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客戶類型和購買模式對比分析

下面采用對比分類的方法，將客戶購買分為五大類型和十種模式，以便推銷人員針對不同的類型和模型，快速選定對應(yīng)的推銷策略和推銷手段。 1. 理智型客戶與感性型客戶 (1) 理智型客戶。理智型客戶相信自己的判斷，一旦形成某個(gè)意見，別人很難改變他。所以，對于這類客戶絕不能強(qiáng)力推銷，因?yàn)樗麄冏钣憛挼木褪莿e人強(qiáng)迫他去干什么事。對于他們，必須要用商量性口吻，強(qiáng)調(diào)站在客觀的立場來介紹產(chǎn)品和利益。 (2) 感性型客戶。感性型客戶容易受別人意見的影響，缺乏自己的主見,喜歡參考別人的意見，非常在乎別人的看法，在商品購買時(shí)常常猶豫不決。所以，對于他們的推銷策略是：向客戶提供一些成功客戶的證明，或媒體的報(bào)道，或?qū)＜业囊庖?。例如，?jīng) 理安排辦公室的一名員工去購買辦公家具。這類客戶一定會(huì)非常重視辦公室其他同事的感受。這時(shí)，推銷人員應(yīng)該盡量向他多提供一些信息，重點(diǎn)是各種客戶對產(chǎn)品的態(tài)度，歸納出大多數(shù)人的共同的一些感受。感性型客戶的第二個(gè)特點(diǎn)是感情細(xì)膩。在乎人跟人之間的一種良好的感覺，在意推銷人員的服務(wù)態(tài)度。針對這個(gè)特點(diǎn)，推銷員必須做到：一定要有熱情，態(tài)度要和藹，在描述產(chǎn)品時(shí)盡量多使用一些表達(dá)感性的詞匯，增加語言的說服力。例如，假設(shè)你是一個(gè)汽車推銷員，你可以這樣描述你們的產(chǎn)品：張先生，您知道嗎，這個(gè)車型的車子，它的特點(diǎn)是特別的舒適、特別的安全，減震系統(tǒng)特別的好。所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母,還有您的小孩，挑選這樣的車子一定非常的適合。感性型客戶的第三個(gè)特點(diǎn)是比較粘，話語較多，喜歡和推銷員多聊天，希望通過與推銷員的交談獲取更多的信息。為此，推銷員也可以與他多次聯(lián)系。一次、二次、三次，甚至四次、五次，直到客戶對你產(chǎn)生信任感為止。否則，他總在那里猶豫不決。 2. 粗線條型客戶與細(xì)節(jié)型客戶 (1) 粗線條型客戶。粗線條型客戶的特點(diǎn)：做任何事情，都講究抓大放小，認(rèn)為只要抓住了大方向、大重點(diǎn)、大原則，把這些問題解決好了，就應(yīng)該不會(huì)發(fā)生什么問題。而對細(xì)節(jié)方面的內(nèi)容，他不會(huì)去注意。特別討厭芝麻綠豆、雞毛蒜皮之類的事情。根據(jù)這些特點(diǎn)，對于粗線條型客戶，可以采取的推銷策略是：不要啰里啰嗦、講得太詳細(xì)，只要把我們產(chǎn)品的利益，按照一個(gè)大的框架，符合邏輯、有條理地講清楚就行了。 (2) 細(xì)節(jié)型客戶。細(xì)節(jié)型客戶的特點(diǎn)：非常細(xì)心，特別關(guān)注細(xì)節(jié)，觀察力較強(qiáng)；要在頭腦里對產(chǎn)品有了非常詳細(xì)、非常完整的一個(gè)畫面之后，才會(huì)做購買決定；比較挑剔，可能會(huì)問到連推銷員想都沒想過的問題。根據(jù)這些特點(diǎn)，對于細(xì)線條型客戶，可以采取的推銷策略是：提供的信息越詳細(xì)越好，越能讓他放心；提供一些非常具體的數(shù)字。例如：林小姐,我們產(chǎn)品市場占有率達(dá)到52%。王小姐，我們產(chǎn)品客戶滿意度達(dá)到95%以上。再如，你是一個(gè)房地產(chǎn)的推銷員，推銷商品房。觀察到你的客戶是一個(gè)細(xì)節(jié)型的客戶?？梢赃@樣介紹你的房子：張先生，你知道嗎，我們這個(gè)房子，設(shè)計(jì)得特別的堅(jiān)固，特別的耐用，住上一百年都不成問題。比如說，這面墻一共用了 1625塊磚，磚的質(zhì)量非常好，燒制嚴(yán)格，一共經(jīng)過了哪幾個(gè)步驟，溫度非常高，具體是多少。這個(gè)時(shí)候,你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的客戶聽得特別過癮，他會(huì)覺得你是一個(gè)非常專業(yè)的推銷員，跟你購買房子，非常放心。