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推銷方格理論是美國管理學(xué)家布萊克教授和蒙頓教授在他們?cè)?jīng)提出的管理方格理論的基礎(chǔ)上，著重研究了推銷人員與客戶的關(guān)系和買賣心態(tài)，提出的一種新的方格理論。該理論是管理方格理論在推銷領(lǐng)域中的運(yùn)用，在西方被譽(yù)為推銷學(xué)理論的一大突破。按照該理論中的研究主體區(qū)分，推銷方格理論分為推銷員方格和客戶方格兩部分。推銷員方格是研究推銷活動(dòng)中推銷人員的心理活動(dòng)狀態(tài)的。下面簡單介紹其基本方格含義。推銷人員在推銷活動(dòng)中要考慮兩個(gè)方面的具體目標(biāo)：一是設(shè)法說服客戶購買商品，出色地完成推銷任務(wù)；二是竭力迎合客戶心理，以求與客戶建立良好的人際關(guān)系。以上兩個(gè)目標(biāo)的側(cè)重點(diǎn)是不同的，前者的側(cè)重點(diǎn)是銷售, 后者的側(cè)重點(diǎn)是客戶。推銷人員對(duì)待這兩個(gè)目標(biāo)的態(tài)度與關(guān) 心程度就構(gòu)成了不同的推銷態(tài)度。用圖形將推銷人員對(duì)上述兩個(gè)目標(biāo)的關(guān)心程度及形成的態(tài) 度在一個(gè)二維的坐標(biāo)圖上表現(xiàn)出來，就形成了如圖2-3所示的推銷員方格。

圖推銷員方格圖

上圖中縱坐標(biāo)表示推銷人員對(duì)客戶的關(guān)心程度，橫坐標(biāo)表示推銷人員對(duì)銷售任務(wù)的關(guān)心程度。橫、縱坐標(biāo)各分為9等份, 坐標(biāo)值越大，表示關(guān)心的程度越高。每個(gè)方格分別代表各種推銷人員的不同的推銷心理活動(dòng)狀態(tài)與態(tài)度。推銷方格理論形象地描繪出推銷人員對(duì)客戶的關(guān)心程度和對(duì)完成推銷任務(wù)的關(guān)心程度的81種有機(jī)組合，為有效地協(xié)調(diào)推銷活動(dòng)中推銷人員與客戶既相互聯(lián)系又相互制約的關(guān)系，提供了一個(gè)形象而又明晰的框架。推銷員方格理論可以幫助推銷人員更清楚地認(rèn)識(shí)自己的推銷心態(tài)，看到自己在推銷工作中所存在的問題，進(jìn)一步提高自己的推銷能力；推銷員方格理論還有助于推銷人員更深入地了解自己的推銷對(duì)象，掌握客戶的心理活動(dòng)規(guī)律，有針對(duì)性地開展推銷工作。推銷人員只有深刻地認(rèn)識(shí)自己和自己推銷對(duì)象的心理態(tài)度，才能正確地把握推銷工作的分寸，恰當(dāng)?shù)靥幚砼c客戶之間的關(guān) 系，爭(zhēng)取推銷工作的主動(dòng)權(quán)，提高推銷效率。

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