銷售時，我們在與客戶溝通過程中，理解客戶說話的含義非常重要。對于銷售人員而言，從客戶話語中聽懂隱含的信息，不妨從以下幾個方面尋找突破口：
a、銷售人員要學(xué)會讀懂客戶的肢體語言
有時候客戶的一些想法不好明說，總會通過表情及其他身體動作來表現(xiàn)。例如客戶在談到使用××產(chǎn)品時，表現(xiàn)出不滿或無奈，實(shí)際上機(jī)會就在其中，客戶的弦外之音”是：如果有一種產(chǎn)品能比××產(chǎn)品更好的話，他一定會選擇這種產(chǎn)品。這時候你就要把這個極有價值的信息提煉出來，提出解決這些問題的方案。
b、客戶含糊不清的語句中可能另有玄機(jī)
如果客戶對產(chǎn)品沒有興趣，往往會直接表態(tài)，說明自己不需要；如果客戶對產(chǎn)品明明有興趣，卻遲遲不下訂單，其中可能就有原因。比如，某客戶為了商務(wù)活動選擇禮品，銷售人員推薦了一款非常特別的瑪瑙棋子，客戶非常喜歡，但總是問還有沒有其他的。銷售人員馬上意識到客戶喜歡這類的禮品，但瑪瑙棋子的價格有些貴，于是，他立即為客戶選擇了其他具有文化品位的禮品，而客戶也欣然地下了訂單。
總之，銷售人員與顧客溝通的時候，一定要注意細(xì)節(jié)，從客戶話語中聽懂隱含的信息，不能只強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品有多好，還要懂點(diǎn)心理學(xué)，會察言觀色，研究客戶的真實(shí)想法，從而迎合客戶的愿望，達(dá)到交易的目的。