但是，如果你判斷失誤，你的客戶恰巧不是細(xì)節(jié)型，而是粗線條型的。你也用剛才的那一套介紹，可能你話說完，回過頭來，發(fā)現(xiàn)客戶卻不見了，到處找不到。原來，人家早跑了。人家不過是想來看房子，你啰里啰唆講一大堆，人家早就不耐煩了。 3. 求同型客戶與求異型客戶 (1) 求同型客戶。求同型客戶的特點(diǎn)是：看事情有個(gè)慣性，喜歡看相同點(diǎn)，而不太喜歡差異性。這種類型的人與他人之間的配合性比較好。舉個(gè)例子，有一天下班的時(shí)候，辦公室一個(gè)同事提議大家晚上聚一聚，去吃火鍋，大部分人都已經(jīng)附和同意了，輪到你發(fā)表意見。如果你是求同型的，即使你不是很愿意，估計(jì)你也會(huì)同意這個(gè)提議。因?yàn)榍笸偷娜苏J(rèn)為，既然大家都愿意去, 我也應(yīng)該跟他們保持一致，我也應(yīng)該要去。求同型客戶的推銷策略是：應(yīng)該先調(diào)查清楚客戶對先前使用的同類產(chǎn)品的態(tài)度，然后在介紹產(chǎn)品時(shí)，強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品與客戶先前喜歡的產(chǎn)品的相似之處。 (2) 求異型客戶。求異型客戶愛挑剔；逆反心理重；觀察力敏銳，創(chuàng)造性強(qiáng)。推銷員將發(fā)現(xiàn)這樣的客戶特別難纏。你說你的產(chǎn)品好，他偏偏說不好；你說你的產(chǎn)品物超所值，他馬上說你的東西太貴，反正他要跟你反著來。對于這類客戶，可以采取一種非常簡單的方法，那就是四個(gè)字負(fù)負(fù)得正，也就是聲東擊西。例如，筆者一個(gè)朋友A的愛人非常喜歡花錢逛商場，買衣服。于是他向另一個(gè)朋友B詢問對策，朋友B讓他說說到底是怎么回事。他說：一個(gè)月要逛幾次，花掉我?guī)浊K錢，我很心疼。但我越是不讓她買，她越是要買。聽到越是不讓她買，她越是要買，朋友B心里有底了，他就向朋友A提供了如下對策：每次購物時(shí)，緊跟在她屁股后面。在她就要看中某件衣服時(shí)，趕快沖上去，對這件衣服大加贊賞，最好是夸張一點(diǎn)。最終的結(jié)果，A發(fā)現(xiàn)這個(gè) 方法非常有效。 4. 趨利型客戶與避害型客戶人都是趨利避害的。但有的人趨利的思想更重，而有的人是避害的思想更重一些。 (1 )趨利型客戶。趨利型客戶的特點(diǎn)是：非常在意產(chǎn)品給他導(dǎo)致的最終結(jié)果，能帶來什么利益、什么好處；他們一般比較現(xiàn) 實(shí)，喜歡追求物質(zhì)享受。對于這類客戶應(yīng)言簡意賅，不要啰里啰唆。要在短短幾分鐘之內(nèi)講清楚產(chǎn)品帶來的利益,并不斷強(qiáng)調(diào)這種利益。 (2)避害型客戶。避害型客戶的特點(diǎn)是：逃離痛苦；購買產(chǎn) 品是為了減少痛苦和避免麻煩；你問他要什么，他反而回答你他不要什么。對于這類客戶的推銷對策是：強(qiáng)調(diào)購買我的產(chǎn)品會(huì)避免哪些麻煩，減少哪些痛苦。 5. 成本型客戶與品質(zhì)型客戶 (1 )成本型客戶。成本型客戶的特點(diǎn)是：非常在意成本；喜歡殺價(jià)，把殺價(jià)當(dāng)成一種樂趣；不管你的東西賣得多貴還是多便宜，他總是說太貴。對于成本型客戶的推銷策略是：要有非常有效的方法解除客戶對價(jià)錢的抗拒。 (2)品質(zhì)型客戶。品質(zhì)型客戶的特點(diǎn)是：便宜沒好貨；用價(jià) 格高低來衡量質(zhì)量的好壞。其實(shí)，客戶也需要注意到，很多生意人, 經(jīng)常故意將進(jìn)價(jià)相同或處于同一檔次的兩種商品的標(biāo)價(jià)弄得很懸殊，賺取這種用價(jià)格來衡量質(zhì)量好壞的品質(zhì)型客戶的錢。面對品質(zhì)型客戶，應(yīng)該采取的推銷策略是：要強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，同時(shí)提高價(jià)格。

標(biāo)簽：湖州濰坊攀枝花黔西黃石三沙海東湖州

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