人們在決定購買一件商品的時(shí)候很大部分人不會(huì)說單單只是看上喜歡，當(dāng)然會(huì)有人是根據(jù)自己的喜好，同時(shí)這也是消費(fèi)者的心理之一，很多時(shí)候需要一件商品是自己內(nèi)心所渴望的，為什么會(huì)購買這件商品可能會(huì)有不同的原因。不管是為什么需要我們要想成功出售就必須先來了解顧客是如何想的。下面來看看幾種情況吧。
1.討人喜歡
每個(gè)人都想博得他人的喜愛。他們需要感受到被周邊的人所接受和尊重，想被朋友、鄰居、同事羨慕。如果你的產(chǎn)品能夠?qū)λ麄儗?shí)現(xiàn)這些目標(biāo)有幫助，他們便會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買愿望。
地位和名望
2.權(quán)力、影響力和受歡迎程度
人們渴望獲得權(quán)力和影響力，愿意購買能滿足自己這方面需要的產(chǎn)品或服務(wù)。當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)能讓一個(gè)人更有影響力、更受歡迎時(shí)，就會(huì)引發(fā)他的購買欲望。
3.領(lǐng)先潮流
人們的另一個(gè)最深層的需要和欲望是讓別人認(rèn)為自己跟得上時(shí)代。我們希望被認(rèn)為是流行和時(shí)髦的，希望成為所在單位、社會(huì)群體中的領(lǐng)導(dǎo)者和弄潮兒。
許多人購買你的產(chǎn)品或服務(wù)僅僅是因?yàn)檫@些產(chǎn)品或服務(wù)剛上市，他們想領(lǐng)先別人一步，想成為第一批購買和擁有的人。在區(qū)分客戶時(shí)，這些人被稱為早期接受者”，他們占購買群體的5%-10%。他們購買產(chǎn)品或服務(wù)，不為別的，只為用上新產(chǎn)品，顯示出與眾不同。
如果你對(duì)一位有興趣的目標(biāo)客戶說你將是貴行業(yè)中第一個(gè)擁有該產(chǎn)品的人”，或者說你將是所在小區(qū)中第一個(gè)擁有該產(chǎn)品的人”，你會(huì)在這些早期接受者中立刻引發(fā)他們的購買欲望。
4.讓自己過得更好
人們購買產(chǎn)品和服務(wù)是因?yàn)樗麄兏杏X擁有了該產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)讓自己過得更好。他們產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)的原因，是因?yàn)榕c其他產(chǎn)品或服務(wù)相比以及與不購買產(chǎn)品或服務(wù)相比，他們會(huì)享受到更多的便利和舒適。
對(duì)于此類客戶，銷售人員應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是，當(dāng)客戶擁有你的產(chǎn)品時(shí)，他確實(shí)會(huì)比沒有這些產(chǎn)品時(shí)過得更好。你應(yīng)該告訴客戶，客戶在工作和生活上的改善應(yīng)該物有所值。
