介紹商品引起客戶對商品的興趣，對一個推銷員而言是很重要的功力，如何掌握好推銷技巧和話術(shù)，就像我之前所提到的需要是推銷之母”，了解客戶的需求，進(jìn)而讓產(chǎn)品去滿足她的需求，就是推銷的過程，經(jīng)過了對客戶的調(diào)查、探索與詢問，你終于了解到什么是他的真正需要，這時FAB推銷話術(shù)就要上場了。

　　孟子見梁惠王篇，梁惠王問孟子：叟不遠(yuǎn)千里而來，亦將有利于吾國乎?”是的!客戶只在乎你能帶給他甚么利益，不會在乎被你說的天花亂墜的產(chǎn)品，所謂老王賣瓜、自賣自夸嘛!客戶總是會覺得賣瓜的說瓜甜!如何掌握好推銷技巧和話術(shù)？所以FAB推銷話術(shù)就是一個讓客戶覺得能在產(chǎn)品上獲得利益的話術(shù)。推薦閱讀：推銷員應(yīng)該學(xué)習(xí)的銷售技巧

　　F(feature)產(chǎn)品的特點：在市場細(xì)分化的時代，通常商品在設(shè)計上，都有他的目標(biāo)市場，而針對這個目標(biāo)市場，產(chǎn)品在設(shè)計上會去符合這個是場的需求，這就是產(chǎn)品的特點，而比起競爭者的商品如果你的產(chǎn)品具有獨特性，那就更具特色，在介紹產(chǎn)品的時候當(dāng)然就要先介自家的特色，但是如果這個特色不能引起客戶的共鳴，又有什么用呢?

　　A(adventure)產(chǎn)品的優(yōu)勢：競爭者沒有的就是你的優(yōu)勢，產(chǎn)品的特點帶來何種優(yōu)勢?你必須充分的向客戶說明，讓客戶充分了解。

　　B(benefit)帶給客戶的利益：客戶知道你的產(chǎn)品具有該項優(yōu)點，而且優(yōu)于競爭者，可是他因還是會想：「so what?這是我需要的嗎?」所以告訴客戶我們產(chǎn)品的這個特色會帶給多少的利益，這樣才能打動客戶的心，就像第一次見到孟子的梁惠王一樣，你這個產(chǎn)品能讓我賺多少錢?或是節(jié)省多少費用?帶給我得方便性、經(jīng)濟(jì)性等效益有多少?才是客戶所在乎的!

　　王老板!我的洗發(fā)精是採用海鳥羽毛油製成的(特點)!有別于他牌都是使用礦物，只有我們最天然最好用(優(yōu)勢)，您是一個喜歡戶外運動的人，經(jīng)常會流汗，而汗水就像海水一樣會侵蝕你的頭發(fā)，有了海鳥羽毛油的成分，在您的頭發(fā)上覆蓋上一層保護(hù)膜，就像海鳥的羽毛，縱使經(jīng)常接觸海水，依然亮麗依舊(利益)。”

　　要掌握好推銷技巧和話術(shù)，就需要探索客戶的需求、找到滿足他的產(chǎn)品特點、說明產(chǎn)品的優(yōu)勢、詳述產(chǎn)品帶給客戶的利益，這就是 FAB 推銷話術(shù)，為什么你的產(chǎn)品明明很好，卻無法讓客戶產(chǎn)生興趣，員因無他，就是介紹的方法不對。