(1)熟悉產(chǎn)品知識(shí) 推銷(xiāo)人員如果想成功地向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品， 必須先對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)和了解，才能在推銷(xiāo)時(shí)向顧客說(shuō)明產(chǎn)品的特性與優(yōu)點(diǎn)，在顧客提出疑問(wèn)時(shí)不至于一問(wèn)三不知作為 推銷(xiāo)人員，熟知的產(chǎn)品知識(shí)應(yīng)該包括產(chǎn)品的種類(lèi)與歷史，產(chǎn)品的制造過(guò)程和主要工藝，產(chǎn)品的特點(diǎn)與性能，產(chǎn)品能帶給顧客的利益，產(chǎn)品的交貨期與產(chǎn)品的價(jià)格體系，產(chǎn)品的使用要求和售后服 務(wù)，本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品優(yōu)、缺點(diǎn)的對(duì)應(yīng)比較。

(2)熟悉顧客 除了要熟悉自己的產(chǎn)品之外，還要熟悉顧客。正如古代軍事家孫子所說(shuō)：知己知彼，百戰(zhàn)不殆°這里，熟知產(chǎn)品是知己，而熟悉顧客的各方面情況就是知彼。對(duì)于 個(gè)人顧客，要通過(guò)察言觀色，了解其性格特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)實(shí)力、消費(fèi)習(xí) 慣等；而對(duì)于企業(yè)客戶，還要了解其發(fā)展規(guī)模、資金情況、經(jīng)營(yíng)形式，以及采購(gòu)決策人員。

(3)做好心理上的準(zhǔn)備 推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)商品之前，應(yīng)該做好兩手心理準(zhǔn)備：一方面，當(dāng)然是希望能夠順利成交；同時(shí)，也要做最壞打算——大不了下次再來(lái)，這次先混個(gè)臉熟。這樣一來(lái)， 如果推銷(xiāo)順利，是意外的收獲；但如果推銷(xiāo)不順，也能泰然處之。