客戶拒絕買你的保險(xiǎn)，無(wú)非就是用沒(méi)錢、沒(méi)興趣、沒(méi)有需要以及不急嘛四大理由說(shuō)辭，面對(duì)這四大拒絕的理由，我們應(yīng)該用怎樣的話術(shù)應(yīng)對(duì)呢？不妨來(lái)看看中國(guó)保險(xiǎn)銷售拒絕話術(shù)的處理。
1、沒(méi)錢
當(dāng)準(zhǔn)保戶以「我沒(méi)有多余的錢」為拒絕投保的理由時(shí),您可以這樣說(shuō)……
「陳太太：如果今天我所要鼓勵(lì)您去購(gòu)買的是一些沒(méi)有實(shí)用價(jià)值的奢侈品，那么您的確有充分的理由說(shuō)『我的經(jīng)濟(jì)能力無(wú)法負(fù)擔(dān)』。但是，今天我所要和您討論的是一些能夠保障您日常食、衣、住、行、教育和收入…等等有關(guān)切身問(wèn)題的保險(xiǎn)內(nèi)容。何況，您只需付出為數(shù)不多的保費(fèi)，就能擁有這一切的保障，這不是很劃算嗎？」
「楊先生：如果說(shuō)有一天早晨您突然被牙痛給痛醒了，您一定會(huì)迫不及待地沖到牙科醫(yī)院去就診的，不是嗎？如果不幸治療您的牙病需要一筆龐大的費(fèi)用，您是不是就告訴牙醫(yī)師：『太貴了！我負(fù)擔(dān)不起！不醫(yī)了！』然后任由牙痛惡化，不去管它了呢？同樣的道理，保險(xiǎn)對(duì)您有著更切身的需要，難道您就寧愿以一句簡(jiǎn)單的『我負(fù)擔(dān)不起！太貴了』然后將您的幸福保障棄之不顧嗎？」
「姜經(jīng)理：如果現(xiàn)在有位算命先生鄭重其事地對(duì)您的好朋友宣布——他的陽(yáng)壽將盡、沒(méi)有幾天好活了！我想，他的第一個(gè)反應(yīng)難道不會(huì)是想多賺些錢來(lái)保障他家人的的生活嗎？但是，請(qǐng)您仔細(xì)地為他想一想：來(lái)得及嗎？有人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：『我們唯一能夠扭轉(zhuǎn)機(jī)運(yùn)的時(shí)機(jī)，就是在我們還有能力掌握機(jī)會(huì)的時(shí)候。』如果他等到這種無(wú)法挽救的地步才想要設(shè)法彌補(bǔ)，恐怕早已回生乏術(shù)了。所以，何不趁早把握機(jī)會(huì)，現(xiàn)在就奉勸他，為著家人的權(quán)益投一份保險(xiǎn)，以免到頭來(lái)才懊悔不已、求救無(wú)門(mén)呢？」
如果您現(xiàn)在的收入突然減少了，那么，想必您一定會(huì)很自然地節(jié)衣縮食，以減少生活所需的方式來(lái)因應(yīng)薪水的降低。所以說(shuō)您沒(méi)有繳納保險(xiǎn)費(fèi)用的經(jīng)濟(jì)能力是絕對(duì)不可能的。因?yàn)槟仓皇切枰∠滦剿械囊恍〔糠?，就可以擁有一份完善的保險(xiǎn)。這種小小的犧牲，可以換得永久的利益和保障。難道還不劃算嗎？」
2、沒(méi)興趣！
如果準(zhǔn)保戶以「我目前已經(jīng)擁有保單，沒(méi)興趣再多買保險(xiǎn)了！」為拒絕投保的理由時(shí)，那么，其拒絕的動(dòng)機(jī)很可能是對(duì)約談沒(méi)興正趣罷了！如果您就此放棄，那么就促成無(wú)望了！所以，遭遇這種拒絕時(shí)，您可以換個(gè)角度，這樣子說(shuō)……
「張先生：假如您認(rèn)為您目前所擁有的保單，已經(jīng)足夠滿足您的需求，那么我當(dāng)然為您感到高興。只是我想請(qǐng)問(wèn)您，如果現(xiàn)在萬(wàn)一您出了什么狀況，請(qǐng)問(wèn)您能確信您的妻子能夠有能力維持目前的房產(chǎn)、撫養(yǎng)子女、以及過(guò)得像現(xiàn)在這樣的舒適嗎？如果不能，那么您是不是可以考慮再為他們多加一些保障呢？」
「李先生：我很高興聽(tīng)說(shuō)您已經(jīng)買了保險(xiǎn)，因?yàn)槟蔷捅硎灸辽賹?duì)自己的經(jīng)濟(jì)狀況已經(jīng)有了初步的計(jì)劃，而我今天來(lái)拜訪您的目的，正是要為您檢查一下保單內(nèi)容，看看適不適合您現(xiàn)在的需要?！?/div>
