在尋找潛在客戶過程中，推銷員需要掌握一些基本方法，下面是一些常用的方法。
(1)逐戶訪問法
指推銷人員在所選擇的目標客戶群活動區(qū)域內(nèi)，對目標客戶進行挨家挨戶的訪問。采用此法成功開發(fā)客戶的數(shù)量與訪問人數(shù)成正比，要想獲得更多客戶，就得訪問更多的人。逐戶訪問法本身存在一定的優(yōu)點和缺點，如表3-1所示，需要進行合理的應(yīng)用。
(2)資料查詢法
指通過查詢與目標客戶相關(guān)的資料來尋找目標客戶，可供查詢的資料如表3-2所示。
資料查詢法的優(yōu)點在于可以較快地了解市場需求量和目標客戶情況，且成本較低。但其也有缺點，那就是時效性較差，有些最新的目標客戶數(shù)據(jù)資料,可能無法實時查到。
(3)特定場所尋找法
物以類聚、人以群分，每個人都有自己的小圈子和自己特定的活動場所，因此，如果能夠進入目標客戶的社交圈子，對其的開發(fā)工作也就容易進行，而且勝算也大一些。
例如，打高爾夫球的一般是高收入階層的人士，有個叫小張的保險推銷員為了能夠接觸到這類人士，很用心，也花了不少錢，參加了一家高爾夫球俱樂部，這使得他有機會經(jīng)常與這些高收入人士交流球技,與他們做朋友……結(jié)果，他簽到了許多大的保險單。
(4)人際關(guān)系網(wǎng)尋找法
指將自己接觸過的親戚、朋友列出清單，然后拜訪，爭取在其中尋找自己的客戶。每個人都有一個關(guān)系網(wǎng)，如同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事等，因此可以依靠人際關(guān)系網(wǎng)進行客戶開發(fā)。人際關(guān)系網(wǎng)尋找法的優(yōu)點、缺點以及在運用時的注意事項,如表3-3所zK。
(5)會議尋找法
指到目標客戶出席的各種會議中，如訂貨會、采購會、交易會、展覽會和博覽會，捕捉機會與目標客戶建立聯(lián)系，從中尋找開發(fā)客戶機會的方法。如出版社利用全國書市聚集全國各地的大小書店、圖書館等的機會，與他們接觸、交談，爭取把他們培養(yǎng)成為自己的客戶。運用會議尋找法時要注意技巧，否則有時容易引起對方的反感。
(6)介紹尋找法
指企業(yè)通過老客戶的介紹來尋找目標客戶的一種方法。人與人之間有著普遍的交往與聯(lián)系，消費需求和購買動機常?；ハ嘤绊?，同一個社交圈內(nèi)的人可能具有某種共同的消費需求。只要取得現(xiàn)有客戶的信任，給予他們一定的好處(給予優(yōu)惠待遇和一定比例提成)，就可以通過現(xiàn)有客戶的自愿介紹，向其親朋好友進行產(chǎn)品推薦，尋找到目標客戶。
此外，商業(yè)伙伴也可以幫助介紹和推薦。企業(yè)和其進貨的上家和銷售的下家都處在同一條利益鏈中，很容易因唇亡齒寒的同伴意識而互相捧場，如果能利用這種心態(tài)和利害關(guān)系，請上家和下家?guī)椭榻B客戶，將會有不小的收獲。
介紹尋找法的優(yōu)點、缺點，以及在運用時的注意事項，如表3-4所示。
(7)中心開花法
中心開花法是指在某一特定的目標客戶群中選擇有影響的中心人物或組織，并使其成為自己的客戶，然后借助其中心效應(yīng)，將該目標客戶群中的其他對象轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實客戶。一般來說,可作為中心人物的有政商要人、文體巨星、知名學(xué)者，組織有名牌大學(xué)、星級酒店、知名企業(yè)等，他們往往在公眾中具有很強的影響力和很高的社會地位，擁有很多的崇拜者，他們的購買與消費行為有很好的示范作用，從而能引發(fā)甚至左右崇拜者的購買行為。當前，很多企業(yè)產(chǎn)品廣告中請名人代言就是這種方法的典型應(yīng)用。
中心開花法的優(yōu)點在于，可利用中心人物或組織的影響力，迅速擴大產(chǎn)品影響，容易讓更多的客戶接受。但是，它也有一定的缺點：一方面，完全將開發(fā)客戶的希望寄托在某一個人或組織上，風險較大；另一方面，這個中心的后期表現(xiàn)非常關(guān)鍵，這同樣會影響其所介紹客戶的忠誠，否則可能會出現(xiàn)成也蕭何，敗也蕭何的局面。
(8)電話尋找法
電話尋找法指以打電話給目標客戶的形式來尋找客戶的方法。這種方法的優(yōu)點是成本較低，節(jié)約人力。但是，電話尋找法也有缺點，那就是無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)。
(9)信函尋找法
信函尋找法是以郵寄產(chǎn)品目錄、宣傳單、插頁等方式，向目標客戶介紹公司產(chǎn)品或者服務(wù)，以及訂購和聯(lián)系的方式，以便尋找客戶。該方法優(yōu)缺點和注意事項如表3-5所示。
(10)短信尋找法
短信尋找法是指通過發(fā)送短信息來尋找客戶的方法。這種方法具有以下優(yōu)點：省略電話的客套和迂回，方便、快捷；價格低廉，能夠打破地域限制；發(fā)出的信息只要不刪除，就一直能夠保留在客戶的手機上，可以隨時提醒接收者；客戶可以就一些他們感興趣的問題進行交流；以短信的方式問候客戶，可以增進與客戶的感情。但短信尋找法也有缺點：受虛假詐騙短信的影響，人們對短信信任度較低，另外，有的客戶對無關(guān)短信很反感，也不愿意進行短信回復(fù)，因此該方式的信息反饋效果差。
(11)網(wǎng)絡(luò)尋找法
網(wǎng)絡(luò)尋找法指借助互聯(lián)網(wǎng)宣傳、介紹自己的產(chǎn)品從而尋找客戶的方法。隨著上網(wǎng)人數(shù)的日漸增多，企業(yè)很容易在網(wǎng)絡(luò)上找到客戶，因此該方法前景廣闊，其實施方式如表3-6所示。
網(wǎng)絡(luò)尋找法的優(yōu)點是：方便、快捷，信息量大，成本低；但是其缺點是受到網(wǎng)絡(luò)普及、上網(wǎng)條件以及網(wǎng)絡(luò)誠信的影響，不過這些因素正隨著我國電子商務(wù)的發(fā)展在逐步改善。
(12)從競爭對手那里挖客戶
指企業(yè)運用各種競爭手段，如通過創(chuàng)新產(chǎn)品、免費培訓(xùn)和優(yōu)惠價格等方式，從競爭對手手中爭奪目標客戶。當對手產(chǎn)品、服務(wù)明顯不能滿足目標客戶需求時，此法最為適合。例如,2002年中國聯(lián)通推出CDMA時，采用預(yù)存話費、贈送手機的銷售方式，吸引了眾多其他通信企業(yè)的客戶跳槽到聯(lián)通，使聯(lián)通當年實現(xiàn)了新增700萬客戶的目標。
