除了前面介紹過的方法之外，還有一些其他的成交方法，下面再介紹常用的幾種。

1.點(diǎn)頭成交法

點(diǎn)頭成交法使用于安全型客戶，該法不要求銷售人員直接總結(jié)產(chǎn)品的利益，而是通過提出與產(chǎn)品利益有關(guān)的一系列問題，讓客戶不斷地點(diǎn)頭同意。連續(xù)不斷點(diǎn)頭的好處有助于排除那些個(gè)性猶豫，思考再三的安全型客戶的顧慮,讓他下定決心。但是，該法不太適合于那些喜歡快速?zèng)Q策的，比較自信的客戶。

2.異議成交法

異議成交法是指推銷人員利用處理顧客異議的時(shí)機(jī)直接向顧客提出成交要求，從而促成交易的一種成交方法。例如，某顧客說：我喜歡這件衣服,但我希望它是黃色的，而不是紅色的。當(dāng)面對(duì)這種情況時(shí)，你可以對(duì)購買者說如果我們能解決這最后的不足，您是否就會(huì)訂貨呢？如果你得到了肯定答復(fù)，就得去處理這最后的障礙，以便實(shí)現(xiàn)交易。一般來說，只要推銷人員能夠成功地處理有關(guān)顧客的異議,就可以有效地促成交易。因?yàn)轭櫩统山坏淖畲笳系K是通過異議信號(hào)表現(xiàn)出來的，解決了異議，也即消除了障礙，推銷人員此時(shí)利用顧客相當(dāng)滿意的心理，直接請(qǐng)求成交,效果應(yīng)該不錯(cuò)。例如您已經(jīng)知道我們產(chǎn)品的價(jià)格并不高，而且產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先于其他企業(yè)，您訂購一批，包您絕對(duì)滿意。

異議成交法的運(yùn)用，要求推銷人員妥善處理有關(guān)顧客異議,排除成交障礙，施加異議成交壓力，促使顧客自動(dòng)提出成交。既然拒絕成交的理由或借口已經(jīng)不復(fù)存在，顧客也就只好立即購買推銷品了。當(dāng)然，異議成交法在使用過程中，推銷人員一定要密切注意場合和顧客的心理，分析清楚顧客異議的根源，做到有的放矢。否則，可能導(dǎo)致顧客新的異議或抵觸，從而不利于成交。

3.體驗(yàn)成交法

體驗(yàn)成交法是推銷人員為了讓顧客加深對(duì)產(chǎn)品的了解，增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信心而采取的試用或者模擬體驗(yàn)的一種成交方法。當(dāng)推銷人員和顧客商討完有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)保障和交易條件后，為了促成交易，就需要在可能的條件下用形象化的手段直觀地展示推銷品。例如，用計(jì)算機(jī)給顧客演示產(chǎn)品的多媒體效果圖和有關(guān)公司的發(fā)展理念、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、文化等方面的情況，以進(jìn)一步增強(qiáng)用戶信心。

體驗(yàn)成交法能給顧客留下非常深刻的直觀印象。目前，在很多高價(jià)值、高技術(shù)含量的產(chǎn)品領(lǐng)域，它非常流行，例如，汽車銷售中的顧客試駕，軟件銷售中的顧客試用體驗(yàn)等。體驗(yàn)成交法的運(yùn)用必須要做好充分準(zhǔn)備，并對(duì)產(chǎn)品中存在的不足要有清晰的認(rèn)識(shí)并安排好應(yīng)對(duì)策略。否則，由于顧客試用的時(shí)候很容易發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品存在的不足而導(dǎo)致促銷失敗。

4.保證成交法

保證成交法是推銷人員通過向顧客提供某種保證來促成交易的成交方法。保證成交法即推銷人員針對(duì)顧客的主要購買動(dòng)機(jī)，向顧客提供一定的成交保證，消除顧客的成交心理障礙，降低顧客的購物風(fēng)險(xiǎn)，從而增強(qiáng)顧客的成交信心，促使盡快成交。保證成交法是一種大點(diǎn)成交法，直接提供成交保證，直至促成交易。

