推銷人員業(yè)務培訓的完整流程，一般都包括確定培訓需求、 建立培訓目標、設置培訓內(nèi)容、編制培訓計劃、實施培訓計劃五個 方面。下面對這些步驟分別進行介紹。

確定培訓需求就是根據(jù)企業(yè)狀況進行培訓需求分析，即為確 定員工是否需要培訓，哪些方面需要培訓的分析。企業(yè)存在的主 要銷售培訓需求包括表6-4中所示的幾個方面。 實際操作中，用于分析培訓需求的方法很多，最為常用的方 法包括文件資料分析法、意見征詢法、問卷調(diào)查法、人員訪談法和 現(xiàn)場觀察法。它們的具體含義不再介紹，讀者可以顧名思義，或 者查閱專門的相關(guān)圖書資料。