推銷(xiāo)人員在正式接近客戶(hù)時(shí)必須掌握一定的接近方法，最常見(jiàn)的有如下幾種方法。

(1)介紹接近法

所謂介紹接近法，是指推銷(xiāo)人員通過(guò)自我介紹或他人引薦,來(lái)接近推銷(xiāo)對(duì)象的方法。

1)自我介紹法 自我介紹法是最常見(jiàn)的一種接近客戶(hù)的方法，大多數(shù)推銷(xiāo)員都采用這種接近技巧。例如：xx,您好，我是XX,是XX公司的代表,這是我的名片，請(qǐng)過(guò)目。在一般情況下，推銷(xiāo)員應(yīng)采用自我介紹法接近客戶(hù)。除了必要的自我口頭介紹之外，交換名片是現(xiàn)在非常普遍的做法，給對(duì)方遞上自己的一張名片，也同樣可以彌補(bǔ)口頭介紹的不足，并且便于日后聯(lián)系。出于禮節(jié)，對(duì)方回贈(zèng)名片，由此又獲得了客戶(hù)本人及企業(yè)的一些資料和信息，為今后進(jìn)一步的聯(lián)系提供了機(jī)會(huì)。但是，由于這種接近方法使用過(guò)于普遍，所以最好與其他方法聯(lián)合使用，可能才會(huì)更加有效。另外，名片設(shè)計(jì)得特殊一些，或者所用的材料與一般的不太一樣，會(huì)給客戶(hù)留下深刻的印象。

2)第三者引薦法 第三者引薦法是推銷(xiāo)員利用與客戶(hù)熟悉的第三者，通過(guò)打電話、寫(xiě)信函字條，或當(dāng)面介紹的方式接近客戶(hù)。如果有可能的話,推銷(xiāo)人員也可以通過(guò)第三者介紹來(lái)接近客戶(hù)。在推銷(xiāo)員與所拜訪客戶(hù)不熟悉的情況下，通過(guò)他人引薦是一種行之有效的接近方法，這種方式往往使客戶(hù)礙于人情面子而不得不接見(jiàn)推銷(xiāo)人員。一般來(lái)說(shuō),介紹人與客戶(hù)之間的關(guān)系越密切,介紹的作用就越大，推銷(xiāo)人員也就越容易達(dá)到接近的目的。

(2)產(chǎn)品接近法

產(chǎn)品接近法是指推銷(xiāo)員直接利用推銷(xiāo)產(chǎn)品實(shí)物或者模型擺在客戶(hù)面前，以引起客戶(hù)對(duì)其推銷(xiāo)的產(chǎn)品的足夠注意與興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。

一位美國(guó)推銷(xiāo)人員賀伊拉說(shuō)：如果你想勾起對(duì)方吃牛排的欲望，將牛排放到他的面前固然有效，但最令人無(wú)法抗拒的是讓他聽(tīng)到炸牛排時(shí)的’哧哧聲’，他會(huì)想到牛排正躺在黑色的鐵板上’哧哧'作響，渾身冒著油，香味四溢，不由得咽下口水。這一推銷(xiāo)至理名言告訴人們，利用產(chǎn)品自身獨(dú)特的魅力刺激客戶(hù)的欲望,可以達(dá)到較好的推銷(xiāo)效果。

精心策劃的產(chǎn)品接近法能夠調(diào)動(dòng)潛在客戶(hù)的感覺(jué)器官，通過(guò)產(chǎn)品自身的魅力與特性引起客戶(hù)的興趣，達(dá)到接近客戶(hù)的目的。采用這種方法的關(guān)鍵之處在于：

1）產(chǎn)品本身必須要有一定的吸引力，能夠引起客戶(hù)的注意和興趣。

2）產(chǎn)品必須是易于攜帶、方便客戶(hù)參與操作，而像車(chē)間機(jī)床、大型電動(dòng)設(shè)備等產(chǎn)品不方便攜帶和客戶(hù)操作的，不宜于采用此種方法。

