為了達(dá)到推銷目的，實(shí)現(xiàn)洽談的目標(biāo)，推銷人員可采用靈活多樣的方法和技巧說(shuō)服客戶。但無(wú)論推銷人員采取何種方法，在推銷洽談中都必須遵循以下基本原則。 1.針對(duì)性原則 針對(duì)性原則是指推銷洽談必須體現(xiàn)推銷目的，具有明確的針對(duì)性。具體包括： (1)針對(duì)客戶動(dòng)機(jī)開(kāi)展洽談。推銷洽談應(yīng)該從客戶的動(dòng)機(jī)出發(fā)，加以引導(dǎo)?？蛻粜枰裁?，推銷人員就推銷什么。按照客戶的渠道分類：有些是中間商客戶，他們購(gòu)買的動(dòng)機(jī)是市場(chǎng)上暢銷對(duì)路、物美價(jià)廉；而有些是最終消費(fèi)者，他們的動(dòng)機(jī)多種多樣，如求實(shí)、求廉、求新、求美、求異、嗜好等。因此，推銷人員應(yīng)該以此為基礎(chǔ)，組織洽談內(nèi)容。 (2)針對(duì)客戶心理特征開(kāi)展洽談。不同的客戶具有不同的心理特征。例如有的內(nèi)向，有的外向；有的隨和，有的頑固；有的自卑，有的自傲；有的慎重，有的草率；有的冷淡，有的熱情。針對(duì)不同心理特征的客戶，只有采取不同的洽談策略才能取得實(shí)效Q (3)針對(duì)客戶敏感程度開(kāi)展洽談。不同的客戶對(duì)產(chǎn)品的敏感程度不一樣，比如，有的客戶對(duì)價(jià)格特別敏感，尤其是一些中間商為了贏利的需要；有的客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量非常敏感，例如收入較豐厚的個(gè)人消費(fèi)者為提高自己的品位。推銷人員在組織洽談的過(guò)程中，必須根據(jù)客戶的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)合理的洽談方案，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，從而力爭(zhēng)取得成功。 2.誠(chéng)實(shí)性原則 誠(chéng)實(shí)性原則，是指推銷人員在推銷洽談過(guò)程中切實(shí)對(duì)客戶負(fù)責(zé)，真心誠(chéng)意地與客戶進(jìn)行推銷洽談。這是推銷人員最基本的行為準(zhǔn)則。誠(chéng)實(shí)性原則包括以下三個(gè)方面的內(nèi)容。 (1)講真話。推銷人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，要誠(chéng)實(shí)守信，不能用假話欺騙客戶。必須實(shí)事求是地向客戶傳遞推銷品的信息(包括存在的一些缺陷)，力爭(zhēng)取得客戶的信任。 (2)亮身份。要出示真實(shí)可靠的身份證明和推銷商品的相關(guān)證明，打消客戶的疑慮。目前，少數(shù)企業(yè)為了擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力，經(jīng)常號(hào)稱自己公司產(chǎn)品已經(jīng)過(guò)xxxx級(jí)別認(rèn)證，銷量在全國(guó)排行第x位，是國(guó)家xxxx部門認(rèn)定的合格產(chǎn)品，國(guó)家XXXX行業(yè)協(xié)會(huì)指定產(chǎn)品等，但有少數(shù)企業(yè)這樣的光輝頭銜缺乏真實(shí)性,是一種誤導(dǎo)客戶的行為。 (3)賣真貨。推銷人員推銷的產(chǎn)品必須與企業(yè)產(chǎn)品完全一致，必須貨真價(jià)實(shí)，樹(shù)立良好的推銷信譽(yù)。有時(shí)為了達(dá)到推銷的目的，有的推銷人員故意將質(zhì)量不同于原產(chǎn)品的樣品帶去跟客戶洽談，這種做法完全是一種欺騙行為。 3.鼓動(dòng)性原則 鼓動(dòng)性原則，是指推銷人員在推銷洽談中用自己的信心、熱心和誠(chéng)心，以自己豐富的知識(shí)有效地感染客戶，說(shuō)服和鼓動(dòng)客戶采取購(gòu)買行動(dòng)。堅(jiān)持鼓動(dòng)性原則，要求推銷人員始終要相信自己的產(chǎn)品和服務(wù)，熱愛(ài)自己的事業(yè)、自己推銷的產(chǎn)品和自己的客戶，要時(shí)刻抱定成功的信念，用自己的信心去鼓勵(lì)客戶，以自己的推銷熱情感染客戶，以自己豐富的知識(shí)說(shuō)服客戶，更要善于用具有感染力和鼓動(dòng)性的語(yǔ)言，去生動(dòng)形象地傳遞非理性信息，打動(dòng)客戶的心，最終使其實(shí)施購(gòu)買行為。 4.傾聽(tīng)性原則 傾聽(tīng)性原則，是指推銷人員在推銷洽談過(guò)程中，不要只向客戶傳遞推銷產(chǎn)品信息,而是要注意傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)與要求。傾聽(tīng)，會(huì)使客戶感到推銷人員對(duì)自己的尊重，沒(méi)有給他施加壓力；傾聽(tīng)，會(huì)使客戶感到推銷人員在盡心了解自己的各種問(wèn)題，以便為自己提供真正有效的服務(wù)。這樣會(huì)增強(qiáng)客戶對(duì)推銷人員的信任，有助于有針對(duì)性地進(jìn)行推銷洽談。 為了達(dá)到推銷的目標(biāo)，推銷人員切忌滔滔不絕從企業(yè)自身的角度去介紹產(chǎn)品，要善于傾聽(tīng)，善于觀察客戶的需求。許多成功的推銷經(jīng)驗(yàn)告訴我們，有時(shí)推銷員說(shuō)的越多反而越會(huì)使客戶產(chǎn)生反感情緒；相反，盡量讓客戶去表達(dá)自己的意愿，少說(shuō)多聽(tīng)有時(shí)會(huì)取得意想不到的效果。 5.參與性原則 參與性原則，是指推銷人員在推銷洽談過(guò)程中，積極地設(shè)法引導(dǎo)客戶參與推銷洽談，促進(jìn)信息雙向溝通。堅(jiān)持參與性原則，有助于客戶進(jìn)一步了解推銷品的功能、特點(diǎn)，熟悉推銷品的使用方法，有利于客戶加深對(duì)推銷品的印象，誘發(fā)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。推銷人員必須掌握推銷洽談的主動(dòng)權(quán)，在控制推銷洽談的局勢(shì)和發(fā)展進(jìn)程的前提下，要充分調(diào)動(dòng)客戶的積極性，與客戶打成一片，想方設(shè)法引導(dǎo)客戶積極參與洽談過(guò)程。例如，引導(dǎo)客戶發(fā)言，請(qǐng)客戶提出和回答問(wèn)題，認(rèn)真聽(tīng)取客戶的意見(jiàn),讓客戶試用推銷品等。這些活動(dòng)都能使客戶參與推銷活動(dòng)，增加客戶的滿意度，從而充分調(diào)動(dòng)客戶的積極性和主動(dòng)性，創(chuàng)造有利的洽談氣氛，提高推銷洽談的成功率，促使客戶做出購(gòu)買決策。