「朱先生：我相信您目前一定是沒(méi)有再購(gòu)買保險(xiǎn)的念頭。說(shuō)實(shí)話，如果您主動(dòng)告訴我您現(xiàn)在要再購(gòu)買保險(xiǎn)，我反而會(huì)嚇一跳呢！但是就我所知，大部分像您這樣有責(zé)任感的人們總是末雨綢繆：他們所精心設(shè)計(jì)的保單內(nèi)容，不但可確保在其不幸遭到意外時(shí)，其家人可擁有完善的經(jīng)濟(jì)保障；更會(huì)顧全到萬(wàn)一自己退休時(shí)，后半輩子可有穩(wěn)固的養(yǎng)老基金。所以，如果您不介意的話，能不能讓我為您檢查一下您目前的保單呢？」
3、沒(méi)有需要
吸引準(zhǔn)保戶購(gòu)買保險(xiǎn)的最大因素之一，便是保單內(nèi)容切合其本身的需要。假如沒(méi)有合乎準(zhǔn)保戶需求的保單內(nèi)容，他們當(dāng)然是不會(huì)輕易購(gòu)買的。
所以，一位優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)當(dāng)絕對(duì)避免向準(zhǔn)保戶提供其不需要的保單內(nèi)容。否則，不但無(wú)法吸引新的準(zhǔn)保戶投保，更可能招致原保戶對(duì)您產(chǎn)生不滿而退保。事實(shí)上，「保險(xiǎn)」的出發(fā)點(diǎn)就是用來(lái)完成個(gè)人的責(zé)任，滿足個(gè)人的需求的。所以，人人都會(huì)有保險(xiǎn)的需要，端看銷售人員是不是能有慧眼察出準(zhǔn)保戶的個(gè)別需求罷了！
因此，當(dāng)準(zhǔn)保戶向您提出：「我沒(méi)有投保的需要！」時(shí)，不論這是準(zhǔn)保戶逃避約談的借口或是真的不知道自己有此需要，您都可以用下列的回答來(lái)提醒對(duì)方重視自己的迫切需要。
「劉小姐：您說(shuō)自己沒(méi)有投保的需要，這正是我來(lái)拜訪您的原因。其實(shí)，要判斷保單內(nèi)容是不是合乎您的需要的唯一方法，便是看看其保險(xiǎn)項(xiàng)目是否能夠完全滿足您對(duì)自己未來(lái)生活的期許。如果投保之后，能使您未來(lái)的生活更合乎偶然性的理想，那么，您怎么能說(shuō)沒(méi)有投保的需要呢？」
「苗老弟：我知道您的夫人是位能干的職業(yè)婦女，但是，請(qǐng)問(wèn)以她的收入和能力足夠在萬(wàn)一發(fā)生任何不幸的狀況之后，獨(dú)立撫養(yǎng)小孩，支撐這一個(gè)家嗎？」
「劉襄理：我并不想給您任何建議，只是提醒您一個(gè)有趣的現(xiàn)象——不知道您有沒(méi)有注意到在您開(kāi)過(guò)的支票中，絕大部分的受益人都是別人呢？——所以，不知道您是不是有興趣給自己開(kāi)一張支票，支票抬頭寫(xiě)上自己的名字呢？」「林先生：我想提醒您一句：幾年后，當(dāng)您到了六十五歲，就不得不退休了。所以，您唯一能夠保障退休后得到穩(wěn)固收入的方法 ，就只有趕快投保了！」
4、不急嘛！
如果準(zhǔn)保戶提出：「不急嘛！您改天再來(lái)好了?！棺鳛橥涎油侗５睦碛蓵r(shí)，您可以這樣的回答對(duì)方：
「吳小姐：我樂(lè)見(jiàn)我的保戶能得到最完善的保障，和具有最好的福利，我相信我能百分之百的做到這點(diǎn)，如果您懷疑的話，那么，您將無(wú)法立即享有這一切的好處！所以，請(qǐng)讓我為您說(shuō)明一下保單的內(nèi)容好嗎？」
「劉先生：就讓我們現(xiàn)在一起來(lái)想想投保問(wèn)題吧！即然對(duì)您而言，決定投不投保是這么容易的事，那么，何不趁著我在這兒的時(shí)候?qū)⒛膯?wèn)題提出來(lái)，讓我們現(xiàn)在就把這個(gè)問(wèn)題解決呢？」
「楊先生：我們并不是一輩子都有繳交保費(fèi)的能力。也許只要一場(chǎng)車禍，就可以使一位生龍活虎的年輕人喪失工作能力。所以，雖然我們都相信自己目前擁有充分的投保能力；可是，天有不測(cè)風(fēng)云，誰(shuí)能預(yù)測(cè)到未來(lái)呢？所以，請(qǐng)您為自己的利益著想時(shí)，千萬(wàn)不要猶豫不決！也許就是這么稍一遲疑，您就什么都得不到了！所以請(qǐng)您不要拿自己的幸福保障開(kāi)玩笑，好嗎？」
推銷員門(mén)戶結(jié)語(yǔ)
以上的話術(shù)僅僅是提供您拒絕處理的部分參考價(jià)值而已。而事實(shí)上，有更多不同的拒絕處理的方法，尚待每位銷售人員個(gè)自去琢磨、應(yīng)變。