3）產(chǎn)品本身功能效果明顯，易于宣傳,能夠讓真實(shí)的產(chǎn)品自己說(shuō)話。

4）宣傳的產(chǎn)品與商品實(shí)物應(yīng)該完全一致。如果不一致，就容易導(dǎo)致客戶(hù)的誤會(huì)。

一般來(lái)講,產(chǎn)品接近法更符合客戶(hù)的認(rèn)識(shí)與購(gòu)買(mǎi)心理，因而接近客戶(hù)的效果比較好。

(3)利益接近法

利益接近法是指推銷(xiāo)人員以客戶(hù)所追求的利益為中心，簡(jiǎn)明扼要地向客戶(hù)介紹產(chǎn)品能為客戶(hù)帶來(lái)的利益，滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，達(dá)到正式接近客戶(hù)目的的一種方法。這種推銷(xiāo)方法接近客戶(hù)時(shí)，不是從宣傳自身商品的優(yōu)點(diǎn)入手，而是從客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)給客戶(hù)帶來(lái)什么好處，例如從經(jīng)濟(jì)、實(shí)用、功能等方面，站在客戶(hù)的角度，換位思考。利益接近法的主要方式是直接陳述或提問(wèn)，告訴客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品本身的實(shí)惠。語(yǔ)言不一定要有驚人之處,但必須引起客戶(hù)對(duì)商品利益的注意和興趣。

(4)好奇接近法

好奇接近法是指推銷(xiāo)人員利用客戶(hù)的好奇心理而接近客戶(hù)的方法。好奇心理是人們的一種原始驅(qū)動(dòng)力，這種驅(qū)動(dòng)力促使人類(lèi)去探索未知的事物。好奇接近法正是利用人類(lèi)的好奇驅(qū)動(dòng)力，引起客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)人員或推銷(xiāo)品的注意和興趣，從而接近客戶(hù)。采用好奇接近法，應(yīng)該注意以下幾個(gè)主要問(wèn)題。

1）引起客戶(hù)好奇的方式，必須與推銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)。

2）必須做到出奇制勝，制造好奇的問(wèn)題與事情。

3）引起客戶(hù)好奇的手段必須合情合理，奇妙而不荒誕。

(5)震驚接近法

所謂震驚接近法，是指推銷(xiāo)人員設(shè)計(jì)一個(gè)令人吃驚或震撼人心的事物，來(lái)引起客戶(hù)的興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入正式洽談的接近方法。例如一個(gè)家庭防盜報(bào)警系統(tǒng)推銷(xiāo)人員這樣說(shuō)：您知道家庭被盜問(wèn)題嗎？根據(jù)公安機(jī)關(guān)的公布數(shù)據(jù)，今年家庭被盜比率比去年上升了15%。利用震驚接近法的關(guān)鍵，在于推銷(xiāo)員要收集大量的事實(shí)資料，并且對(duì)材料進(jìn)行分析，提煉出一些具有危害性、嚴(yán)重性的問(wèn)題，并且剛好自身產(chǎn)品可以采取防范措施或者杜絕或減小上述危害問(wèn)題的發(fā)生。因此，如何選擇問(wèn)題便是重中之重。

推銷(xiāo)員在使用震驚接近法的時(shí)候，應(yīng)該特別注意以下幾個(gè)問(wèn)題。

1）利用相關(guān)客觀事實(shí)、統(tǒng)計(jì)資料或其他手段來(lái)震撼客戶(hù)，應(yīng)與該項(xiàng)推銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)。

2）無(wú)論利用何種手段，必須先使自己震驚，確保奏效，以取得一鳴驚人的效果。

3）推銷(xiāo)員震驚客戶(hù)，應(yīng)該適可而止，令人震驚而不引起恐懼。

4）必須講究科學(xué)，尊重事實(shí)。不可為震驚客戶(hù)而過(guò)分夸大事實(shí)，更不應(yīng)信口開(kāi)河。

(6)表演接近法

表演接近法是指推銷(xiāo)人員利用各種戲劇性的表演技法，引起客戶(hù)注意和興趣，進(jìn)而接近客戶(hù)的方法。這種方法既有科學(xué)性，又有藝術(shù)性，能迎合客戶(hù)求新求奇的心理。

(7)提問(wèn)接近法

提問(wèn)接近法是指推銷(xiāo)人員通過(guò)直接提問(wèn)來(lái)引起客戶(hù)注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的方法。提問(wèn)接近法是推銷(xiāo)中經(jīng)常使用的一種很好的方法，可以單獨(dú)使用，也可以在利用其他接近技術(shù)時(shí)穿插使用，通過(guò)這種一問(wèn)一答的形式，有利于拉近客戶(hù)與推銷(xiāo)人員的距離，消除戒備心理。尤其適合在第一次約見(jiàn)陌生客戶(hù)的情景中使用。提問(wèn)接近法雖然比較有效，但其要求也較高。推銷(xiāo)人員在提問(wèn)中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)要求。

