如果在電話銷售中，銷售人員能適當(dāng)?shù)乇磉_(dá)對客戶的贊賞，對方往往對銷售人員的戒備心理會有所放松，有利于電話銷售人員順利地進(jìn)行電話銷售工作，如下面這個(gè)實(shí)例：

南京某床上用品有限公司廣告部的業(yè)務(wù)主管王先生，在上任后短短的半年時(shí)間里，他將部門的業(yè)務(wù)成交額從季度業(yè)績20萬元提高了170％以上，他們的業(yè)務(wù)開展基本是從電話線開始的。王先生說:從小我就快人快語，剛做業(yè)務(wù)時(shí)覺得自已伶牙齒沒問題，可不知為什么老碰釘子。后來我學(xué)乖了，原來是我說了一大堆，人家根本沒聽。再后來，我打招呼，就稍作停頓，讓人覺得慎些、莊重些。為了降低語速、顯出專心，有時(shí)還要適度地重復(fù)接線人講的內(nèi)容，用業(yè)務(wù)培訓(xùn)的話說就是用認(rèn)同感吸引對方。最重要的是我學(xué)會了聆聽對方。而不是任自己一路勸說引導(dǎo)。

說到認(rèn)同感，王先生又說:我的業(yè)務(wù)基本是從電話銷售開始的，要在電話中與銷售人員迅速建立起認(rèn)同感，這里有很多技巧性的東西。最簡單的方法，就是制作腳本。有了腳本，會使你氣定神閑、心中有數(shù)。你的良好狀態(tài)很快就能感染對方，制作腳本也是端正自己態(tài)度，在電話業(yè)務(wù)里，態(tài)度決定成功，而不是成功后才有態(tài)度。這就是建立認(rèn)同感的道理。

上面的方法，不過是強(qiáng)調(diào)電話銷售人員要做好準(zhǔn)備工作。準(zhǔn)備工作的一個(gè)問題就是要獲得對方公司的必要信息，比如業(yè)務(wù)資料、營業(yè)記錄等等，這對電話銷售人員繞障礙和與拍板人談判最為有益。比如，電話銷售人員拿著他們的產(chǎn)品說明書，用客戶的口氣說些術(shù)語和接線人交談，這也是最方便有用的方法，電話銷售人員就會很容易從接線人那里得到拍板人的信息。案例：

通電話嘟……

前臺:您好，XX酒店，很高興為您服務(wù)！

小D:怎么回事啊，我房間怎么又上不了網(wǎng)了

前臺:先生，不好意思，請問您是幾號房！

沒等地回過神，小D馬上問跟你說也是白說，你們有沒有管電腦的啊?什么服務(wù)嘛！

前臺:先生，對不起，我馬上幫您轉(zhuǎn)過去，您找下小A(大家注意了，小D還沒打算知道目標(biāo)人姓什么，前臺就主動告訴他了！)

嘟……(電話響。)

小A:喂，您好！電腦部！

小D:喂，您好，請幫我找一下Aエ。(注意稱呼的轉(zhuǎn)換，表示尊重。)

小A:您好，我就是，請問有什么可以幫到您?

小D哦，A工，很高興認(rèn)識您，我是前天在你們酒店住過的，

并在你們那邊上了會兒網(wǎng)，感覺還不錯(cuò)。(小D還沒住過酒店呢！但請記住:銷售人員要會說謊。)

小A:哦，謝謝您的夸獎(jiǎng)，請問您有什么事呢?

小D:哦，是這樣，我這邊呢是三人行公司，專門做電腦網(wǎng)絡(luò)的

希望以后有機(jī)會能跟A工您呢有個(gè)合作！(自然進(jìn)入話題。)

小A:哦，不好意思，暫時(shí)沒有，以后有機(jī)會再說吧！(他意識到小D是搞推銷的，敏感了起來，語氣馬上就變了。)

這不能怪人家，電腦公司太多了，每天不知道多少個(gè)騷擾電話！

小D馬上說:A工，是這樣，其實(shí)呢大家合作講究個(gè)雙贏，我這邊什么都很方便，隨時(shí)一個(gè)電話，什么要求基本沒什么問題。雖說咱們沒見過面，我小D說話算數(shù)！(這幾句話馬上又把他的思想拉了過來，潛意識認(rèn)為小D不是一般的推銷。)

沉……(記住，一定要給目標(biāo)人克分的思考時(shí)間，也不能太長，2秒左右。)

小A:那你那邊有什么產(chǎn)品，有什么優(yōu)勢?

小D:是這樣，我們是IBM的××代理，HP的X×經(jīng)銷商，聯(lián)想的xx伙伴，價(jià)格不說最低，但我小D跟你保證絕對是同等價(jià)格中質(zhì)量最好，服務(wù)最好的！

小A:哦(停頓1秒左右，給他點(diǎn)空間和時(shí)間體會。)

進(jìn)入銷售的最關(guān)鍵階段:(提問式銷售法。)

小D:咦，請問A工這里的服務(wù)器是用什么牌子的啊?(注意措峰，不是貴酒店，而是這里。這樣一來更親切，二來體現(xiàn)出他是那里的老大。)

小A:哦，我這是IBM的。

小D:哦，是X345的嗎?(引導(dǎo)性提問，摸清客戶情況。)

小A:不是，是X205的，低端機(jī)。(此時(shí)他會進(jìn)入你設(shè)計(jì)的問題圖套里面去。)

小D:哦，應(yīng)該是XEON1.6的CPU吧，好像這個(gè)機(jī)子是前年出的，現(xiàn)在已經(jīng)停產(chǎn)了！(體現(xiàn)出作為銷售的專業(yè)）

小A:是啊，破機(jī)子，當(dāng)時(shí)好像還挺不錯(cuò)的，現(xiàn)在不行了。

小D了解到需要的信息了，展開下一步。

小D:也是，像您這邊這么大的酒店，這么多間房，還有那么多數(shù)據(jù)，這臺服務(wù)器任務(wù)是太重了點(diǎn)。(順著他的話說，其實(shí)酒店需求并不大，那機(jī)器已經(jīng)夠滿足了。)

小A:是啊，有時(shí)候還死機(jī)呢！(取得一定的共鳴。)

小D:就是就是，就像高速公路上的拖拉機(jī)了。

小A:可可，是，是。(大家都笑笑，能拉近距離。)

小D:這樣吧，Aエ，我回頭整理個(gè)詳細(xì)資料供您參考下，針對性地對您這邊的情況做個(gè)升級，優(yōu)化一下，也讓您輕松點(diǎn)，好嗎?(核心部分。)

小A:好啊，不過我還要上報(bào)老總才行！(你讓他高興了，解決了他的工作壓力，他當(dāng)然不會拒絕。同時(shí)，他又提供了信息，他不是最終決定者，但他是決定的提議者。)

小D:那行，我先整理出來，到時(shí)候?qū)嶋H考察下，再和您一起去跟老總談?wù)劼浴?順?biāo)浦郏步⑵鹆艘院蠛退峡傄娒娴臉?，這個(gè)橋就是他了。)

小A:好??！

小D:好吧，那咱們先這么著，祝您工作順利，也預(yù)祝我們合作愉快。