保證成交法通過提供保證使顧客沒有了后顧之憂，增強(qiáng)了購買信心，從而可以放心購買產(chǎn)品。另外，該方法在說服顧客、處理顧客異議方面也有不同尋常的效果。保證成交法的保證內(nèi)容一般包括商品質(zhì)量、價(jià)格、交貨時(shí)間、售后服務(wù)等。這種保證能夠直接化解顧客的成交心理障礙，極大地改善成交氣氛，有利于促成交易。使用保證成交法時(shí)，一定要做到言而有信。不能為一時(shí)的利益而信口承諾，結(jié)果又無法實(shí)現(xiàn)，必將喪失銷售信用，不利于與顧客發(fā)展長久的關(guān)系。

5.特定成交法

特定成交法是推銷人員利用商品特點(diǎn)和顧客特性的巧妙結(jié)合,來促成交易的方法。世界上沒有兩個(gè)完全相同的人，每個(gè)人都有自己的特性。當(dāng)客觀事物與人的特性相吻合時(shí)，往往會(huì)引起人們的認(rèn)同感，對(duì)它有很高的接納性。特定成交法正是利用人的這種心理，把特別的商品推銷給特別的顧客。特定成交法從顧客固有的特性出發(fā)，把符合消費(fèi)者個(gè)性的商品推銷給消費(fèi)者，這樣既滿足了顧客的心理需要，又提高了他們對(duì)商品的認(rèn)同感。但是，在使用這種方法時(shí)，推銷人員必須注意準(zhǔn)確地把握顧客的特性，把最合適的商品推銷給他們，才能達(dá)到預(yù)期效果。

6.欲擒故縱法

欲擒故縱法是指推銷人員先假裝消極銷售的樣子來誘導(dǎo)顧客積極購買，從而實(shí)現(xiàn)交易的方法。在市場上常有這樣的現(xiàn)象,有時(shí)推銷人員越積極地推銷，越?jīng)]人理睬；而推銷人員采取消極態(tài)度后，反而有顧客問津了。這是因?yàn)轭櫩涂赡苷J(rèn)為，推銷人員之所以這樣叫賣，是因?yàn)楫a(chǎn)品銷路不好。但是，當(dāng)推銷人員裝得若無其事時(shí)，反而顧客變得主動(dòng)了。這大概因?yàn)?，推銷人員采取的這種姿態(tài)會(huì)給顧客一個(gè)我的商品不愁賣不出去的信息。欲擒故縱成交法使用的是假縱真擒，假消極、真引誘，促使顧客積極購買。

7.從眾成交法

從眾成交法是指推銷人員利用顧客的從眾心理，促使顧客立刻購買推銷品的一種成交方法。社會(huì)心理學(xué)研究表明，從眾行為是一種普遍的社會(huì)心理現(xiàn)象。人的行為既是一種個(gè)體行為，受個(gè)人觀念的支配，也是一種社會(huì)行為，受社會(huì)環(huán)境的影響。個(gè)人認(rèn)識(shí)水平的限制和社會(huì)公眾的壓力，是從眾現(xiàn)象產(chǎn)生的基本原因。顧客在購買商品時(shí)，不僅要考慮自己的需要，受自己的購買動(dòng)機(jī)支配，還要顧及社會(huì)規(guī)范，服從某種社會(huì)壓力，以大多數(shù)人的行為作為自己行為的參照系。從眾成交法正是利用了人們的這種社會(huì)心理，創(chuàng)造一定從眾人爭相購買的社會(huì)氣氛，促成顧客迅速做出購買決策。