1）提出的問(wèn)題應(yīng)表述明確，內(nèi)容具體。例如：你愿意節(jié)省一點(diǎn)成本嗎？這個(gè)問(wèn)題就不夠明確，只是說(shuō)明節(jié)省成本，究竟節(jié)省什么成本？節(jié)省多少？多長(zhǎng)時(shí)間？都沒(méi)有說(shuō)明，很難引起客戶(hù)的注意和興趣。而您希望明年內(nèi)節(jié)省7萬(wàn)元材料成本嗎？這個(gè)問(wèn)題就比較明白確切，容易達(dá)到接近客戶(hù)的目的。一般來(lái)說(shuō),問(wèn)題越明確，接近效果越好。

2）提出的問(wèn)題應(yīng)突出重點(diǎn)，扣人心弦。在實(shí)際生活中，每一個(gè)人都有許許多多的問(wèn)題，推銷(xiāo)員只有抓住最重要的問(wèn)題，才能真正打動(dòng)人心。推銷(xiāo)員提出的問(wèn)題,重點(diǎn)應(yīng)放在客戶(hù)感興趣的主要利益上。如果客戶(hù)的主要?jiǎng)訖C(jī)在于節(jié)省金錢(qián)，提問(wèn)應(yīng)著眼于經(jīng)濟(jì)性；如果客戶(hù)的主要?jiǎng)訖C(jī)在于求名，提問(wèn)則應(yīng)該著眼于品牌價(jià)值。因此，推銷(xiāo)員必須設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)膯?wèn)題，把客戶(hù)的注意力集中于他所希望解決的問(wèn)題上面，縮短推銷(xiāo)成交的距離。

3）所提的問(wèn)題應(yīng)全面考慮，迂回出擊，不可完全出言不諱,避免出語(yǔ)傷人。

4）推銷(xiāo)人員所提的問(wèn)題必須精心構(gòu)思，刻意措辭。如近來(lái)生意好吧？最近很忙吧？等諸如此類(lèi)的問(wèn)題就顯得平淡、乏味,無(wú)法取得良好的接近效果。

(8)請(qǐng)教接近法

請(qǐng)教接近法是指推銷(xiāo)人員虛心向客戶(hù)討教問(wèn)題，利用這個(gè)機(jī)會(huì)，以達(dá)到接近客戶(hù)目的的一種方法。在實(shí)際推銷(xiāo)工作中，多數(shù)客戶(hù)都有一些自以為是的心態(tài)，推銷(xiāo)員若能登門(mén)求教，自然會(huì)受歡迎。如趙工程師，您是電子方面的專(zhuān)家，您看看我廠研制投產(chǎn)的這類(lèi)電子設(shè)備在哪些方面優(yōu)于同類(lèi)老產(chǎn)品？我是這方面的新手，我想知道您是否愿意幫助我？我的同事說(shuō)我們公司的產(chǎn)品是同類(lèi)中最好的，請(qǐng)問(wèn)您是怎么看的？在具體應(yīng)用請(qǐng)教接近法時(shí)，需要注意三點(diǎn)內(nèi)容：第一，贊美在先，求教在后；第二，求教在先，推銷(xiāo)在后；第三，態(tài)度要誠(chéng)懇，語(yǔ)言要謙虛。

(9)饋贈(zèng)接近法

饋贈(zèng)接近法是指推銷(xiāo)人員以一些小巧精致的禮品，贈(zèng)送給客戶(hù)，進(jìn)而和客戶(hù)認(rèn)識(shí)并接近，借以達(dá)到接近客戶(hù)目的的一種方法?，F(xiàn)實(shí)生活中，我們的推銷(xiāo)員就經(jīng)常發(fā)放一些特制的廣告品，比如記事簿、簽字筆、打火機(jī)、廣告?zhèn)愕?。日本人最懂得?zèng)送小禮物的奧妙，大多數(shù)公司都會(huì)費(fèi)盡心機(jī)地制作一些小贈(zèng)品，供推銷(xiāo)人員初次拜訪客戶(hù)時(shí)贈(zèng)送客戶(hù)。

