加強(qiáng)對推銷組織中人員日?；顒拥墓芾恚卿N售目標(biāo)管理的 需要，其最終目的是提高每一個(gè)銷售人員的業(yè)績和效率。其中需 要做好的主要工作包括以下幾個(gè)方面。

1.規(guī)范銷售員管理的基礎(chǔ)工作

這方面的主要工作包括定期培養(yǎng)、傳、幫、帶、合同管理、信 息反饋、售后服務(wù)、重點(diǎn)顧客檔案管理，以及貨款回收方面的結(jié)算 和相關(guān)費(fèi)用的報(bào)銷等。

2.合理分派推銷員的任務(wù)

合理分派推銷員的任務(wù)也是推銷員日常管理的一項(xiàng)主要工 作。推銷員分派模式主要包括以下兩種。

第一種是按地區(qū)分派推銷員。采用這種模式時(shí)，某一地區(qū)推 銷的產(chǎn)品，不管品種多少，全部由該地區(qū)的銷售員負(fù)責(zé)。其優(yōu)點(diǎn) 是銷售員熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境，費(fèi)用水平較低。缺點(diǎn)是銷售員不 可能熟悉每個(gè)產(chǎn)品品種，因而推銷的總體效果不會十分理想。

第二種是按企業(yè)產(chǎn)品品種分派推銷員。采用這種模式推銷 某一種產(chǎn)品，不管其適銷范圍在哪里，均由指定的銷售員具體負(fù) 責(zé)。其優(yōu)點(diǎn)是銷售員特別熟悉產(chǎn)品，推銷效果明顯。缺點(diǎn)是推銷 費(fèi)用偏高，企業(yè)所有的銷售員都需要跑遍全國，有的還可能要跨 出國門。

一般來講，要合理地分派推銷員任務(wù)，可以參考以下幾個(gè) 原則。

如果企業(yè)產(chǎn)品品種單一，或雖然有多個(gè)產(chǎn)品品種，但其技術(shù) 相似性、使用相似性較明顯，則按地區(qū)分派銷售員較為適宜。

如果企業(yè)產(chǎn)品品種繁多且彼此間相關(guān)性不強(qiáng)，則宜采取按品 種分派任務(wù)的方法。

如果企業(yè)產(chǎn)品品種繁多，分為若干大類，類別間差異較大，類 別內(nèi)部相似性強(qiáng)，那么就應(yīng)在不同類別間按品種分派，在類別內(nèi) 部按地區(qū)分派，兼收兩種方法的優(yōu)點(diǎn)。

3.督促推銷人員做好時(shí)間分配與管理

推銷員是與時(shí)間賽跑的人，是否能有效利用一天的時(shí)間，是 提高業(yè)績的關(guān)鍵。頂尖推銷員之所以頂尖就是因?yàn)樗麄兌蒙?用時(shí)間。在每天相同工作時(shí)數(shù)的基礎(chǔ)上，如果一個(gè)推銷員的時(shí)間 管理能力是一般人的2倍，那么他每天所能拜訪的客戶數(shù)就是一 般推銷員的2倍。這樣即使他的銷售技巧以及平均成交比率和 他人一樣，那么他也能創(chuàng)造出2倍的銷售業(yè)績及收入。對于推銷 員這種半自由職業(yè)，盡管個(gè)人的時(shí)間管理相對自由，但是推銷 主管最好還是要通過一定的方式，督促推銷人員做好自己工作時(shí) 間的分配與管理。

4.加強(qiáng)推銷人員工作日報(bào)表的管理

推銷日報(bào)表對于推銷人員來說具有重要作用，利用它可以進(jìn) 行市場需要及其動向的把握；可以進(jìn)行競爭對手相關(guān)信息的把 握；可以對目標(biāo)達(dá)成程度進(jìn)行評價(jià)；同時(shí)，推銷日報(bào)表還是制作銷 售統(tǒng)計(jì)周報(bào)表、月報(bào)表以及年度報(bào)表等銷售匯總表的原始依據(jù)。

推銷日報(bào)表的內(nèi)容一般包括：訪問對象及其洽談內(nèi)容，來訪 接待及其相關(guān)記錄等。