注意：在使用從眾成交法時(shí)，如遇到個(gè)性較強(qiáng)、喜歡表現(xiàn)自我者,會(huì)起到相反的作用。

8.最后機(jī)會(huì)成交法

所謂最后機(jī)會(huì)成交法是指推銷人員直接向顧客提示最后成交機(jī)會(huì)，而促使顧客立即購買的一種成交方法。這一成交方法要求推銷人員運(yùn)用購買機(jī)會(huì)原理，向顧客提示機(jī)不可失，時(shí)不再來的機(jī)會(huì)，給顧客施加一定的壓力，使顧客感到應(yīng)該珍惜時(shí)機(jī),盡快采取購買行為。例如，汽車推銷員說：這種車型的汽車非常好賣，這一輛賣出去以后，我們也很難進(jìn)到同樣的車子；由于原材料需要進(jìn)口，這批貨賣完后，可能要很長時(shí)間才有貨。最后機(jī)會(huì)成交法的關(guān)鍵在于把握住有利的時(shí)機(jī)，若使用得當(dāng)，往往具有很強(qiáng)的說服力，產(chǎn)生立竿見影的效果,并能節(jié)省銷售時(shí)間，提高銷售效率。

采用最后機(jī)會(huì)成交法最忌諱的是欺騙顧客。比如有些賣水果的小販往往采取這種伎倆，對(duì)顧客說：就剩下這點(diǎn)兒了，五塊錢賣給您。等顧客買完離開后，又拿出一些來欺騙下一個(gè)顧客。這種做法一旦被發(fā)現(xiàn)，會(huì)令其喪失信譽(yù)，失去顧客的信賴。

9,優(yōu)惠成交法

優(yōu)惠成交法是推銷人員通過提供優(yōu)惠的交易條件來促成交易的方法。它利用了顧客在購買商品時(shí)，希望獲得更大利益的心理,實(shí)行讓利銷售，促成交易。例如，在商業(yè)推廣中經(jīng)常使用的買二送一買大家電送小家電，，等。正確地使用優(yōu)惠成交法，利用顧客的求利心理，可以吸引并招攬顧客，有利于創(chuàng)造良好的成交氣氛。而且利用批量成交優(yōu)惠條件，可以促成大批量交易，提高成交的效率。該方法尤其適用于銷售某些滯銷品，減輕庫存壓力，加快存貨周轉(zhuǎn)速度。但是，采取優(yōu)惠成交法，若沒有把握好讓利的尺度，會(huì)減少銷售收益。此外，采用優(yōu)惠成交法，有時(shí)會(huì)讓顧客誤以為優(yōu)惠產(chǎn)品是次貨而不予信任，從而喪失購買的信心，不利于促成交易。

10.技術(shù)成交法

當(dāng)你和準(zhǔn)顧客商討完有關(guān)產(chǎn)品、營銷計(jì)劃及交易條件，總結(jié)了產(chǎn)品的主要利益后，就應(yīng)該運(yùn)用圖表直觀地展示其商品。比如，取出你的便攜式計(jì)算機(jī)，安放在購買者的辦公桌上，讓準(zhǔn)顧客能夠看到顯示屏或投影到墻上，運(yùn)用圖表指出購買者過去購貨及將來的銷售趨勢，接著發(fā)出推銷品的購買提議。要是顧客問起付款事項(xiàng)，就從計(jì)算機(jī)里調(diào)出顯示不同購買數(shù)量的價(jià)目折扣表。這就是技術(shù)成交法，它能給顧客留下非常深刻的直觀印象。技術(shù)成交法的正確運(yùn)用取決于推銷對(duì)象的情況。毫無疑問，將現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)手段融入推銷洽談中，有助于同更多現(xiàn)實(shí)的和潛在的顧客達(dá)成交易。

以上介紹的是一些常用的成交方法和相應(yīng)的技巧。在實(shí)際推銷工作中，推銷人員要抓住有利的成交時(shí)機(jī)，看準(zhǔn)成交信號(hào)，講究成交策略,針對(duì)不同的推銷對(duì)象，靈活地組合運(yùn)用各種成交方法,及時(shí)、有效地達(dá)成交易,以實(shí)現(xiàn)推銷目標(biāo)，創(chuàng)造輝煌的銷售業(yè)績。