使用饋贈(zèng)接近法，需要注意以下幾點(diǎn)內(nèi)容。

1)慎重選擇饋贈(zèng)物品，應(yīng)設(shè)法了解客戶(hù)的喜好，了解客戶(hù)對(duì)贈(zèng)送禮品行為的看法。

2)贈(zèng)送的小禮物不需要過(guò)于昂貴，以免造成對(duì)方心理負(fù)擔(dān),使其敬而遠(yuǎn)之°

3)贈(zèng)送的禮品盡量與所推銷(xiāo)的產(chǎn)品有某種聯(lián)系，盡量與企業(yè)的整體形象和諧一致。

(10)贊美接近法

贊美接近法是指推銷(xiāo)員利用客戶(hù)的虛榮心來(lái)引起客戶(hù)的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入正式洽談的接近方法。喜歡聽(tīng)好話是人們的共性，正如卡耐基所說(shuō)的每個(gè)人的天性都是喜歡別人贊美的。用這種方法接近客戶(hù)，有時(shí)會(huì)收到意想不到的效果。當(dāng)人們?cè)谛那橛淇斓臅r(shí)候，很容易接受他人的建議，這時(shí)，推銷(xiāo)人員應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，正確地引導(dǎo)推銷(xiāo)活動(dòng)。使用贊美接近法，需要注意以下幾點(diǎn)內(nèi)容。

1)選擇適當(dāng)?shù)馁澝滥繕?biāo)，避免冒犯客戶(hù)。個(gè)人的長(zhǎng)相、衣著、舉止、談吐、風(fēng)度、氣質(zhì)、才華、成就、家庭環(huán)境、親戚朋友等，都可以給予贊美。如果客戶(hù)講究穿著，您可以向他請(qǐng)教如何搭配衣服；如果客戶(hù)是知名公司的員工，您可表示羨慕他能在這么好的公司上班。但是，一定要注意贊美內(nèi)容必須是合適的，不能胡吹亂捧，否則必將弄巧成拙。

2)贊美客戶(hù)，一定要誠(chéng)心誠(chéng)意，要把握分寸。事實(shí)上，不合實(shí)際的贊美，虛情假意的贊美，只會(huì)使客戶(hù)感到難堪，甚至導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)員產(chǎn)生不好的印象。

3)對(duì)于不同類(lèi)型的客戶(hù)，贊美的方式也應(yīng)不同。對(duì)于嚴(yán)肅型的客戶(hù)，贊語(yǔ)應(yīng)自然樸實(shí)，點(diǎn)到為止；對(duì)于虛榮型的客戶(hù)，則可以盡量發(fā)揮贊美的作用。對(duì)于年老的客戶(hù)，應(yīng)該多用間接、委婉的贊美語(yǔ)言；對(duì)于年輕的客戶(hù)，則可以使用比較直接、熱情的贊美語(yǔ)言。

(11)搭訕接近法

所謂搭訕接近法，就是指利用搭訕或者聊天的形式接近陌生客戶(hù)的方法。搭訕接近法有時(shí)要用很長(zhǎng)時(shí)間追蹤與尋找機(jī)會(huì)，因此要花費(fèi)很多精力。所以，使用該方法時(shí)應(yīng)該注意三點(diǎn)：一是要選準(zhǔn)接近客戶(hù)的時(shí)機(jī)。只有非常重要的客戶(hù)，而又沒(méi)有其他方法或者機(jī)會(huì)可以接近的情況下，搭訕接近法才可以是一種接近客戶(hù)的方法。最好的時(shí)間是客戶(hù)有較充裕的自由掌握的時(shí)間時(shí)；二是要積極主動(dòng)。對(duì)于沒(méi)有與之搭訕機(jī)會(huì)的重要客戶(hù)，推銷(xiāo)人員應(yīng)該在了解客戶(hù)生活習(xí)慣的情況下，主動(dòng)創(chuàng)造條件和機(jī)會(huì)與之搭訕；三是盡量緊扣主題。

(12)社交圈接近法

社交圈是指有一定范圍的、有一定內(nèi)容、有相同的興趣愛(ài)好的社會(huì)聯(lián)系人群。同一交際圈的人，以滿(mǎn)足各自的需求為出發(fā)點(diǎn)， 建立起互相聯(lián)系的關(guān)系。社交圈接近法是指推銷(xiāo)人員扮演客戶(hù)所屬社交圈內(nèi)的人，去參加客戶(hù)的社交活動(dòng)，從而與客戶(hù)接近的方法。人與人之間的相處，首先必須找出彼此間的共同點(diǎn)，如性格特性、生活習(xí)慣、穿著談吐等，越相似的人，彼此之間的親和力就越強(qiáng)。按照這個(gè)道理，健身器材推銷(xiāo)員，自己就必須要愛(ài)好運(yùn)動(dòng)，要成為健美俱樂(lè)部或其他健身組織的一員，這樣就更容易接近和了解客戶(hù)。

