了基本保障。更榮幸的是認識了您這樣一位有責任感的人。您知道，我的工作就是不斷開發(fā)更多的客戶，認識更多的客戶，讓我有機會為他們服務(wù)。因此，像您這樣一位樂于助人的人，能否麻煩您介紹三位朋友給我認識？”

　　又如促成時經(jīng)常使用的情景話術(shù)——假定準客戶已經(jīng)同意購買，主動幫助其完成購買的動作。

　　您是先保健康險還是養(yǎng)老險？”

　　您看受益人是填妻子還是小孩？”

　　您的身體狀況怎樣，最近一年內(nèi)有沒有住過院？”

　　保險銷售話術(shù)之以退為進型

　　此類方法非常適合那些和你不斷爭辯、拒絕或遲遲不簽保單的準客戶。當你面對準客戶使出渾身解數(shù)還不能奏效時，你可以運用該話術(shù)。

　　先生，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，但我的能力太差了，說服不了您。不過，在我告辭之前，請您指點出我的不足，給我一個改進的機會好嗎？”

　　以上是幾種常見的保險話術(shù)類型，而在實際營銷過程中，話術(shù)的種類和應(yīng)用范圍并不拘泥以上四種。但不論哪型，有一個原則和一個技法都是應(yīng)該去遵守或積極運用的。

　　一個原則，即所有的話術(shù)應(yīng)為有效呈現(xiàn)人壽保險的基本概念或功效而服務(wù)。這是保險營銷的根本。人們不了解和不喜歡的東西是不會主動購買的。

　　一個技法，就是善于運用催眠語言進行推銷，即利用心理暗示讓準客戶不知不覺進入催眠者的言語氛圍中，引發(fā)想象力和購買欲，進而快速成交。

　　1.善于利用熱詞”——能調(diào)動聽者感情的詞。舉個例子：

　　推銷員A：聽說這家新添了個小寶貝。”

　　推銷員B：我聽說這房子里新生了一個小孩。”

　　前者使用了熱詞寶貝”，比后者使用孩子”和房子”兩詞效果好多了。

　　在推銷過程中反復(fù)使用熱詞，容易突破對方建立起的理智防線，使營銷員和客戶的關(guān)系越來越密切。

　　2.利用帶有強烈催眠色彩的副詞，諸如顯然地、明顯地、肯定地等等。比如：

　　很明顯，花在保險單上的現(xiàn)金不如資金市場上的投資那樣能讓你賺錢，但是顯然地，保險也會給你帶來資金市場不能帶來的好處。如果不是因為這一點對您很不重要，我肯定就不對您講了。”

　　3.運用比較性詞語，如更”較”越來越”等。

　　有了壽險保障要比沒有壽險保障好；有了壽險保單的人，遠比沒有壽險保單的人活得更安全、更可靠、更自在；現(xiàn)在，越來越多的人已認識到這一點，越來越多的人購買適合自己的保險單。××先生，您最適合這一種！”

　　4.讓客戶說是”。

　　您確實很喜歡這份計劃，是嗎？”準客戶：是！”

　　考慮購買這份計劃，確實是您的一番好意，您說是嗎？”準客戶：是！”

　　那我們何不讓這份計劃在今天生效呢？”

　　此外，值得一提的是，在運用話術(shù)時切忌死記硬背，機械運用，應(yīng)對話術(shù)的內(nèi)涵要深入體會，靈活應(yīng)用，方為上策。