2.接近客戶(hù)的基本策略

運(yùn)用正確的接近策略是推銷(xiāo)洽談能夠順利進(jìn)行的保證。這里的策略主要包括以下幾點(diǎn)。

(1)迎合客戶(hù)策略

推銷(xiāo)人員應(yīng)以不同的方式和身份，去接近不同類(lèi)型的客戶(hù)；同時(shí)，還要依據(jù)事前獲得的信息或接觸瞬間的判斷，選擇合適的接近方法。推銷(xiāo)人員應(yīng)該改變自己的外在特征和內(nèi)在特征，扮演客戶(hù)樂(lè)意接受的角色。推銷(xiāo)人員的語(yǔ)言風(fēng)格、服裝儀表、情緒都應(yīng)隨之做出一定的改變。例如，玩具推銷(xiāo)員針對(duì)孩子推銷(xiāo)時(shí)，可以用各種戲劇性的方式接近客戶(hù)，有的推銷(xiāo)員，甚至帶上一些小動(dòng)物或者更多的玩具去推銷(xiāo)。但是，如果推銷(xiāo)員去找某大型百貨公司的總經(jīng)理推銷(xiāo)，則應(yīng)該換一套正式的職業(yè)裝，帶齊所有的銷(xiāo)售資料更合適。

(1)調(diào)整心態(tài)策略

推銷(xiāo)人員在與陌生客戶(hù)接近過(guò)程中，以各種形式表現(xiàn)出的緊張是很普遍的。許多人害怕接近，以種種借口避免接近，這種現(xiàn)象被稱(chēng)為推銷(xiāo)恐懼癥。其實(shí)有時(shí)候客戶(hù)的冷漠和拒絕是多方面原因造成的，應(yīng)該對(duì)客戶(hù)充分理解，并坦然接受。成功的推銷(xiāo)人員應(yīng)學(xué)會(huì)放松和專(zhuān)注的技巧，它能讓自己設(shè)法克服壓力。推銷(xiāo)人員應(yīng)想象一下可能發(fā)生的最壞情況，然后做好如何反應(yīng)的準(zhǔn)備，如果必要的話,甚至接受它。積極的態(tài)度能夠帶來(lái)成功。

(2)減輕壓力策略

推銷(xiāo)人員必須盡快減輕客戶(hù)的心理壓力。在接近過(guò)程中，有一種獨(dú)特的心理現(xiàn)象，即當(dāng)推銷(xiāo)人員接近時(shí)，客戶(hù)會(huì)產(chǎn)生一種無(wú)形的壓力，似乎一旦接受推銷(xiāo)人員，就承擔(dān)了購(gòu)買(mǎi)的義務(wù)。正是這種心理壓力，使一般客戶(hù)害怕接近推銷(xiāo)人員，冷淡對(duì)待或拒絕推銷(xiāo)人員的接近。這種心理壓力實(shí)際上是推銷(xiāo)人員接近客戶(hù)的阻力。推銷(xiāo)人員只要能夠減輕或消除客戶(hù)的心理壓力，就可以減少接近的困難，順利轉(zhuǎn)入后面的洽談。許多推銷(xiāo)人員經(jīng)常利用其他理由去接近客戶(hù)，也就是為了減輕客戶(hù)的心理壓力。

(3)控制時(shí)間策略

推銷(xiāo)人員必須善于控制接近時(shí)間，不失時(shí)機(jī)地轉(zhuǎn)入正式洽談。接近的最終目的，是進(jìn)一步地推銷(xiāo)洽談，而不僅僅是引起客戶(hù)的注意和興趣。有些缺乏經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)人員，總不好意思談?wù)撟约旱耐其N(xiāo)話題，到客戶(hù)要走了的時(shí)候，還沒(méi)開(kāi)始談?wù)撜}，這種客戶(hù)接近的效果是不理想的。如何把握時(shí)間的長(zhǎng)短，推銷(xiāo)人員應(yīng)視具體情況而定。